在中国文化中，“五”是调和与平衡的象征。对于农资企业来说，过去的5年，既是砥砺奋进的5年，也是转型升级的5年。面对传统化肥行业产能过剩、供需失衡，土壤健康与作物品质问题严峻的现实，传统肥料企业纷纷以供给侧结构性改革为抓手，加速转型升级的步伐。在这一过程中，广东拉多美化肥有限公司每一步都走得坚实有力，一方面通过优化产能、产业链布局，不断增强生产、资源、区位等硬实力；另一方面通过校企联合、联邦文化，稳步提升研发、服务、营销等软实力，探索出一条刚柔并济、逆势上扬的快速发展之路，成为传统农资行业转型升级的急先锋。

    差异化生产  抢滩新市场

    近年来，国内传统复合肥生产厂商的销量逐年下降，利润持续摊薄，而拉多美却异军突起，连续多年实现10%的销售增长。对此，拉多美总裁杨进昌表示，在传统化肥产能过剩、市场饱和的今天，同质化竞争是坟墓，差异化合作才是出路。拉多美是一家集新型肥料的研发、制造、销售、服务于一体的高新技术企业，自2003年创办以来，便致力于新型肥料的技术研发和市场推广。一直以来，复合肥都是拉多美的拳头产品，但拉多美的产品从研发开始，便聚焦农业新趋势与农民新需求，重点生产具有差异化的高端复合肥产品。

    农业是一个系统性的综合产业，农资只是农业产业链中的一环。杨进昌认为，在行业转型过渡期，农资企业应关注中国农业发展的两个新领域：第一是土壤修复与调理；第二是农产品的品质与安全，包括解决农药残留与重金属污染。针对中国目前的土壤修复市场，杨进昌指出，农产品提质与土壤健康息息相关。在未来的20年里，我国的土壤修复市场可以拉动大约2.7万亿的GDP增长，市场空间非常可观。

    作为一家农业高新技术企业，拉多美围绕土壤修复与作物提质需求，积极调整研发与产能布局，通过校企联合的方式开展基础理论研究，成功将新型腐植酸钾与高塔工艺结合，生产出具有调土、增产、提质等功效的系列高端复合肥与液体肥产品。杨进昌介绍说，拉多美与南京工业大学、华南农业大学、浙江大学建立了密切的合作关系。2015年，拉多美成立了广东省第一家院士专家工作站以及绿色环保腐植酸钾复合肥工程中心。上述举措，使拉多美在研发和差异化生产方面的实力得到了大幅提升。

    拉多美崛起于南方，在2014年以前，主要的生产基地局限于长江以南的省区。随着品牌口碑的积累与销售市场的拓展，进军全国成为拉多美实现可持续发展的必然选择。目前，拉多美拥有广东南沙、佛山以及河南宁陵三大生产基地，广西、陕西、江西三大生产基地的选址建设工作也在紧锣密鼓的筹备中。杨进昌告诉记者，按照规划，未来10年，每个生产基地将服务5-6个省份，待所有的生产基地均落成投产后，将覆盖全国的300多个重点市县，最终形成300个核心经销商，1万家核心门店以及20万核心大耕户的产销规模。

    据了解，拉多美旗下拥有腐植酸钾复合肥、腐植酸螯合长效型复合肥、全水溶长效硝硫基复合肥、纯硝基复合肥、功能灌溉肥等7大品类，以及拉多美、金色、墨翠、尼米兹、绿芙、白水晶等9大自有品牌的上百款产品。杨进昌表示，腐植酸钾复合肥是拉多美的核心产品，未来增量将占到总产能的70%。此外，拉多美也会根据产品生产、应用及市场反馈情况，不断丰富和完善产品体系，包括提供配套的微生物菌肥、液体复合肥等综合解决方案。

    裂变式营销  缔造新模式

    在研发和生产出优质的产品后，如何高效、低成本地将产品输送到农民手中，是拉多美一直在思考和着力解决的一个重要问题。为了有效地解决这一问题，拉多美经过4年多的考察与调研，于2008年正式提出了“拉多美联邦，幸福一家人”的营销服务理念。

    “由产到销的落地，首先要从渠道做起。我们最初设定的目标是打造拥有50个核心经销商、1000家核心零售门店、2万个核心大耕户的拉多美‘联邦’。为此，我们成立了由农学科班、研究生组成的培训师团队，逐村逐户组织生产摸底和技术培训。经过7年的打造，截至2015年，拉多美通过‘联邦’的建设，已经基本解决了产品销售的低效、高成本问题。”杨进昌介绍说，拉多美联邦并不是单纯的客户营销团队，而是一种集文化、服务、培训等于一体的新型营销模式。

    拉多美提倡“四力营销”，即产品力、品牌力、服务力、营销力。杨进昌表示，生产企业应专注于产品和服务，严格控制营销成本，从而获得更强的竞争力。在传统渠道中，竞争力较强的经销商大多具备自己的团队，而许多复合肥厂商也有自己的营销团队，这种重合导致了成本的上升。因此，拉多美没有营销人员，只派出销售代表，经销商的团队就是拉多美的营销团队。拉多美联邦的每个核心经销商下辖30家核心零售门店，每家门店又服务20-30家核心大耕户。每个人都能产生新的裂变，产生的营销力也是相当惊人的。通过客户的员工化，拉多美将节省下来的营销成本直接返利给经销商和零售商，实现了产销环节的互利共赢。

    除了让利于合作伙伴，拉多美还为联邦成员提供了一个深耕农业产业链的平台。据杨进昌介绍，从2008年开始，拉多美与部分核心经销商联手打造了拉多美“6A”农资店。“6A”即一个平台（A platform）：提供信息流、资金流、技术流和产品价值兑现的交换平台。两个功能：农资经营（Agro-chemical business），提供化肥、农药、种子、农膜、农机具等农资销售“一站式”服务；农业产业链经营（Agro-chain business），研发标准化和规范化的栽培技术，从而保障农产品的品质与安全。3个窗口：农化服务（Agro-chemical service），提供农化服务，为农户提供施肥用药的整套解决方案；农业金融（Agro-finance），建立农户资料数据库，提供授信、小额贷款和农业保险等金融服务；农业行政（Agro-administration），承担部分政府农业技能培训、农业新技术推广、扶贫等农政功能，同时按作物种类和地理区域成立专业产销技术班。

    据悉，目前拉多美旗下的“6A”农资店已达到10家。通过建立“6A”农资店，拉多美帮助合作伙伴完成了从传统流通型经销商向农业生产社会化服务商的转变，同时也为公司的产业延伸和转型突围增添了新的助力。

    基因型文化  培育新动能

    文化是企业发展的内在基因和底蕴，一个企业的文化基因往往决定了其最终能走多远。拉多美从创立之初，便确立了完整的“基因图谱”。杨进昌介绍说，拉多美的迅速成长，离不开“九大基因”，即：文化核心、企业使命、企业愿景、核心价值观、企业精神、经营理念、管理理念、营销理念、品牌理念。

    多年来，拉多美始终秉承“造福中国农民”的企业使命和“拉多美联邦，幸福一家人”的文化核心。联邦是一种建立在忠诚与信任基础上的合作关系，不仅是拉多美全体员工的小家庭，更是凝聚核心经销商、核心零售店、核心大耕户的大家庭。杨进昌表示，拉多美是一个开放的大家庭，不仅可以帮助成员提升营销能力、财务管理能力、风险控制能力、市场开发能力、技术服务能力，还可以接受家庭教育、情绪管理、日常沟通等多种的指导与培训，解决工作生活中遇到的问题。对于经销商和零售商来说，拉多美能够在销售利差相同的条件下，提供更多的幸福体验和更高的综合收益。

    在日常经营活动中，拉多美积极践行“好肥料，拉多美”“肥美全天下，传播家文化”的理念，并在整个联邦营销网络内推进“联盟为强，善学制胜”的营销理念，通过开展1年1期的“中山大学EMBA高级研修班”、“华南农业大学大耕户农艺技能培训班”、“拉多美企业商学院”等丰富的文化活动，与客户及用户一起实践“共同益智、共同发展、共同欢乐”的核心价值观，成功打造了可供复制的联邦文化营销体系。“我们通过联邦，带领拉多美的家人一起创造财富、追求幸福、享受人生，这已经远远超出传统企业文化和营销的范畴。”杨进昌感慨说。

    联邦文化已经深入到拉多美的每个基因。杨进昌介绍说，目前，这种模式已经成功复制到山东地区，今后还将陆续向其它省份推广。未来，以“智慧和谐，坚韧自律”为企业精神的拉多美，将继续以“专业的产品满足专业的需求”为导向，深入贯彻“亲如家，学如校，行如军”的管理理念，帮助联邦成员在学习中成长，在创新中转型，在调整中升级，最终实现“为拉多美品牌相关者创造幸福生活”美好愿景。