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以执行力破局 实现销量利润齐增长
华昌化工复合肥分公司召开2017年上半年总结培训大会
□《中国农资》记者 张 涛 通讯员 黄啸默

胡 波
张汉卿
白 晔
华昌化工复合肥分公司召开2017年上半年总结培训大会。
提倡高效农业并进行宣誓。

    白驹过隙,半年的时光转瞬即逝。近日,2017年华昌化工复合肥分公司上半年总结培训大会在华昌本部举行。华昌化工总经理胡波、副总经理张汉卿、副总经理蒋晓宁、复合肥分公司总经理白晔及复合肥分公司全体员工参加了会议,同时还就员工如何更好地营销及服务进行了针对性的培训。

    此次大会的召开,深刻总结了2017年上半年工作情况,明确了下半年工作任务和目标,提升全员执行力,全力以赴开展好下半年的营销工作。

    抓管理     销量利润齐增长

    会议中,白晔对复合肥分公司2017年上半年的工作进行了深刻总结,通过详细的数据对国内外销量任务完成、科技型产品销售、各片区任务完成、客户群发展、营销动作开展、利润对比等情况进行了全面剖析,指出工作各个层面的进步和不足,明确了下半年的工作重点和发展方向。

    白晔首先肯定了上半年复合肥分公司取得的成绩,销量突破50万吨,与去年同期相比利润大幅上升,经营状况实现了巨大的改善,尤其在内部管理、运营效率、营销动作数量、产品研发和肥料出口方面取得了长足的进步。白晔指出,内部管理的提升带动了运营效率的提高;在营销动作方面,取得了明显的数量增长,其中农民会增加368场,人均增长5场,促销会增长2911场,人均增长25场;在产品研发方面,完成了科技型产品升级、水溶肥研发、有机肥推广和花卉园艺肥上线,大大提升了产品研发的力度;在肥料出口方面,出口销量明显增加,保持较高的开工率,大大降低了整体综合费用,提高整体利润。

    在取得成绩的同时,白晔更加深刻反思工作中的不足之处:部分营销动作完成率低、客户结构调整缓慢、“典型”打造不足等。

    为了解决以上不足之处,更好地完成下半年的工作目标,白晔明确指出下半年的工作重点:第一是加强会议营销,大力召开省级会议、二级零售商会议和大型观摩会;第二是强化营销动作,重点强化新网点开发、客户档案建立、农民会考核和提高营销动作有效性;第三是加强策划能力,充分做好前期调研,制定政策并监督执行,不断总结完善营销动作策划方案;第四是创新销售模式,帮助遇到瓶颈的经销商在销售模式上进行创新;第五是持续抓好出口肥工作,把握区位优势,实现销量再突破。此外还要加强销售管理、加强条线管理、加强农化服务工作等。白晔还以江苏核心市场为案例,深度剖析江苏市场发展状况,通过深层次原因分析找到了解决的办法和措施,进一步为营销人员明确了下半年工作的具体方法。

    总结之后,为了鼓励营销人员半年以来付出的辛勤劳动,白晔亲自为优秀营销人员表彰颁奖,根据每个片区上半年的销量计算超出量,直接按超量吨数给予现金奖励,有多位营销人员获得了数万元的奖金。

    抓核心     提升全员执行力

    张汉卿针对如何提高执行力做出重要指示,重点强调了营销的核心要紧紧围绕一个中心一个基本点。所谓一个中心,就是以营销课件为中心,一个基本点,就是以年度规划为基本点。

    围绕一个中心一个基本点,张汉卿指出工作重点是对人的管理,要注重转型的方向性,主抓客户和业务人员的思想,打造精英团队,并布置了下半年工作的五大核心任务:

    第一,强招标。加强江苏市场招标肥工作,国家提出了化肥零增长,各地政府加大肥料招标力度,正是为了减少环境污染和提升肥料利用率,张汉卿要求农化部门和各片区将科技型肥料在招标当地大力开展田间试验,展现出肥料的技术含量,依靠新型肥料的优良效果提升华昌肥料竞标的优势,走出一味以低价竞争的误区。

    第二,战长沙。针对江西、湖南等华南区域的肥料销售工作,张汉卿指出要在销售方法上打破常规思维,要求以湖南长沙为突破口,向经济作物转型,以新型科技肥料重点攻克长沙及周边的蔬菜基地,进而在整个华南区域的肥料市场全面突破。

    第三,战东北。上半年东北市场的销量出现了下滑,东北市场亟待转型,张汉卿提出东北市场要以水稻为主实施转型,东北大米具有非常广阔的市场且经济效益不断上涨,下半年东北片区要积极进行水稻专用肥的推广,以水稻肥主战东北市场。

    第四,调涟水。自涟水公司投产后,涟水市场作为华昌的第二基地一直备受公司重视,张汉卿对涟水市场的肥料销售提出了更高的要求,一方面要加快推进销售结构的调整,加强渠道建设,进行渠道下沉;另一方面,利用政府资源,通过招标肥等方式推广环境友好的科技型肥料。

    第五,建样板。张汉卿要求每个片区必须不折不扣地贯彻落实样板田建设,要求每个片区全年至少举办2场大型样板田示范观摩会,将样板田作为思想转型的核心要件,解决人的思想问题,提振业务人员、经销商、零售商和种植大户的信心。

    完成以上五大核心任务的前提,是要提高全员的执行力,包括销售人员和经销商的执行力,张汉卿指出提高执行力的重点是要解决两个问题:一是要掌握方法,二是要领会意义。张汉卿在会上针对营销课件进行培训,帮助全体营销人员加深理解营销课件,更指出营销课件具有重要的指导作用,营销人员要在深刻理解的基础上灵活应用,吸纳成为自己的营销利器。意义是行动的前提,如果没理解意义,行动就会走样,就无法取得效果,如建立客户档案的意义就是了解种植结构,导入更精准的肥料,帮助农户提高产量,示范田的意义就是提振客户的信心,提振销售人员的信心等等,所以不知道意义就会导致执行效果差,导致执行力差。

    此外,张汉卿还针对肥料国际化做出指示,上半年华昌在肥料出口方面取得较大提升,要继续保持销量,同时还要注重品牌化运作,将华昌品牌输出海外,推行作物全程解决方案,通过输出品牌和输出服务,不断开拓华昌品牌的国际化道路。

    抓营销     争夺市场主导权

    在整个年中活动期间,总经理胡波召集全体片区经理以上人员召开沟通会,胡波表示,复合肥分公司上半年有了很大的进步,希望通过这次沟通会了解每个片区三个方面的具体情况:第一,有哪些做得比较好的方面,哪些是对销售有帮助的;第二,有哪些做得不是太好;第三,有什么好的建议,需要公司提供什么支持。

    胡波认真听取了每一位员工的汇报,并作总结发言,他提出:第一,会议营销是营销的一种方式,是一种行之有效的方式,是提升市场影响力的重要措施,能够帮助经销商提升销量,业务人员不仅要追求营销动作的数量,更要追求质量;第二,销量的提升与网点的数量有着密切的关系,观摩会、农民会、促销会等营销动作都是立足在销售网点的基础上,要开发更多的客户渠道,在新市场通过加强营销动作来提升市场影响力,从而实现更高的销量;第三,所谓的销售是市场主导权的争夺,这是销售工作的出发点和前提,不能纯粹为了服务而服务,加强服务是争夺市场主导权和保持控制力的有效方法;第四,市场有特殊性,不同市场的销售办法和政策会有相当大的差异,每个片区经理要充分发挥工作的主动性,有建议或意见要善于提出来,要敢于提出来,要积极主动地提出来,再由公司领导层探讨,为每个片区制定更合适的政策;第五,产品销售要有针对性,一个公司必定有它独特的优势和长处,但不可能具备做一切产品的优势,因此要有针对性地销售华昌的优势产品,一方面能够进一步强化优势,另一方面通过精简品种来强化生产管理,进而提升产品品质,让优势产品更加优势;第六,要善于总结,及时总结。一个肥料品种销售完成,或一个作物的季节结束等都要阶段性进行总结,总结要及时,任何事情不及时总结是没用的,只有及时总结才能不断提升自己,只有不断提升自己才能树立自信心,才能更好地通过各种营销动作去争夺市场的主导权。

    最后,胡波要求大家对公司制定的营销动作和政策进行深度思考和理解,认真开展各种营销动作,希望通过大家的共同努力,力争实现下半年的销售目标,不断提升市场影响力,不断开创华昌复合肥的新局面。


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