近年来，作为撬动现代农业发展的有力杠杆，土地流转与托管的有序开展，使农业生产逐步向规模化、集约化、机械化、精准化方向发展，同时还催生出一大批以家庭农场、农民合作社、生产大户、专业户、农业龙头企业等为代表的新型农业生产经营和服务主体。土地规模化、集约化经营的稳步推进，深刻地改变了中国农业和农资流通行业的发展格局。随着农业服务对象的改变与服务领域的拓展，农业社会化服务或将成为传统农资流通商转型升级的下一个风口。

    A 流转土地“由分到统”， 新政吹响变革号角

    俗话说：站得高才能望得远。任何行业的健康发展，都离不开高屋建瓴的顶层设计，农业自然也不例外。因此，及时并准确地把握国家政策，对于农资行业的长远发展至关重要。

    回顾过去的三十多年，中国的农村土地改革走过了一段从“由统到分”至“由分到统”的曲折历程，对中国农业和农资行业的发展产生了深远的影响。

    家庭联产承包责任制的实行曾使中国农业迸发出巨大的活力，但“由统到分”的农地模式也使小农经济的特征长期保留。农地圈科技股份有限公司董事长耿怀民在接受采访时指出，农业规模化、集约化、机械化生产是现代农业的一大特征，然而，在耕地资源相对分散的中国农村，散户种地的模式不改变，“谁来种地”“怎么种地”的问题便始终掣肘着中国农业的迅速发展。由于传统散户的种植管理水平普遍较低，对农资产品、技术和服务的要求不高，因此在很长一段时间内，农资经销商的服务意识和能力都停留在“坐商”的水平上。

    为了破除小农经济对农业发展的制约，2014年，中共中央办公厅、国务院办公厅印发了《关于引导农村土地经营权有序流转发展农业适度规模经营的意见》，目的就是要通过“由分到统”的土地改革推进农业规模经营发展，通过生产和服务的规模化解决户户包地、家家种田的弱势格局，从而降低农业生产的成本和风险，提升农业生产效率。

    2017年5月，中共中央办公厅、国务院办公厅印发《关于加快构建政策体系培育新型农业经营主体的意见》。6月，农业部办公厅、财政部办公厅又联合印发《关于支持农业生产社会化服务工作的通知》，提出要带领小农户发展现代农业，通过政策引导小农户广泛接受农业生产托管、机械化烘干等社会化服务。

    两个文件相辅相成，在兼顾新型农业经营主体与传统小农散户的基础上，为系统性解决“谁来种地”“如何种地”的农业难题指明了方向，同时也吹响了农资流通行业深刻变革的号角。

    B 适度规模渐成气候，倒逼农资经销商转型

    新型农业生产经营主体和服务主体迅速崛起，深刻改变了农资流通行业的发展逻辑，为传统农资流通企业和农资经销商带来了前所未有的机遇和挑战。贵州民丰农资经营部总经理丁涛告诉记者，从去年开始，贵州的许多农资同行销量大幅下跌。土地流转催生出许多种田大户和种植基地，对传统的农资销售体系造成了一定的影响。与传统农户相比，新型农业经营主体的消费更加理性，用户粘性要差得多。对于他们来说，传统营销善打的感情牌并不具有吸引力，产品实效与优质服务才是硬道理，因此也更乐于和综合实力较强的经销商或厂家合作。

    丁涛介绍说：“退一步讲，即使没有土地流转，农资经销商的日子也越来越难。一方面市场竞争加剧，化肥产能过剩、利润摊薄，使一些无利可图的投机商主动退出；另一方面，流通渠道的扁平和下沉，也挤压了传统经销商的生存空间。土地流转在倒逼经销商转型，这对于行业的长远发展是有利的。”对此，桂林市中林农资有限公司韦小强也深有体会。他表示，过去有很多小厂家生产销售虚标成分的化肥，令农民防不胜防，流转土地的大户对农资市场的各类风险准备充足，在一定程度上加速了本地农资生产和流通企业的优胜劣汰，起到了净化市场的作用。

    海上行船，把握好风向不仅能事半功倍，还能避免船只倾覆的危险。对于一些经销商的悲观情绪，耿怀民认为，政策在变，市场在变，服务的主体也在变，经销商的确需要做出调整来适应新形势，但这并不意味着市场上就不需要这个群体了。农资流通首先要解决的是农民购肥习惯与信任的问题，第二是资金垫付的问题，第三是终端配套的技术服务问题，这都是经销商短期内不能被取代的重要因素。土地流转是大趋势，经销商应主动适应并作出改变。未来，经销商的从业群体减少或许是一种趋势，但主动转型的经销商会因为能够为新型经营主体提供更多的增值服务而脱胎换骨。

    C 特色产业区兴起，服务大户成为可能

    在土地流转尚未在全国推广之前，小农散户在种植作物的选择上具有很强的盲目性和随意性。为了满足农户的实际生产需求，农资经销商不得不在产品和服务上追求多而全。受人力、资金、技术等要素的限制，经销商投放在每款产品和服务上的资源和精力十分有限，很难做到专业精准。随着土地流转的深入推进，特定区域内大面积种植某类作物的情况越来越多，一批以经济作物为主的特色产业区先后兴起，使农资流通企业对接、服务大户成为可能。与此同时，由于新型农业经营主体大多具备一定的农业技术或经验，对肥料品质、配套服务以及经销商的专业性提出了更高的要求。

    对此，贵州开磷化肥有限责任公司总经理陈忠华表示，在农资市场竞争日趋激烈的情况下，行业对传统流通商转型升级为服务商的呼声越来越高，但问题的关键在于农资流通商首先是商人，而非农技人员，缺乏专业的知识和技术，大多是凭借经验。只有让专业的人来做专业的事，才能真正赢得农户的尊重。

    为了弥补专业的不足，顺利与大户对接，许多流通企业和经销商开始聚焦某一区域、某种作物、某类产品。武汉诺威特农业技术有限公司副总经理伍华指出，许多企业和经销商片面追求规模，不断扩大产品种类和市场，结果发现，由于市场上产品同质化竞争严重，销量并不理想。据伍华介绍，诺威特在早期发展中便追求差异化、价值化，立足武汉周边的区域市场，集中力量聚焦水稻以及围绕水稻种植展开的一系列农化服务，最终以专业性树立了良好的口碑，赢得了大量的忠实用户。聚焦水稻为诺威特在产品选择、服务提升、推广模式等方面积累了宝贵的经验。

    在云南大理、山东寿光、广西桂林、陕西洛川等经济作物区，均已成为农资流通企业重点服务的区域。总的来看，聚焦作为一种营销与发展策略，能够从本质上改变经销商一买一卖的性质，使经销商集中力量提升专业水准，进而从流通商转向服务商转变，从粗放式发展走向精细化发展。尤其是对于一些中小型企业和经销商来说，收缩细分市场、产品，聚焦作物，能够使有限的资源实现最优配置，成本和风险降低，同时更容易打造出根据地和核心竞争力，为参与一二三产也融合发展，进军农业产业链奠定基础。

    D 一二三产业融合发展，携手深耕产业链

    大浪淘沙，智者生存。农资流通企业在经历了技术、价格、品牌、渠道等激烈竞争之后，终于认识到决定农资流通转型生死的命门在于服务。经销商通过提升服务能力，才能带动产品销售，进而延伸产业链，建立覆盖产前、产中、产后的全方位服务体系，最终进化为一二三产融合的农业生产社会化服务商。

    实现三产融合是中国发展现代农业的目标之一，也是农资流通企业实现转型升级的重要方向。对于具备一定实力的流通企业及流通商来说，由于常年深入田间地头，对农民的种植习惯以及实际需求非常熟悉，对农业生产的各个环节以及发展方向如数家珍，加上在资金、人力、技术、资源等方面的优势及产业链中的影响力，在整合测土配肥、选种播种、农技服务、植保防护、作物收储、加工销售等农业全产业链方面具有天然的优势。对此，许多农企流通企业都做出了卓有成效的探索。作为一名由农资经销商起步的企业家，廊坊绿园农业开发有限公司总经理杨春华在刚刚进入农资领域时，化肥的市场行情便已经不容乐观。从那时起，她便一直想寻找一个突破口，使企业跳出日趋激烈的农资竞争红海。经过认真的调研，杨春华看到了小麦产业的商机。她介绍说，固安县的气候、水土原本适宜种植小麦，但在过去的很长一段时间里，固安的小麦种植曾经因为地块细碎，无法进行规模化、集约化种植，结果导致产量低、品质差，在市场上缺乏竞争力。通过与石家庄农科院、地方龙头面粉厂合作，她找到了一条推动企业升级蜕变的转型道路。2012年，杨春华牵头整合固安县内外的资源，以优质小麦“石优20”为核心，以省级龙头企业固安县参花面粉厂为后盾，实现了土地流转、选种、配肥、种植、收储、加工、金融服务的全程服务，成功打造出从“种子到餐桌”的小麦生产农业全产业链新模式。截止2016年底，累计帮助农民增产小麦4650万斤，仅此一项便为农民增加收入1.26亿元。          

    谈到廊坊绿园的发展方向时，杨春华表示，绿园要打造一个整合上下游渠道成员，实现合作共赢的平台。在整个农业产业链条上，种子、农药、化肥、技术是平台的载体，一切投入皆由绿园完成。杨春华不但整合零售商，还整合粮商、机播手以及其他社会化服务资源，让各个产业链条的服务者共享平台，共同发展。对此，她解释说：“任何一家企业都有自己的优势和劣势，完成农业社会化服务的完整闭环需要各个领域的企业通力合作。只有合作当下，才能共赢未来。”

    在国内，像廊坊绿园一样尝试由农资流通商向社会化服务商转型的企业越来越多，这些企业通过土地流转、托管、延伸产业链等形式逐步参与到农业产业链的重心构建中，成为土地流转的参与者以及农业现代化的推动者。农业生产社会化服务领域，或许是农资流通企业和经销商转型升级的又一个风口，率先完成转身的企业将逐步发展为一二三产业融合发展的综合共享型服务平台，将包括中小农资流通商在内的社会化服务资源进行整合。

    记者手记 

    农业社会化服务平台开启合作共赢新时代 

    中国是世界农耕文明的主要发祥地之一，“民以食为天”的观念早已在中国人的心中根深蒂固。千百年来，中国农业虽然在地域、形态、技术、体量等诸多方面发生了翻天覆地的变化，但保障粮食安全的这一底线却亘古未变。随着化肥及现代农业技术的逐步普及，粮食在数量上的安全得到了有效保障。然而，长期以来，片面追求作物产量，过量施用化肥农药的粗放管理模式，使土地日益贫瘠，农产品质量安全问题频发。

    此外，由于农业人口转移、结构老龄化以及农业供给侧结构性矛盾日趋显著，“谁来种地”“如何种地”成为实现农业可持续发展所无法回避的问题，农业生产经营模式的转型升级迫在眉睫。

    土地流转的稳步推进，为农资流通行业带来了许多新的变化：首先，服务的主体由原来的小农散户转变为大户，服务的土地规模由破碎的地块转变为动辄成百上千亩的农场、基地；其次，客户对服务专业性要求越来越高，加速了行业的优胜劣汰和转型升级；再其次，服务的内容从深度和广度上有了跨越，使传统农资流通向农业全产业链渗透、延伸，倒逼经销商在农业这块“千层蛋糕”的立体链条中寻找为农业增值，为农民增收的新模式、新途径。

    当前，新型农业经营主体产生的速度加快，但服务于种植大户的社会化服务体系跟进速度却相对滞后。不少种植大户遇到了新的问题，其深层次原因在于农业生产经营方式在转型升级过程中与传统的社会化服务体系产生了脱节。

    新型农业经营主体在生产经营过程中，需要由公共服务机构、合作经济组织、龙头企业和其他社会力量提供涉及产前、产中、产后的各类专业化服务，比如农业技术服务、农业金融服务、农业保险服务、农业信息服务、农产品销售服务等，但在广大农村基层，能够提供这些专业服务的机构并不多。

    在农资流通商集体寻求转型的当下，农业社会化服务市场为农资行业开启了一片更加深广的“蓝海”，越来越多的企业和经销商主动或被动地参与其中。但是，当前大部分企业的服务范畴仍局限于测土配方、技术指导、植保防护等传统项目，全产业链式的跟踪服务远远不足。

    不过，随着服务对象的减少，农资流通企业便可以拿出更多的资源和精力，对农业生产的前、中、后进行多维度、深层次、全流程的服务。当许多经销商开始对接服务大户的时候，廊坊绿园农业却另辟蹊径，主动培育大户，通过打造合作共赢的平台模式，资源、金融、信息与渠道整合并共享，把农业产业链的各个环节串联成一个一二三产业融合的有机整体。

    未来，农资流通企业应以支持土地流转、农业生产托管为重点，主动参与现代农业产业链的建设，并积极支持和培育大户，在推进服务带动型规模经营的同时赢得持续快速发展。