当中国的钾盐人刚刚沉浸在技术突破、产能提升的喜悦之时，市场的残酷却给钾肥产业浇了一盆冷水。国产钾肥产能增加、钾肥进口量保持往年水平、港口库存处于高位，导致我国钾肥由阶段性过剩趋于全面供大于求。政策调整、农业结构改变联动产业下游需求发生变化，让钾肥企业面临着新形势、新挑战。2016年国际钾肥价格下调，国内化肥的运费、电费、增值税等政策优惠取消，让钾肥市场步入一个新的历史节点。

    日前，在北京召开的“2017中国钾肥行业高端峰会暨市场形势分析会”上，来自钾肥行业的相关媒体、协会、生产企业、贸易企业、流通企业以及下游企业的高层代表齐聚一堂，共同探讨发展之路，对目前钾肥行业面临的困难和挑战进行了深入的剖析，并务实地对未来产业发展之路提出意见和建议。无疑，中国钾盐钾肥界的精英们已经在建立共识的前提下，开启了合力推动我国钾肥行业健康稳定、向好发展的新旅程。

    现状——供需平衡打破 钾肥企业陷入困境

    目前，国产钾肥自给能力达到50%以上，然而，需求增长相对较慢，且钾肥企业面临政策性成本增加，不少钾肥企业面临着巨大的压力。据中国无机盐工业协会钾盐钾肥行业分会统计，钾肥行业2016年利润大幅下滑，现已进入微利时代。2016年钾肥行业主营业务收入309亿元，同比降低2.2%；行业利润24亿元，同比减少40.6%；70家钾肥企业中，有24家企业亏损，亏损面为34.3%。

    困境1：总量充盈 产业步入全竞争时代

    从供应来看，国产钾肥产量增加使部分青海小厂短期内难以维持运行，国产钾肥与进口钾肥市场竞争显现。在会上，钾盐钾肥行业分会秘书长陈国福介绍说，2017年1-5月，全国资源型钾肥产量约370万吨，其中氯化钾产量260万吨，同比增加10%；硫酸钾产量约105万吨，同比减少8%。1-5月，国内最大的两家氯化钾生产企业——青海盐湖工业股份有限公司和格尔木藏格钾肥有限公司产量同比分别增长7%和20%以上，硫酸钾产量与去年基本持平；受价格压力影响，青海小厂较多停产，冷湖滨地、青海联宇、中信国安等厂家上半年产量下滑。进口方面，2017年1-4月，我国累计进口钾肥360.1万吨，比2016年同期增加了100万吨，同比增长了33.6%。截至2017年5月底，国内港存氯化钾总量约180万吨。但是，今年上半年进口钾肥数量远超去年同期，而需求实际比去年略低，国内整体供应量偏大。

    困境2：采购单一 导致市场面临困境

    钾肥供应量增加，钾肥需求却在“化肥零增长”、种植方向调整等大背景下受到“挤压”。记者从中国农资传媒与国家粮食安全研究中心举办的“中国粮食安全与农资未来发展战略论坛”上获悉，由于2017年农业种植结构调整，华北、华东等地区大田作物一年三季用肥改为两季用肥，使得常规化肥市场需求量减少，尤其是今年种植方向调整，农民用肥需求也有所延迟。加之农产品价格持续低迷，抑制化肥需求增长，导致化肥市场疲软，钾肥行业承压加大。

    而在整个化肥市场操作都在弱化淡旺季的情况下，钾肥单一原料采购的销售模式也受到挑战。格尔木藏格钾肥有限公司副总经理方丽告诉记者：“藏格钾肥公司的客户大部分是复合肥生产企业，现在下游购买钾肥也在观望，特别是在铁路运力紧张的时候要货，铁路不紧张的时候可能因为资金等问题不要货。我们一直在与下游企业沟通，尽量避免这样的不合理现象，但现在复合肥企业最想要的就是原料价格稳定，在价格稳定的情况下，市场还是有很大的需求。”

    困境3：涨跌之间 企业发展遭遇围堵

    除了供需矛盾，产业面临的新政策和新形势也给企业带来巨大压力。青海盐湖工业股份有限公司总裁谢康民直言：“由于资源税从2008年10月1日起由45元/吨上调至135元/吨，增值税自2015年9月1日起不再返还。钾肥价格自2009年起逐年下跌，跌幅达70%以上，围堵了国产钾肥发展空间。”

    受供给侧改革的影响，电价、天然气等价格在 2016 年上涨明显，原料成本增加；国家政策调整取消中小化肥企业优惠电价，恢复征收增值税，企业生产经营成本增加；化肥铁路运输价格优惠取消，公路运输价格上涨，造成产品和原材料运输成本增加。钾盐钾肥行业分会分析，钾肥行业利润率下降明显，同比减少40.6%，钾肥企业生存较为艰难。

   形势——以变应变 钾肥企业应寻求新突破 

   面对多方压力，钾肥企业逐渐脱离“资源稀缺”、“货物紧俏”、“产品抢手”的市场氛围，进入全面竞争时代。难能可贵的是，在这场困境与转型的博弈中，龙头企业已经意识到跟着市场后面跑已然行不通，而应主动出击、迎合市场需求，改变思路、创新产品才能“稳赢”。

    突破1：提升价值  有待拓展新思路

    从宏观政策来看，“零增长”举措使粗放型肥料进入发展“瓶颈期”。2017年春耕复合肥开工率仅60%，且复合肥二次加工面临的能耗、污染、环保等问题，亟待转型，包括钾肥在内的原料采购预期较低。有相关协会负责人称，复合肥产品的使用量将逐渐减少。作为目前采购方式相对较为单一的原料，未来钾肥产业无疑将陷入背水一战。

    然而，纵观全局，细分需求也不难找到突破口。中国农资传媒在会上发布的“2017年中国钾肥行业媒体报告”中指出，我国钾肥在产业链中仍局限于工业原料，依赖下游产能扩张带动市场，产业弱点在于产品创新能力不强，或者说，由于产品定位单一，服务手段和方式有待创新，使钾肥过于依赖价格，其产品价值没有充分显现。钾肥企业应当从战略上谋求转变，通过产品转型实现钾肥价值的提升。

    首先是提高资源利用价值。目前国内钾肥领军企业已经找准痛点，率先一步改革。谢康民说：“以察尔汗盐湖钾资源为例，利用效率和水平得到显著提升，钾资源总利用率由初期的不足30%提高至70%以上，加工厂综合回收率由60%提升至90%，产品KCl含量由不足90%提高到98%。由此使钾肥规模成倍增加，察尔汗盐湖钾盐开发由年产100万吨服务30年增加至年产500万吨服务50年，实现盐湖钾肥可持续发展。”盐湖钾肥公司以此形成了盐湖资源综合利用循环经济的“青海模式”，得到了习近平总书记的高度肯定。

    其次，拓展钾肥产品的新兴定位，提升钾肥单质价值。青海盐湖工业股份有限公司销售分公司化肥事业部经理宋先民表示：“从国外的经验来看，测土配方的实施以及水溶肥、新型肥料的施用方式都会发生变化。所以对青海盐湖这样的化肥原材料生产企业来说，也要看清这个方向，要使氯化钾产品适用新型肥料生产需求。青海盐湖钾肥生产的主要产品溶解度较好，适合做水溶肥。我们还是要紧跟着行业的趋势和发展不断地调整产品结构，研发新型产品。”

    对于钾肥企业而言，找准行业痛点、寻求适合自己的新兴战略势在必行。近几年，氯化钾成为水溶性肥料的主力，单质氯化钾受到重视。华南农业大学张承林教授认为，相对于硫酸钾，氯化钾价格更低、养分浓度更高、溶解速度更快，在灌溉水硬度大的地区，不会像硫酸钾那样形成硫酸钙沉淀、堵塞喷头。未来氯化钾企业同样可以紧跟新型肥料产品的发展浪潮，取得新兴市场中重要一席。

    突破2：撬动需求  贴近市场发力

    行业低迷迫使企业将发展重心向撬动需求转移。目前，盐湖钾肥已经在大颗粒钾肥、硝酸钾进军水溶肥市场等方面开始试水。同时，硫酸钾和硝酸钾市场在近两年表现趋好，细究原因，这些品种更贴近经济作物和节水农业发展的需求。

    作为全国乃至全球最大的资源型硫酸钾生产企业，国投新疆罗布泊钾盐有限责任公司依托经济作物需求，占据市场重要地位。市场规划部副主任冯立分析认为，随着农业供给侧改革深入和复合肥企业整合步伐的加快，硫酸钾在工业原料渠道的需求已进入相对平稳期，农业需求所占比例有所增长。而随着种植结构调整、设施农业、规模化种植及水肥一体化等发展，未来农业直接施用硫酸钾肥的比例会逐步增大，全水溶型硫酸钾和颗粒硫酸钾的需求也将逐步增大。国投罗钾正在积极研发新产品，为市场提供更加贴合需求的产品。

    由于近年来水溶肥市场爆发，钾肥企业都瞄准这一产品。硝酸钾由于水溶性强，大部分用于高端肥，市场需求越来越旺。浙江联大化工股份有限公司销售经理余通情表示：“从全球的角度来说，硝酸钾70%的产量用于农业。硝酸钾全水溶，属于优质的二元素肥料，我国对硝酸钾的需求会越来越多，这是一个趋势。从近两年来看，硝酸钾价格走势比较平稳，不少企业因为看好这个市场而增加生产线。”浙江联大、昆明青上等生产企业都在扩大产能，都为潜在需求的释放提供后续保障。

    突破3：贸易流通  变竞争为竞合

    在国产钾肥企业根据市场需求改变产品结构的同时，占据国内钾肥供应半壁江山的进口钾肥企业，也面临着在流通和贸易环节的全面竞争。

    上海市农业生产资料总公司副总经理徐承志将目前钾肥流通和贸易环节的竞争特点称为“多头竞争”，他认为，竞争不可避免，但最终的方向应该是变“竞争”为“竞合”，形成合作和协同，而不是多头无序竞争。他提出：“应形成对市场的合理、理性预判，建立一个相对稳定有序的销售机制。”

    反观国际资源，国外钾肥供应商也将加入到中国的多头竞争中。徐承志认为，如果大家还不能形成一个在靠港销售环节的约束机制，继续这样竞争下去，对于任何一个钾肥流通贸易型企业来说，将来都会非常难干。对此，上海申之禾化工集团有限公司副总经理马恺羚表示非常赞同。她说：“我们一直倡导大家合作，共同提振整个行业信心，给整个行业创造一种正能量。只有联合起来、有序竞争，才能使市场需求正常释放，维护行业稳定、健康地发展。”

    出路——稳定市场需进口与国产协调一致

    在国内钾肥市场面临新形势、新挑战的情况下，钾肥市场平稳运行、企业保持合理利润空间、让行业可持续地稳定发展，是所有钾肥人的共同目标。钾肥是中国重要的进口商品，无论是决策部门，还是参与市场操作的各个企业，都竭力发挥自身最大能量。近年来，相关政府部门出台政策，通过国家储备的方式保障钾肥供应，同时通过进口钾肥联合谈判机制，使我国成为世界钾肥贸易“价格洼地”，稳定国内钾肥价格，都取得了公认的良好效果。随着市场形势的不断变化，大家期望更加完善机制，为市场提供持续维稳的动力。

    协调1：将国产钾肥纳入国家战略储备

    中国农资传媒“钾肥观察家”认为，在国内和国际产能急剧释放的今天，相关部门的顶层设计应向保护国内资源倾斜。

    “2017年中国钾肥行业媒体报告”指出，目前我国钾肥年产量已经达到800万吨，加上每年进口钾肥700万-900万吨，供应量已经大于实际需求量。在需求相对低迷的情况下，战略储备国产钾肥是对我国稀缺资源的一种保护。

    这一观点也得到了企业的认同。谢康民认为，目前的钾肥储备政策缺乏公平。他说：“为增强国家对钾肥行业的调控能力而进行国储，储备以进口钾肥为主，取得了积极成效，此举本无可厚非。但事与愿违的确是客观上保护了进口钾肥，相当于为进口钾肥补贴，显失市场公平，伤害了国产钾肥，扭曲了政策原意。”谢康民建议，将国产钾肥纳入国家战略储备，在青海盐湖建设国家钾肥战略生产和储备基地，有效保障供给，维护公平竞争，稳定合理价格，确保市场供应及钾肥行业可持续发展。

    中国农资传媒认为，国储不仅仅是起到“蓄水池”的作用，更大的意义在制衡资源，平衡市场，保护国内资源、保证供给平稳。就目前来看，国储应当适当地扩大范围，将国产企业、国内资源纳入其中，同时适度扩大钾肥国储规模。对此，相关协会已向有关部门进行了沟通和协调。

    协调2：进口钾肥联合谈判建立听证协商机制

    中国农资传媒“钾肥观察家”认为，为了发挥联合谈判机制的协调效应，应坚持听证会方式并扩大听证范围。

    2006年以来，在中国五矿化工进出口商会带领下的钾肥联合谈判小组，采取与边贸协调委员会联动的方式，每年根据国内市场情况与国外钾肥供应商谈判，连年为中国市场争取“价格洼地”， 保障了国家粮食安全。随着国内钾肥市场形势的变化，联合谈判尚有发挥更大作用的空间。联合谈判机制应采取联合听证协商机制，听取大型生产企业、贸易企业以及复合肥生产企业乃至行业协会的意见和建议，摸清家底、预判需求，从而让联合谈判的成果更加贴近中国市场。

    内蒙古天宇汇景（集团）有限责任公司董事长刘贵忠建议，发挥中国五矿化工进出口商会包括中国五矿边贸钾肥进口协调委员会的协调沟通机制，会同行业内重点企业建立钾肥行业定期的沟通机制，在确保粮食生产安全的前提下，努力维护行业利益，共同维护钾肥的经营环境。努力达到供需基本平衡，形成民族工业和进口直营良性互动。对此，谢康民也呼吁有关部门尽快搭建更大更加完善的沟通协调平台，建立听证协商机制。

    中国农资传媒记者长期深耕钾肥行业，通过长期以来对钾肥进口战略的研究，认为采取听证会的方式能更充分地最大化我国钾肥进口谈判效应，对市场充分认知更有利于谈判小组判断进口量价目标。听取各行业的建议，形成行业共识，例如了解生产企业对产业资源进行的量化分析以及下一年的生产状况，对复合肥企业采购意愿、生产规模进行摸底，能更好地发挥谈判的作用。

    钾肥生产、贸易、使用各个环节都需要稳定发展，但是在国际、国内市场形势瞬息万变的今天，钾肥市场作为矛盾共同体，面对较为单一的原料销售模式，复合肥产能下降、开工率较低的现状，市场正在形成强烈反差、矛盾逐步深化。从这一点来看，钾肥行业正处于一个转型升级的重要历史节点。同时，价格偏低、价值有待提升的市场行情，以及正值一个国际与国内资源产能急剧释放的博弈期，国外和国内资源正在争夺中国这个市场，收还是放是一种历史的选择。我们期待，相关部门和企业能够共同给出一个完美答案。