本期嘉宾:

    河南瓮福农资有限责任公司董事长、总经理   刘 云

    嘉宾观点:秋季市场用肥时间越来越集中，预计河南各地用肥集中在一周之内。秋季市场整体销售情况会和去年持平，但是企业之间的差距会拉大，一些企业销售会陷入困境。生产企业优化销售渠道这个过程中，区域代理商首当其冲被冲击，从长远来看，将来全国性的经销商和省级经销商更有优势。

    目前用肥期越来越集中

    《中国农资》记者：下一步市场的重点就是秋季市场。请问届时市场环境和销售情况会如何？

    刘云：现在秋季市场用肥时间越来越集中，预计河南各地用肥集中在一周之内，产品运输要在此之前1-2个月完成。

    至于到时候的销售情况，用数字来说明答案。瓮福农资坚持现款现货，经销商款项差一分钱都不会发货，例如这次秋季预订，每吨交100元定金，但是经销商在6月24日之前必须缴纳全款。今年上半年公司销售了5万多吨产品，下半年预计会销售15万吨，因为重点市场在下半年。从这次订货会的情况来看，销售目标完全可以实现。

    由此可见，市场环境并没有某些人想象得那么糟糕，只不过有些企业的产品销售遇到阻碍而已。市场环境在变，如果延续之前的销售模式和产品系列，迟早会遭遇“滑铁卢”。根据市场情况不断优化产品，根据不同区域提供侧重点不同的产品系列和农化服务，同时精简销售层级，提高用户黏性，企业才会更“安全”。

    生产企业推崇渠道扁平化

    《中国农资》记者：瓮福农资正在致力于销售渠道扁平化，实际上，很多企业特别是复合肥企业都在深耕渠道。请问这会对农资流通层面产生哪些影响？

    刘云：从去年至今，我们取消了很多地区级代理商的资格，以后中间级的代理商会越来越少这一点毋庸置疑。生产企业优化销售渠道这个过程中，区域代理商首当其冲被冲击，他们手上一没有优势资源，二没有大量资金支持，是生存环境最糟糕的群体。以后复合肥和二铵中间渠道能分得的利润越来越少，从长远来看，将来全国性的经销商，例如中化、中农和省级经销商更有优势。区域经销商肯定会被优化，因为他们毕竟比全国和省级这些销售渠道增加了一个层级，分得利润会更少。

    其实生产企业也处于优化期，就像是山东临沭，以前将近2000家化肥企业，现在正常生产的只有几十家。大鱼吃小鱼 ，如果生产企业消失三分之一，化肥行业的整体环境会好很多。

    订货会提前举行有利有弊

    《中国农资》记者：近期瓮福在河南举行了三场秋销订货会，近年来在市场旺季来临之前企业的订货会时间启动越来越早成为大趋势。请问有何利弊？

    刘云：订货会提早进行，生产企业后续的发货和生产也能有序进行，否则都集中在旺季，生产、运输过于集中，时间太紧张。而且每次订货会都能发现近期市场中存在各种问题，这样生产企业有充足的时间处理这些问题，否则就会影响企业在这一区域后续的销售。

    但是订货会太早举行也会出现不利因素，例如瓮福此次订货会的政策是保底至9月份，但是一些经销商还是有些犹豫，如果他们把钱这么早全部交给一家企业，一旦别的企业后续出现更优惠的政策怎么办？所以很多经销商在这么早的时候只会订购一部分产品，留下部分资金。

    还有一个不利因素就是基层经销商资金流转问题。例如豫北一位大经销商，去年二铵拿货700多吨，但是这次订货会购买300吨，原因就是基层赊销太过严重，经销商收不回账款，就没有资金给厂家。如果订货会晚一些举行，可能经销商手上的资金会宽裕点，当然这种宽裕也是有限的。

    还有一个就是竞争问题，有些经销商告诉我们，在参加我们订货会之前，有其它厂家告诉他们：“瓮福什么政策，你回来告诉我，我们给你的政策肯定比他们好。”所以说先出政策的企业会吃亏一些。