根据上一篇所述，通过对A农药公司和分销商之间的冲突分析，我们可以得出以下结论：厂家和分销商的发展永远是不断变化的；厂家和分销商的矛盾之一表现在争夺渠道控制权上，本质上仍是为了自己获得更多利益而进行的较量；厂家和分销商之间的关系还受到市场环境的影响，市场环境发生改变，各自的营销战略发生调整，都会对渠道成员的要求发生变化； 要实现厂家与分销商的长期战略合作，必须维持好上下游关系，双方的价值观、经营理念等达成一致，实现共赢；当厂家和分销商之间出现摩擦，一定要及时沟通，求同存异，多从自身寻找问题根源进行解决。

    针对A农药公司，建议采取如下做法：

    NO1:加大对分销商的控制

    像A农药公司这样有相当实力的厂家，有时也会成为相对弱势的一方，即便是营销渠道都是由该公司自己来设计的，但其营销功能和市场的主导力量更多地分配在整个渠道系统中，所以A公司必须加强对渠道成员的影响与控制：

    避免对分销商过于依赖，必须平衡渠道力量，将分销商的数量控制在一定范围内，避免形成渠道成员中一家独大的现象。当渠道中某分销商力量过大时，适当调整渠道结构或政策力度，如加大对一部分小渠道成员的支持力度，从而达到平衡力量目的，避免过于依赖某些大的分销商。

    必须主导一些关键的营销环节，如定价、折扣、重要终端的把控等。这种做法可能暂时降低渠道整体的效率，但有利于控制分销商以及了解市场一线的动态。

    给分销商比较理想的利润空间及激励措施。A公司应该在产品出厂价和终端零售价之间留出一定的空间，并在促销及品牌推广上给经销商一定的人力支持；对于业绩好、完成年终任务的分销商，厂家应给予返利、淡季打款奖励等；除了这些金钱方面的，A公司还可以在售后服务支持、帮助其降低物流成本等方面为分销商考虑。

    A公司应利用自己长期的发展愿景来影响分销商。A农药公司在培养分销商时就应把自己的经营理念阐述清楚，使分销商充分了解企业的综合实力和长远发展目标，产生对未来合作的期许，坚定不久的将来便能够实现共赢的目标。

    A公司应从日常管理、开拓市场、产品使用技术等方面对分销商的工作人员进行培训指导。给他们一个专业的形象，利用管理能力和专业技术来进一步控制和影响分销商，以形成更加紧密的合作关系。

    采取淘汰措施刺激渠道成员，可以使渠道成员产生压力。A农药公司应根据分销商的综合实力及合作态度等对其进行评估，目的是让渠道更加稳定。

    NO2:解决渠道冲突的具体措施

    加大对分销商的控制，只是减少渠道冲突的先决条件。我们还应要注意，渠道冲突有恶性的也有良性的，有些冲突可以避免，有些则难以避免。渠道冲突管理的目标不是规避所有的冲突，而是主要控制恶性冲突的发生，这样才能保障渠道的健康发展。

    具体来讲，A农药公司应通过以下措施来解决渠道中的冲突，以达到渠道畅通、化解矛盾的效果：

    建立一个由厂家和分销商组成的价值一体化的渠道管理体系。要知道，渠道成员不是一颗棋子，A农药公司作为渠道战略的制订者应该将渠道成员的战略与自身的战略协调一致，这样才能做到合拍、默契。只有价值利益一体化才能顺利化解渠道矛盾，厂家、分销商双方的地位才能得以平等。

    在多级渠道结构中，实行级差价格体系。A农药公司可以在销售网络内部构建级差利润分配结构，使每一层级的分销商都能取得相应的利润。具体来讲，A品牌农药应制定包括总经销价、出厂价、批发价、零售价等综合价格体系，以留给分销商足够的利润空间。

    A农药公司制订营销策略时，应深入了解市场，全面地考虑价格、渠道、剂型、消费者等市场因素。如果背离渠道，与市场脱节，分销商在营销执行中便会根据实际情况被迫调整，而调整的过程会与厂家策略不一致，导致渠道冲突，也由此形成分销商和厂家的对立。

    渠道成员在特定的时期内互换工作人员，也是解决渠道冲突的方法之一。厂家和分销商通过互换工作人员，能充分了解彼此的工作思路，交流彼此的市场经历，深入体会双方的困难。在发生渠道冲突时，渠道成员都能从对方的角度考虑问题，从而可大大缓解双方矛盾。

    A农药公司在进行渠道成员的选择时，不能仅以资金实力、网络覆盖率为主要考察对象，更应该注重分销商的经营理念、信誉、价值观等指标，使之与企业的价值观一致，这样更容易统一思路，形成统一的价值链。

    渠道成员间的沟通不仅仅局限于厂家向分销商传达新的销售政策、价格体系或营销思路，也不单指分销商向厂家的市场信息反馈，还应包括资源的共享。第一，厂家研发新品时可以征求分销商的意见，对于消费者的需求分销商比厂家更有发言权；第二，厂家的生产能力、热销品的库存情况、销售旺季的到货周期等信息都应开诚布公地告知分销商；第三，厂家该随时充分了解分销商的库存量和库存结构，指导分销商合理存货，不要一味让分销商备货，造成库存和资金压力，对分销商的滞销产品做促销指导；第四，厂家和分销商应共同研讨选择新的零售终端或策划大型促销活动等。

    解决厂家之间渠道冲突的措施还有很多，但农药市场变化莫测，任何措施都不是万能的，广大农药企业要不断完善自身的营销渠道来适应市场的快速变化，只有这样，才能在激烈的市场竞争中占据一席之地。