访谈 

    第三组：量身定制  产品升级 

    访谈嘉宾：

    河北萌帮水溶肥料有限公司营销总监  于海阔

    中美诺威特生物营养（湖北）有限公司总经理  汪文波

    诺贝丰（中国）化学有限公司市场总监  巫春丽

    于海阔：精准施肥主要是针对作物。不论是企业还是经销商，首先要了解这个作物，如果不了解作物何谈精准施肥？我们企业为此采取了两个战略：一是圈定战略。选定一个种植有一定面积的作物，把它画个圈圈起来，再和当地的经销商一起把这个作物的习惯全部摸清楚，包括营养期、敏感期到底缺哪个元素，把这些摸清楚之后再去配套相应的产品。二是量身定制。开启全营养套餐时代，量身定制服务是针对作物的量身定制服务以及对经销商的量身定制服务。根据作物的量身定制服务，就意味着出来的产品和作物紧密度、相关度非常强。水溶肥与复合肥的不同就在于水溶肥一定是标准化的，不管是添加物质还是做不同的成分配比。

    汪文波：复合肥的今天可能就是水溶肥的明天。我国的肥料发展这么多年，新型肥料发展就是十多年的时间，所谓新型肥料就是通过一些专家的呼吁把一些很优秀的产品进行升级换代。作为小型生产企业，我们要做出自身的产品特色，生产的产品功能性要突出某一方面，可能是这些大企业做不到或者不为关注的；在推广方面我们有自身的优势。用卖复合肥的方法推广水溶肥的时候可能有一定的作用，就是价格或者是捆绑。现在有些大型复合肥企业赠送水溶肥，这对我们来说确实有一定的压力。但是，我们可以切分出另外一个市场，在市场开拓上和聚焦度上多做一些工作，聚焦某一块市场，生产差异化产品，将小企业优势发挥到极致。

    巫春丽：大家都会有这样一个感受：为什么这么好的水溶肥，我们对它预期这么好，到现在水溶肥市场并不大。是产品的质量问题吗？还是产品的技术问题？现在很多客户不懂怎么用水溶肥，包括水肥一体化的整个使用推广在我国可能并不像之前想象得那么理想。

    针对这些问题，诺贝丰推出24种作物专用套餐肥系列产品，我们就是要专注作物，把脉作物用肥供给和需求，真正把它做到落地。好的水溶肥首先质量必须要过关，诺贝丰学习以色列先进技术，并在中国落地扎根；其次我们要考虑的是在降低相应的成本后，如何让相应的技术能服务于中国农业，这是诺贝丰要破解的难题；最后我们要明确精准施肥的几个要点：精，如何精准施肥；改，如何改变农民的思维方式，这些不是一蹴而就的，需要有人在跟前给他们做服务，告诉他们怎么去用，同时把用肥料的套餐简化，解决农民用肥施肥难问题。