访谈

    第一组：聚焦市场  精准推广

    访谈嘉宾：

    成都云图控股股份有限公司市场总监  岳洪燕

    湖北祥云（集团）化工股份有限公司水溶肥销售总监  张雄风

    瓮福集团农资有限责任公司特肥部总经理  李晓龙

    河北硅谷肥业有限公司农化中心主任  曹宝忠

    湖北富来地金润肥业有限公司总经理  苏祖君

    岳洪燕：云图控股作为一家以技术领先推动企业发展为核心的公司，在推广模式上不落窠臼，力求“创新破局”。目前，水溶肥的模式推广，难点不在市场的开拓，而是在于企业的市场定位够不够精准。随着农业发展的变化，市场的竞争要求企业更加精准定位自己的营销战略，从分销商向消费者、用户转变，供应商和分销商之间都必须要有大的转型，进一步推动分销商转型为服务商，从单纯购销业务向综合经营服务转变，顺应新形势发展，积极拓展发展空间。

    水溶肥推广模式的调整应该瞄向消费者、瞄向客户需求。首先，是销售模式的创新。近三五年，随着大量70后、80后返乡，务农人员年轻化趋势不断扩大，而这批人都接受过互联网的洗礼，这为电商平台的发展提供了可能。云图控股旗下的云图生活电商公司，就是云图控股根据客户需求在销售渠道的创新。 其次，是职能的转变。作为产品供应商，云图控股认为，必须推动分销商转型为服务商，不仅仅将自己定义为销售商，更多的应该根据农民农作物的产业规模提供相对应的服务。再次，则是成本的降低。云图控股发现，目前水溶肥在施用成本上依旧是困扰市场发展的难题，近3年云图控股在产品研发和功能性上做提升，发展多元化产品。

    张雄风：作为农化工企业，祥云等大肥企业在资金、资源和政策均占有优势，但是在技术上特别是针对产品深度应用的技术方面不如小的服务为主的企业，服务模式仍需“贴地飞行”。湖北祥云作为大型磷复肥生产企业，其中年产120万吨磷酸铵和15万吨工业级磷酸一铵达到全国最大的生产规模，目前已经通过自主研发，利用工业级的磷酸一铵与氢氧化钠复合技术，纯度达到了93%。因此，祥云从技术上、产品上提升了水溶肥产品的核心竞争力。

    祥云一直以经销商的需求为导向，每年举行多场贴近经销商和服务终端的营销峰会，为此祥云专门设立了水溶肥事业部，与华中农业大学进行紧密战略合作。借助现代信息平台，通过远程服务，集结经销商、客户业务员和终端农户的共同力量，在平台上进行信息分享，集思广益，解决实际应用问题。”

    李晓龙：聚磷酸铵产品对于国内来说是一个新产品，然而在国外却已经应用在一些大田作物上了。谈到如何聚磷酸铵的推广：首先是产品创新，瓮福有可以制备聚磷酸铵的原液产品，也可在聚磷酸铵中加入钾盐，在今年8月份瓮福还将准备研制聚磷酸铵粉剂产品；其次是对服务的创新，目前在全国有10家分公司和20多家合资公司，我们利用这些平台招收专业人才，并结合大专院校的专业教授和当地的文化服务机构一起对聚磷酸铵产品进行推广，进行田间示范；最后是营销方面的创新，即利用服务带动营销，对聚磷酸铵营销产品推广。

    如何能够在水溶肥市场上扬长避短成为企业思考的问题。瓮福拥有储量8亿吨的健康肥资源优势，同时拥有技术优势：有国家级的实验室，也有博士后工作站和院士工作站，每年在技术上的投资达到数亿元。此外，国际化经验优势和生产规模优势都会使瓮福在未来给大家带来更优质的产品和更优质的服务。

    曹宝忠：硅谷用独有的有机硅肥料生产工艺让普通肥料发挥出优异效果，这是硅谷的一个创新。有机硅材料本身是应用于特种工业的高端产品，硅谷致力于有机硅研究，有能力和条件优先把有机硅肥料生产技术做出来，优先把它应用到农业当中。在以往肥料应用过程中我们发现传统肥料对环境的影响：一个是在应用过程中肥料容易和土壤当中的元素发生拮抗作用，从而使氮磷钾和元素的利用率降低；另一个是传统肥料如果应用过量、不科学，就会导致土壤正常值的变化。有机硅技术的应用解决了2个问题：一是解决了土壤的板结问题，使我们的肥料达到速效和畅销；二是由于有机硅是酸碱平衡的材料，在应用过程中不管土壤是酸性还是碱性，pH值都能维持到6-7.5之间，从而使土壤保持一个健康的状态。

    有机硅是一个新技术，传统的有机肥料应用技术在加入有机硅肥料的时候需要进行一些变化，所以农化服务方面对肥料的推广显得至关重要。比如在水稻种植过程当中，施用普通的肥料很难保持水体的清澈。水的清澈对水稻前期的发苗、后期的生长有至关重要的作用，有机硅本身是环保材料，在应用肥料的时候无形中使水体非常清澈，从而改善了水稻发育的先天条件。

    苏祖君：近年来，富来地金润在生产复合肥的同时又经营各种高端水溶性肥料，营销策略在技术营销、服务营销和产品质量升级三方面发力。按照产业政策和国家肥料方向，在水溶肥发展上做了以下几方面工作：一是调整产品结构，进一步使产品与市场接轨。水溶肥复合化，在大量元素、微量元素、氨基酸和腐植酸进行匹配，做到肥料营养套餐，解决农民施肥重复的问题，做到科学、合理地施肥。二是产品专业化。根据不同作物的特点和特性，产品更有针对性和时效性，提高肥料利用效率。三是产品生物化，通过微生物进行大量发酵分解，目前正在大规模投入使用。

    水溶肥和一般的传统施肥并不矛盾，水溶肥可以用来弥补和完善肥料施用过程中的一些问题。我们必须将肥料生产结构和使用结构、技术结构进行转型升级，水溶肥是这个转型过程中必须使用的肥料。同时，水溶肥能够做到功能性的补偿，在农作物生长过程中进行叶施、喷施。水溶肥对肥料生产结构、肥料使用结构、农产品结构具有很大的推动和促进作用。

    访谈

    第二组：分销发力 销量破局

    访谈嘉宾：

    浙江爱普农业科技发展有限公司总经理   徐永良

    五洲丰农业科技有限公司营销执行总经理  青晓勇

    海南绿生农资有限公司副总经理  庄福文

    青岛索丰进出口有限公司营销总监助理  钟志敏

    徐永良：2001年，浙农爱普开始进行水溶肥产品市场调研，2007年进行试销售，首先在浙江地区的西瓜种植上应用，取得了良好的效果，之后我们在番茄、马铃薯、香蕉、三七和花卉等领域都有所突破。销售量的上升自然带动了公司的效益，员工收入提高了，同时也增加了团队的信心，团队凝聚力和战斗力也不断增强。

    未来，我们的销售仍将以国产水溶肥为主，我认为复合肥的今天就是水溶肥的明天。目前看来，大企业每年复合肥的销量可能在100万-200万吨，而水溶肥每年的销售可能仅占复合肥销量的1%，因此水溶肥生产企业还有一定的生存和发展空间。由于每个地方的土壤不一样，种植结构不一样，气候不一样，这种情况下会成长出许多小而美的水溶肥生产企业，这些公司将会推动国内水溶肥企业的发展。

    青晓勇：我们公司很荣幸成为以色列优尔泰和以色列化工的高品质产品在国内的首批分销商。实际上五洲丰目前已经在中国有9个生产基地了。我们之所以选择代理以色列化工的产品主要是基于两点，一是五洲丰通过多年的努力，国内经销商数量已经突破5000个，大多数在乡镇和村里，他们自然有水溶肥的需求。二是以色列是全世界农业领域在滴灌、水溶肥、水肥一体化等方面领先的国家，我们引进产品一方面是销售进口产品，另一方面是更好地研究他们的产品，学习他们的先进技术和经验。我们现在发现国内水溶肥的使用方法有很大问题，利用率非常低，即使有滴灌设备，大多数农民也不会使用滴灌设备，推广这些优质产品更重要的是贴近农户，手把手教他们怎么做，通过技术服务带动农业产品发展，更好地为我国的终端用户服务。

    庄福文：海南绿生农资是2001年在海南成立的一家专注于做水溶肥销售的企业，重点定位在高端水溶肥领域。

    近年来推广水溶肥方面的经验主要有3点。第一，坚持。原来农资市场一直是以复合肥销售为主，绿生在刚刚成立的时候也以销售复合肥为主，但随着复合肥的市场竞争日益激烈，而水溶肥逐渐被市场接受，绿生就把经营方向调整为水溶肥。当然我们在推广过程中也遇到很多难题，但有幸的是我们最终坚持下来，通过在管理上不断完善激励机制，取得了一定的成绩。第二，团队。专业化的团队对于推广水溶肥有着至关重要的作用。第三，推广。在当时水溶肥对我们来说是新生事物，对农民来说更是新生事物，推广显得极其重要。从2014年开始，绿生对水溶肥的销售做出了调整，从起初单纯销售水溶肥到现在推广水溶肥灌溉设施，为真正实现水肥一体化贡献自己的一份力量。

    钟志敏：市场在不断前进，索丰一直坚持只做品牌产品，我们与德国康朴公司合作，从日本、韩国引进水溶肥产品。进口水溶肥的痛点在于价格偏高，国内企业应抓住痛点，在保证肥料品质的情况下降低生产成本。水溶肥这块蛋糕轮到我们这种小公司去切的机会已经不多了，小企业怎么转型呢？作为分销商，我们在销售每个产品的时候都需要做二次定位。中国不同区域的土壤条件、气候条件各不相同，因此不是每种产品都能适应不同地区的不同作物，正是有了这个矛盾，才有企业生存和发展的机会。我认为功能化肥料将是未来肥料发展的新方向。