本期嘉宾: 河北萌帮水溶肥料有限公司营销总监  于海阔 

    嘉宾观点: 水溶肥的推广营销采用“因地制宜、因物制宜”的方法，根据种植作物不用、种植集中度不同采用不同的销售方式。而在价格方面，水溶肥价格趋于平民化是大趋势，但是水溶肥价格走低必然是缓慢的过程，而非一蹴而就。在这个过程中，渠道商的利润分配将成为重要的障碍因素，如何做好利润分配，将成为摆在水溶肥企业面前的一道难题。

    农民特别是新型农民对土壤的重视程度越来越高，这对于以水溶肥为代表的特种肥料而言，是利好消息。近年来，水溶肥的市场推广和价格成为焦点，今年春季，市场上再次出现了低价水溶肥，而进口肥的价格再一次下降。

    营销：不同区域 不同模式

    “水溶肥跟普通化肥的一个重要不同点就是水溶肥针对精作区，这也就造成了水溶肥营销手段与普通化肥营销手段的差异。” 河北萌帮水溶肥料有限公司营销总监于海阔表示,“不同经济作物地理分布差异很大，例如苹果，附加值含量高的苹果种植多集中在山西、陕西和山东烟台地区，从种植面积和种植量方面考虑，这就跟普通大田很相像。而更多的经济作物，例如韭菜，可能每个市每个乡每个村都有几块田地种植，没有形成规模性种植也没有上量。” 因此，针对作物不一样、分布区域的不一样，水溶肥企业的营销、推广策略和渠道方式也不一样。

    “例如传统的大片经济作物区，我们营销主要按照传统渠道模式做，传统渠道有其特有的好处，例如营销链上各级利益分配方面，根据多年的磨合，已经形成成熟的运作方式等。”而针对水溶肥需求较少的地区而言，采用传统的渠道模式显然得不偿失——某一地区传统渠道的构建和完善需要大量的人力、物力，而企业在这些地区的能拿到的利润则远少于建立渠道所需的费用。更何况整体而言，我国水溶肥企业的量体和资金并不能同大型普通化肥企业的量体和资金相提并论，即使这些地区后续市场可能被看好，水溶肥企业也没有足够的资金来赌一把这种“可能”。于海阔表示：“在这种市场，水溶肥企业一般找一个县级代理，让他去各个乡镇铺货。整体而言，现阶段水溶肥企业的营销套路还是比较灵活的，没有固定的模式。”

    价格：将逐渐走向“平民化”

    近年来，国产水溶肥取代进口肥似乎成为一种趋势，而市场对水溶肥的价格变化也一直颇为关注。“其实，水溶肥的价格跟其定位相关，它的市场定位就是针对经济作物，特别是附加值高的经济作物。有人判断水溶肥的价格肯定会越来越趋于平民化，这是正常的现象。任何新的事物，随着时间的流失，其推广范围越来越广，价格肯定都会趋于平民化。水溶肥的实际价格走势也是遵循这个规律的，前几年某些品牌进口水溶肥终端价格每吨甚至超过4万元，而今年则是每吨2万出头。”

    然而，“价格走低有利有弊。首先，不能否认，水溶肥价格走低有利于市场推广，基层用量会上升。其次，价格走低也就意味着渠道商的利润也会降低，渠道利润分配问题就浮出水面。如今水溶肥企业之间竞争激烈，渠道成为企业竞争的要点，如果不能给予让渠道商满意的利润，渠道商可能转而经营其他品牌，厂家就陷入了‘不降价没市场、降价没渠道’的尴尬境地。 于海阔判断，水溶肥价格会在追求利润和追求市场的角逐之中缓降。“一下子降到跟大肥一个价格不可能，可能市场中会出现一些价格很低的产品，但是这些产品不会上量，生产成本和销售成本控制了正规产品的价格。而水溶肥一直保持高位更不可能。”

    萌帮选择了尽可能贴近农民的定位，“细化产品种类，制定针对各种作物的套餐。同时，在价格方面，萌帮给渠道商规定了价格上限，并采取严格的市场监管措施，用这种方式来保证农民的利益。”