农药零增长的话题，我想大家都并不陌生，从2015年2月17日农业部制定了《到2020年化肥使用量零增长行动方案》和《到2020年农药使用量零增长行动方案》以来，关于农药、化肥零增长的话题就成了农资行业的重点关注和热门话题。时过近两年，今天我们发现，这不仅仅只是一个话题。

    农药减量是大势所趋

    农药零增长是不是个伪命题？我们先不谈到什么时候能实现这个目标，但是这个目标是可以实现的，这一点现在已经是业界的共识。

    业内作出这一判断多是基于以下几个原因：

    第一，土地资源的总量是有限的，作物也只能种那么多，至于新技术的应用，也只是提高了土地的有效利用率，作物产出是有一定的上限。

    第二，据报道，现在的农药使用率只有35%，利用率很低。通过使用器械和实用技术的改进只要提高了农药的利用率，农药的用量也就自然减少，也就意味着农药使用总量会减少。

    第三，从大数据来看，我国的农药供应量和使用量目前已经达到了饱和状态。就算不看那些官方数据，你只要看你家还有你周围店里的库存就知道了，还有哪家店的货还是年年不够卖、还是年年都清光、销售年年增长？

    第四，农民现在还是重复无效用药，商家的促销鼓励还在多打药，目前这些滥用药的数据并不是小数字，将来这部分滥用药肯定会消失。

    从2016年的农药销售数据来看，这一年农药使用量一定是减少了。不过这种减量不是我们大家自愿或努力所造成的结果，而是经济下行、农产品价格低迷带来的压力而被动所造成的减量。不能否认，仍然可以看到一部分“野蛮生长”的零售商，比如厚天的王英奇，但这个只是零售店销量增长的个例而非普遍现象。

    零售商应当化被动为主动

    那么问题来了：因为“零增长”或者经济形势不好，农药减量了零售店该怎么办？这才是我们所有零售商要考虑的问题，也是我们今天要探讨的重心所在。

    第一，反思优势，创造价值。通俗地讲就是思考自己的优势是什么，能做什么，能给客户带来什么价值？

    可以用SWTO分析工具，分析自己的产品、作物、人脉圈子、资源（人、钱、物）技术能力等，找到自己的优势并定位，确定把自己的特长发挥到极致。在目前，较为流行的理论不再是“桶能装多少水不在于长板而看最短的那个板”，而在当今的合作与共享经济思维下就是找到自己的长板拿去与人合作。把长板发挥到极致，你就是赢家。

    第二，从销售产品到植保服务，转变观念。放弃单纯卖农药的思维，从做农药店到做植物医院。

    第三，从做生意做买卖，到做事业。

    大家到乡村去看一看，有几家像样的、真正的农药店？一般都是一半卖农药一半是超市。当然，这些人可能会说现在开的家多，生意不好做，只做一样养不活云云。可是我要说的是，“那是因为你的能力不够强！”

    一个乡镇是不需要那么多零售店的，普通大田作物区可能一家就足够了，那为什么还有那么多家呀？有人反问：“就是大家都不开，留你一家你能搞得定不？能不能解决所有作物问题？”如果哪家店主的答案是“不能”，那就是你没有用心，决心把它当事业一辈子来做、去钻研，还只是把开店当做养家糊口的小买卖。

    第四，主动出击，变坐商为行商。经销商们要主动起来，多跑跑。你经销一年农药，下了多少次乡，去了多少次园子，和多少农民真正沟通过，了解他们真实的想法和需求？

    当然，从做生意的角度看，拾到篮子都是菜。但是从经营企业的角度看，不是每一个给你钱的人都是你真正的客户，出去主动找找你的核心客户，看看在哪里，谁才是你未来的方向。不要整天一句“农民都不好伺候呀”，就不去接近你真正的客户。记住，做企业，你永远只能满足一部分客户，而不是所有客户的需求你都能满足。

    好了，今天就讲这四点吧，下期，我们要讲零售商的“潜规则”。