最近几年，随着国内农药市场的竞争日趋激烈，很多农药企业面临着市场竞争力下降、市场份额下滑等问题，农药营销活动也未能给企业带来预期的收益，A公司也不例外。A公司是一家典型的中国农药企业，目前拥有2个农药原药生产基地、1个农药制剂加工厂。

    老客户不断流失、营销活动陷入困境，这是目前摆在A公司管理层面前的一道难以逾越的坎，也是很多企业面临的问题。如何规避营销行为的短期性，对自身营销资源进行有效地分析、整合，走出农药营销的困境，最大程度地提升产品的市场占有率？这是A公司以及很多农药企业的强烈愿望，相信通过本文分析，大家会获得启示。本文分上下篇，本期为问题篇，下期为解决篇。

    综合来看，A公司农药营销面临的困境有：

    NO1:新产品的拓展速度缓慢

    A公司自2004年开始涉足农药制剂业务，当时主要的产品是草甘膦制剂；2010年，该公司推出百草枯品牌，并迅速获得市场的认可；2016年，A公司开始涉足水稻田除草剂和玉米田除草剂，并逐步将新产品的开发推广思路扩展到了杀菌剂业务。从A公司的产品拓展历程来看，自2004年开始销售以来，长期以来销售的品种比较单一化，尽管在2010年推出了公司的另一重要系列产品——百草枯系列，但在之后的6年时间里A公司的技术创新产品较少，技术更新速度较慢，新产品的推陈出新基本处于停滞状态。虽然在2016年A公司开始尝试推出一些选择性除草剂和杀菌剂，但市场同类型产品较多、同质化现象严重、产品的销售状况不佳，导致公司的新产品拓展速度缓慢，可以说市场营销困难重重。

    NO2:客户满意度不高导致客户流失

    从近10年的销售状况看，A公司的产品销售基本上就是一年好、一年坏，没有一直销售增长的趋势。A公司管理层为此进行过企业内部调查和客户调研，发现市场的营销策略在短时间内并没有存在问题，但是客服部门和销售部门经常会接到投诉电话，投诉公司没有按时发货、配货不积极不及时、供货信用额度太低，导致A公司产品出现销售不畅通的情况。

    究其原因可以发现，A公司农药产品的销售基本上都是要求现款现货，针对客户的赊欠和信用额度下放权限太小，以至于一些销路较好的经销商等客户流失；另外，后勤、物流等服务水平不高，经常导致在行业旺季的时候供货不及时、出现缺货、物流发货不到位等情况，也导致一些客户流失；再有，就是A公司没有建立与客户的关系管理，绝大多数农民使用农药产品之后的效果和反馈想法，对于企业来说是极其重要的产品创新思路来源，但A公司没有建立起与使用者和经销商的客户反馈渠道，对产品提供的针对性服务能力不强，导致一些农民使用者反馈的问题没有及时解决，不仅失去了农民客户，而且导致一些销售商不太愿意代理A公司的产品，这样一来，产品的品牌形象也没有很好地树立和维护，这也是导致客户流失、销售额下降的原因。

    NO3:促销手段单一

    在实际的产品销售中，A公司的产品销售渠道是工厂→批发商(地区级或县级)→零售商→最终用户，由于产品创新少，所以现销的产品都是老产品，大多数按底价销售，不同销量的客户价格也是一样的，这就导致一些大客户时有抱怨；其实做促销，应针对大客户购买给予不同力度的折扣，这样才能维护大客户的关系和忠诚度。

    A公司对产品的促销方式并没有与大多数农药企业区别开来，没有给消费者差异化的实惠，因此促销手段的单一化带来促销效果的不理想。在以后的产品营销过程中，A公司应该突出一些新的促销手段，比如针对农忙时用药高峰的时候，可以推出新品体验活动、赠送农药附加品活动、限时特价活动，以吸引眼球，给农民朋友带来新鲜感。

    NO4:  陷入低价销售的被动局面

    A公司的两大主打产品草甘膦和百草枯，这两种产品在市场价格方面没有优势，其他公司拥有同样的原药和价格，因此，A公司的产品成本上没有占得优势。

    随着市场竞争产品的不断出现，面对其他品牌的竞争压力，A公司因为提供不了差异化的产品，不得打出“低价”牌来应对其他竞争对手。这样一来，A公司的产品和其他公司的产品一样，只不过换了不同的标签，功能没有区别，价格也差不多，产品的优质、品牌的优势没有体现，不得不陷入低价格竞争的被动局面。