3月6日-9日，2017耐特菲姆中国年会在广西桂林举行。作为世界灌溉行业的领导者，耐特菲姆今年的年会也别具一格。耐特菲姆亚太区总裁狄仕文以及中国区总经理曾秋朋博士带领公司百余名员工为桂林灵川县一柑橘园铺设50亩的滴灌和水肥一体化系统,并赠送给当地的果农，让他们切身体会滴灌系统带来的低投入、高回报。

    布局篇

    放眼亚太，立足中国

    从1965年开始，耐特菲姆就通过设计解决方案，帮助客户生产出高产优质的作物，同时最大程度地减少了对珍贵自然资源的消耗。凭借强劲的技术实力，耐特菲姆在领导力、经验和专业知识方面不断增长。随着这50多年的发展，耐特菲姆在全球拥有 17 家制造厂、35 家分公司和 110 多个国家和地区的客户。通过不断的技术创新，在全球建立起滴灌技术标准，帮助客户实现低投入、高产出，同时有效地节约了地球的水资源。

    作为耐特菲姆的亚太区总裁，狄仕文向我们介绍了耐特菲姆在亚太区的布局。他说：“在亚太地区，耐特菲姆一共分为四个业务板块。首先是澳大利亚和新西兰，这也是目前最大的业务板块；其次，东北亚业务板块，包括日本、韩国和中国台湾地区；再次，东南亚板块，这一业务板块的总部在泰国；最后，中国市场单独占据一个业务板块。2016年，中国市场占亚太市场总份额的25％左右，营业额增长取得了快速增长。我们很高兴看到中国农民对滴灌设施接受程度的提高。”

    尽管中国的节水农业发展较快，但仍存在一些问题。狄仕文说：“过去几年，中国在水肥一体化上投入了很多人力、物力和资金，但这些更多是基础设施的建设。受市场产品混杂，行业发展不够完善的影响，这些农业灌溉系统的品质普遍不高，很难达到水肥一体化的要求，现在仍存在用肥过量，养分流失，造成河流污染等问题。不过，现在中国政府也注意到了这些问题，并在成本和技术上进行改善，扩大亩成本的投入，使用更好更先进的技术和产品。先进的技术和优秀的品质是我们的强项。我们的滴灌系统一般能减少50%-60%，甚至70%的化肥投入，而且采用相关的技术和产品后，滴灌系统使用寿命可长达10年。现在，耐特菲姆也在和中方的合作伙伴积极进行项目合作，并通过这些项目可以实现更好的效益。2017年，中国有望成为耐特菲姆在亚太区最大的业务板块。”

    发展篇

    开工建厂，扩大团队

    对于中国市场，狄仕文和曾秋朋都有着很明确的认知。他们认为，中国是最具潜力、发展速度最快的节水农业设施应用市场。随着“一控两减”目标的提出，以及2017年中央一号文件的发布，节水设施农业终于到了最有利的发展时机2016年，耐特菲姆在中国区的发展也取得了可喜的成绩。中国区董事总经理曾秋朋博士介绍说：“2016年，我们的变化主要体现在两个方面，一是在宁夏银川建立了首座中国生产工厂，二是扩大了中国区的团队规模。”

    据了解，目前银川工厂主要是利用耐特菲姆最新的专利技术,生产全球最为先进、配备全套灌溉解决方案的滴灌管。“宁夏工厂的运作非常成功，生产效率显著提升。不仅在宁夏，几乎全国都在采用这家宁夏工厂生产的滴灌管。目前，宁夏的工厂正全天24小时不间断生产，这种状态还将要持续好几个月，同时还不断有新的订单加入。而且，宁夏工厂的产品已经得到了ISO(国际标准化组织)高质量产品认证书。其生产产品也得到了全行业广泛的认可，经常会有政府人员、技术人员和种植户来参观指导。”曾秋朋博士介绍，“尽管宁夏工厂生产规模已经有所扩大，但相对而言规模仍旧比较小，中国市场发展潜力非常巨大，所以目前宁夏工厂的产品在中国市场所占据的销售份额依然很小，更多的滴灌设施仍依靠进口。不过，部分核心装置的进口，也保证了产品的质量。”

    除了工厂的组建外，耐特菲姆还在今年扩容了中国区的团队。据悉，耐特菲姆中国团队的队伍从2014年7月份的28人增加到现在的140多人，尤其是今年增加了40%新员工，是很大的飞跃。曾秋朋表示：“团队扩容是我感觉最自豪的事！”目前耐特菲姆中国区的专家40人，农艺师6个，这在比例在整个亚太区都是很高的。

    因为每一个滴灌系统的安装无论大小都是一个项目，需要技术人员实地考察，了解当地的天气气候，了解当地农作物的生长习性，根据农民需求和土地实况，设计图纸，计划安装。这对耐特菲姆的团队提出了更高的要求。曾秋朋说：“我们依靠本土化的团队进行宣传推广，并依靠技术人员利用丰富的专业知识，尖端技术和持续的承诺，以帮助客户实现持久和可持续的成果，让农民用较少的投入，获得高品优质高产的农产品。其实，我们不仅是在做市场，同时我们也担负着一种使命，要帮行业做到一个更高的标准和层次，这不仅是对客户、对行业，对国家也是一项有益的事业。 ”

    同时，为更好地运营整个团队，耐特菲姆还在亚太区引入了SAP管理系统，这是耐特菲姆在全球都应用管理系统平台，尽管投资很多，但是曾秋朋认为：“这将有效地提高我们的工作效率和质量，我相信很快能得到回报。”

    谋划篇

    瞄准市场，寻找伙伴

    2016年，耐特菲姆在中国取得了良好的成绩。2017年，政策和市场也为耐特菲姆开了个好头。在今年的十二届全国人大五次会议上，李克强总理作政府工作报告，表示推进土地整治，大力改造中低产田，新增高效节水灌溉面积2000万亩。曾秋朋坦言：“这对耐特菲姆来说，是一场机遇。今年耐特菲姆有信心超过去年的增长率，而且今年开局良好，第一季度销售额同比去年大幅增长。2017年，耐特菲姆在中国区的重点一是继续扩大团队，瞄准聚焦市场；二是强化与终端的对接，全面提高网点的覆盖面和渗透率，与经销商合作，进入更广阔的市场。此外，受去年各行各业发展艰难的影响，尤其是农副产品价格低迷影响了某些农业项目的推进，随着今年经济的发展和市场的恢复，那些被推迟的项目也将成为今年发展的重点。”

    关于今年瞄准的销售市场，曾秋朋表示：“中小型种植户将是我们未来重点关注的市场板块之一，这也是今年的一个新的销售模式。”曾秋朋以金字塔结构为例，他说：“我们的项目就好比金字塔，塔尖是超大规模种植户，这是我们最重要的客户。塔中和塔底是大型种植户和中小型种植户，这是规模最大的市场。我们要做的不仅是争取大型种植户，同时还要惠及到更多中小型的种植户。在我国，中小型种植户占据了很大的比例，但由于数量庞大，我们需要与经销商合作来覆盖这些市场。这就需要我们选择合适的合作伙伴。同时，我们要做的还不仅仅是发展中小型种植户，更重要的是利用先进的技术和经验帮助中小型种植户取得成功，这也是我们的理念。”

    在合作伙伴的选择上，曾秋朋有自己的认知。他说：“目前国内的灌溉公司需要采用高端和使用时间较长的产品时，都愿意和我们合作。目前想和我们合作的企业很多，但是在未来合作伙伴的选择上，耐特菲姆会选择优秀的企业、有前景的企业、有共同意向的企业。让农民收获更多，投入更少！”