烟台位于胶东半岛东部地区，北邻渤海海峡，东邻黄海海域，自然环境和地理位置形成的温带海洋性气候，使这里成为我国经济作物的主产区，特别是苹果、樱桃、白梨等果品种植闻名全国。作为经济作物集中种植区，这里自然而然地成为各家农资企业的“兵家必争之地”，各种品牌的肥料、农药、农业设施在这片市场上白刃格斗、短兵相接，而当地的复合肥生产企业也在不断地推出新产品和新技术。与此同时，烟台港还是我国化肥进出口的重要港口……在重重因素的叠加之下，探索烟台农资现象，成为农资行业媒体一直在进行的重要选题。2月底至3月初，记者再赴烟台地区，在那里进行了一场为期8天的实地调查。

    “果贱伤农”使农资企业遭遇低迷

    作为市场上的农资企业，无论哪家企业都不愿意看到“谷贱伤农”现象的发生，因为一旦出现了这种现象，就意味着农民在农资产品方面的后续投入会大大减少。在本次实地调查中，记者发现烟台地区很少有大田作物的种植，因此“谷贱伤农”的现象不会出现在这里。然而从去年秋季至今年初春，该地区出现了“果贱伤农”的现象，由于支柱作物苹果的收购价格过低，给当地的农资企业造成了不小的麻烦。

    烟台市农业生产资料总公司总经理助理、烟台太阳农资连锁经营有限公司总经理于创告诉记者，烟台地区以种植经济作物为主，其中苹果种植面积约为200万亩，花生约100万亩、蔬菜约100万亩、生姜10万亩左右。去年的苹果收购价格很好，果径80毫米以上的1-2级果，地头收购价在3.2-3.5元/斤，高的可以达到4.5元/斤。果径90毫米左右的大概6元/斤，果径100毫米以上的按个卖，大约10元1个。然而今年春天苹果价格下滑，直接导致了化肥产品的走货渐慢。往年2月份能卖出库存量的30%-40%，而现在只卖了20%不到。造成烟台地区苹果收购价格下降的主要因素是，该地区苹果受西部地区苹果大批量低价出库的冲击。但是记者在走访中了解到，基层果农依然表示对苹果种植有信心，因为毕竟2016年价格不错，果农挣到钱了，今年在肥药投入上就会高一些。从近期市场销售价格来看，现在的肥料价格和去年秋季基本持平。

    于创还称，从市场现状来看，当季正是果树用底肥的时候，也是农民买农资产品的高峰期。自去年12月起，肥料价格快速上涨，到今年春季，二铵价格上涨200元/吨，钾肥上涨300元/吨，复合肥价格上涨200-300元/吨。为保证春季化肥正常供应、稳定农资产品价格，公司在去年冬季储备了一定货物。烟台地区包括胶东半岛地区的冬储总量在30万吨左右，其中氮肥20万吨。作为国有流通企业，公司的冬储量大，且具备价格优势，产品售价较低，使得基层经销商不敢涨价，稳定了市场价格。目前公司有2条销售网络，近1200个销售网点，其中直营店300多家，加盟店800多家。

    总体来说，今年春耕期间产品供应充足，但价格并不透明，氮肥价格有所下滑，从1730元/吨降到1550元/吨，源于生产企业开工率有所提升。现阶段企业开工率是58%，在两会期间氮肥企业开工率有所下降。届时价格基本在1550-1600元/吨。钾肥价格坚挺上扬，库存量并不多，目前是1650元/吨，预计每吨可能会再上涨50元。磷肥价格也将上涨到2550-2600元/吨，但是高价并无成交，处于有市无价的状态。复合肥受原料价格影响，如果尿素价格下降可能会随之下降，硫酸钾价格2150-2250元/吨，稳中趋降。整体产能过剩是化肥行业大背景，现在各种产品价格已经处于报复性上涨，可能后市将下跌。

    中农控股五洲丰农业科技有限公司总经理王学江也认为，今年各家企业备货量都很大，但是农产品价格过低，使得农民对化肥投入没有那么积极。当前基层工作人员以村为单位，每天在田间地头为各类种植户讲解知识、推广产品。尽管如此，当前农民购货还不踊跃，主要因为农产品价格过低，去年好的苹果每斤能卖4元多，不好的只有1元/斤，农民去年砍了很多果树，这也给农资企业带来了不利影响。

    直面果农，农资行业积极应对

    在“果贱伤农”的市场环境下，记者深入苹果主产区的基层农资经销店，听取基层经销商在春耕时节的应对措施。在栖霞市臧家庄镇，众德直营农资店店主林洪平告诉记者，在当地果品价格较高的条件下，农民还是舍得投入的。然而去年苹果收购价格参差不齐，一级果二级果2.26-2.27元/斤，虽然优质苹果并不便宜，但普通苹果价格不高。这样的情形直接导致农资产品销量下降，2016年价格下跌的影响延伸到了今年。近期苹果价格有松动上升的趋势，但劳动力价格依然较高，套袋、摘袋等流程用工成本较高，成熟工人每天能赚到500元左右，平均一个成品果的人工成本在0.5元左右。如果收购价格过低，果农完全是赔本赚吆喝。在这样的不利形势下，作为基层经销商必须积极应对，通过不同的促销方式，在春耕时节将产品顺利销售出去。

    作为常年服务果农的烟台众德集团，该公司董事长王其选在接受记者采访时称，作为直面果农的农资企业，2017年的工作要更加勤奋。当前的形势对农资企业而言，竞争更加激烈。从农资产品供应方面来看，供大于求的现状没有改变，然而农民对农资的需求有所减少。造成需求减少的原因在于农产品价格不高，去年至今年很长一段时间苹果收购均价2元/斤多，农民手中没钱直接导致农资投入减少。在当地不仅是苹果，蔬菜价格也处于低位，粮食作物方面除去种地，所剩收益基本无利可图。

    王其选还称，在胶东地区，常见作物除了小麦，其他作物的收购价格均不乐观。国家提倡减肥增效，提高化肥利用率，使肥料消费结构发生了变化，水溶肥、有机肥、缓控释肥的用量增加。在供应链不改变的条件下，企业应该顺势而为，把复合肥价格降低，力争降低原料价格，优化工艺成本，低利润销售。

    市场倒逼农资企业向外扩张

    “果贱伤农”的现实摆在眼前，各家农资企业只有践行“走出去”的战略发展方针，才能够在市场销售不利的环境下站稳脚跟，在本次实地调查中，多家农资企业的负责人向记者阐明了企业的发展扩张之路。烟台市生之道生态农业科技股份有限公司总经理王刚表示，当前公司销售全国布局，钾肥在东北地区就地销售，原料肥直接向下游复合肥加工厂走货，全年走货量在40万吨左右，采取品牌加贸易出口的营销模式。目前公司复合肥生产在20万吨左右，复合肥销售主要面对省内、东北、华东、西南等地域，让农民不增加投入的条件下达到增产增收。当前农产品价格的持续低迷，对农资销售产生了一定的不利影响，作为农资企业要站在农民的角度考虑问题，特别是针对散户要尽量让利，让散户在当前不利的条件下尽快复苏。

    王刚还称，今年春耕整体市场相对较为乐观，但随着东北地区粮食作物价格的持续走低，东北市场有可能会拉低肥料产品的市场销售价格。现阶段只要生产厂家正常生产，流通企业稳定销售，市场的秩序还是会呈现出较好发展的现象。在保持现有开工率和产量状态下，在市场趋稳的状态下度过春耕也是不少农资流通企业的愿景。

    王学江对企业的扩张发展战略则更加明晰，他说，近年来，五洲丰农业科技有限公司相继在黑龙江哈尔滨、吉林农安、辽宁彰武、河北秦皇岛、河北武邑、河北衡水、山东菏泽、河南舞阳、湖南汉寿等地陆续建生产基地，九大基地的建成完工，标志着企业发展迈上布局全国市场的新高度。面对日益激烈的市场竞争，作为中农集团控股股份有限公司旗下的旗舰生产企业，五洲丰在中农控股“科技驱动，产品创新，全力建设服务型现代农资企业”的战略思想下，深入推进差异化营销战略的执行，将科技研发、产品创新、差异化营销以及服务型网络作为新的经营支点，不断下沉渠道，通过科技投入和研发，不断创新产品并采用新材料、新技术，使得产品造粒更均匀，改善肥料的性能和品质，满足消费者的需求。

    面对国际市场，五洲丰针对国外市场开发的产品（20-20-0），含硫量达到13个，打破了其他企业最多只能含12个硫的瓶颈，公司新研发的（19-0-5）二元素肥料、海藻肥、水溶肥远销危地马拉、印度、哥伦比亚、菲律宾、智利、印度尼西亚、土耳其等地。五洲丰硫酸钾生产线生产的产品实现了真正意义上的全水溶，尤其适合高氮高钾产品。王学江表示：“澳大利亚政府对进口货物控制非常严格，因为害怕外来物种的入侵，打破当地的生态平衡，公司建立专门的澳肥仓库并经过一系列整改、严格把控，顺利通过了DAFF 1级认证（澳肥认证），实现了当地清关免检，为顺利出口澳大利亚提供了保障。”