“打造“浙江老字号”农资企业，走进杭州萧山农业生产资料有限公司，的确让记者处处感受到作为一家老农资企业该有的“范儿”。

    多年来，萧农坚持服务“三农”宗旨不动摇，积极推进“网络、品牌、科技、服务”四位一体的农资发展战略，为区域现代农业发展作出了积极贡献。特别是当前，在农业产业化、规模化、专业化快速发展的新形势下，公司正以全新的现代营销理念和为农服务手段，全面实施农业生产全程社会化服务战略，并提出“跨出萧山做农资、跨出农资做化工”的双跨发展战略。2015年萧农领头推动成立了浙江省农资行业发展促进会，现在还正在参与浙江省农业生产事故鉴定委员会的筹建。

    杭州萧山农业生产资料有限公司董事长王仁炎，作为一位老农资人，在他心中充满对农资深沉的感情，他对记者说，“国家有粮才稳，农民有粮不慌，我们农资人要奔竞不息，勇立潮头，把农资举起来，把服务扎下去，才能为国家粮食安全做出应有的贡献。”

    多元发展  流通商向综合服务商转型

    事实上，杭州萧山农资有限公司销售覆盖区域并不大，但是这家企业却在网络建设、为农服务等方面做得扎扎实实，拥有极高的市场占有率和把控市场的能力。近几年来，公司按照现代农资流通发展方向和转型升级的要求，立足农资流通主业，不断创立新型为农服务平台，延伸产业链条，精心为萧山农业开展农资储备供应和病虫统防统治、农业科技推广、农民素质培训、土地托管服务、种子种苗供应、防汛物资储备、农药包装物回收处理等服务工作，成为当地服务现代农业发展的骨干力量。

    萧山农资公司在2016年全国农资流通企业综合竞争力排名中位列第38名，继续领跑全国县（区）级农资公司。由中华合作时报、中国农资传媒主办的全国百佳（优秀）农资经销商评选活动中，萧山农资连续七年获得全国百佳（优秀）农资经销商荣誉。这主要得益于公司从成立之初就坚持为农服务，把服务作为提升企业核心竞争力的首要因素。

    公司成立的杭州钱农种子公司，依托萧山区种子管理站和镇街农技部门，以水稻、小麦种子经营为基础，蔬菜、瓜果种子经营为重点，全年供应水稻、小麦、油菜、蔬菜种子18.06万公斤，服务面积达8.2万亩次，实现种子销售282万元，粮油种子在区内的市场占有率达80%以上。同时，种子公司将种子经营与基地栽培展示相结合，在临浦镇新联村托管了区农科所的100亩耕地，其中水稻、蔬菜等作物优良品种展示区55亩、瓜菜新品种展示区45亩，新建标准培育展示大棚21座，展示瓜菜新品种58种。公司并于2016年5月承办了萧山区首届优质种子种苗推介会，吸引了省、市、区200多家瓜菜生产、加工、经营单位和种植大户前来观摩，成功探索了“农技部门+公司+基地+农户”的种子种苗经营服务新模式，成为农民可看、可学、可推广的重要平台。

    王仁炎介绍称，当前公司组建统防统治作业队44支，作业队员215人，配备先进植保器械180多台，全年完成统防统治面积107158亩次。同时，公司积极探索现代农业科技服务的新模式，推出无人机植保服务项目，于2016年4月，在浦阳镇举办了萧山区首场无人机植保作业演示现场会，去年7月，由萧农植保合作社与杭州宝树粮油合作社、巨光农机合作社、科伟家庭农场等3家单位签订了无人机喷药作业协议，首期作业面积2186亩，成功引领了全区统防统治科技服务的发展方向。此外，公司充分利用农民空闲时间，采用农民会、培训会、观摩会、交流会和有奖促销等方式，加大新肥新药的营销力度，全年共举办农资经营人员培训班6期，农民会112场，充分调动了农民学习科学施肥技术的积极性。

    尤其值得一提的是，公司在萧山区供销社的积极支持下，成功争取到由中华全国供销合作总社、国家农业开发办组织实施的新型农业社会化服务体系试点项目——萧山区现代农业综合服务中心项目。王仁炎说，公司将投资1258万元，推进萧山区现代农业综合服务中心项目建设，主动对接家庭农场、种粮大户、种植业合作社和龙头企业等新型农业经营主体，实施集“耕、种、管、收、加、销”于一体的全程托管和半托管服务，并在农资服务环节率先创立农资直供服务点、庄稼医院服务点、“智慧农资”服务点、农药包装废弃物回收点“四点合一”的服务现代农业4S新模式。

    固本强基  开启双项跨越发展战略

    王仁炎坦言，当前随着工业化、城市化进程持续推进，区内农用耕地不断减少、农资零售网点收缩、农资需求总量萎缩的情况比较突出，农资经营压力巨大。虽然2016年年底期间农资市场行情逐步趋稳，但整个农资行业产能过剩、市场需求不足的情况在短时间内不会改变，加上国家供给侧改革加速推进，化肥增值税、肥药双控、资源税改革、环保治理等“三去一降一补”（去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板）政策的执行，农资经营面临的压力将会越来越大。

    对此，王仁炎坚定地提出“立足萧山强服务、跨出萧山做农资、跨出农资做化工”的双项跨越发展战略，通过构建农资采购联盟、品牌运作联盟等平台，积极拓展区外市场，业务范围辐射浙江、安徽、福建、山东等10多个省，此举推动了公司销售规模不断做大做强。同时，大力开辟以日化、氯化钾、脂肪醇为主要产品的化工领域市场，为公司经济增长提供了强劲动力。

    在区域内，公司认真贯彻国家“肥药双控”、生态环保和农业供给侧改革政策，根据萧山地区农业种植结构和农民需求的特点，加快化肥、农药等产品结构优化升级，积极示范推广缓释肥料、水溶性肥料、液体肥料、叶面肥、土壤调理剂等新型肥料，大力推广高效、低毒、低残留、安全环保的农药新产品，实现肥药减量、农业增产、农民增收、企业增效的可持续发展机制。

    王仁炎还意识到，面对萧山区城市化推进和土地面积日益减少的趋势，公司坚定实施“跨出萧山做农资”的经营战略，以区级配送中心和三大配送站为依托，凭借品牌、资源、资金、管理、团队和服务“六大优势”，逐步把服务触角转向为区外农资经销商服务、为上游化工厂家和下游农户服务，稳步扩大浙北、浙西、浙东区域市场辐射面，继续打造农资规模化经营的新亮点。

    此外，公司还将继续强化化工板块经营，密切关注化工行情变化，根据市场行情、客户需求和运输情况，适度增加经营品种，开发适销对路、效益良好的优良产品，并依托“萧农”品牌，进一步深化与中农、中化、浙江农资、川化等企业的业务合作，开发中农集团、青化社等优质新客户，丰富硫酸钾、工业盐等适销对路的经营品种，维护好上下游业务关系。同时强化团队建设，引进适用人才，配足经营力量，强化经营管理，稳固树立公司“跨出农资做化工”经营战略的样板。

    土地流转  契约式土地托管新思路

    面对当前农资流通领域扑朔迷离的现状，王仁炎有着自己的对策，他告诉记者，“要想做好农资这一行，了解国家政策是首要任务。今年的中央一号文件让我们很有信心。”文件指出要进一步加快构建新型农业经营体系，要求引导土地经营权规范有序流转，创新土地流转和规模经营方式，积极发展多种形式适度规模化经营。记者在走访中也发现，近几年我国新型农业经营体系的构建在不断加快，土地流转速度也在不断地提高，随着现代农业发展，新型农业经营主体必将成为现代农资服务的主体。

    对此，萧山农资主动顺应发展形势，依托万农粮食合作社、萧农、萧东植保合作社、广农粮油联合社、萧山区农资行业协会等平台，通过建立基地对接、土地托管、绿卡直供、订单营销、会员服务等多种形式，形成公司+农业企业+农民合作社+农场+农业大户的“1+X”服务新模式，着力打造企业综合服务的核心竞争力。

    在此次走访中记者发现，针对新形势下“谁来种地”“怎么种地”的新课题，萧山农资通过与当地村委会和新型农业经营主体结成利益连结机制的形式，大胆推出土地托管服务，分别与戴村镇南三村、吉天农业公司、舒兰家庭农场以及8个土地流转大户（种粮大户）签订了《土地托管服务协议》和《农作物种植托管服务协议》，承接托管服务面积达8762亩，成功探索出一条从化肥、农药、种子供应，到农机作业、统防统治，到提供作物解决方案的契约式托管新路子。

    作为一位“老供销”，王仁炎真诚地对记者说：“农资产业虽然不是朝阳产业，但却是一个不会消亡的行业。农资行业一直以来得到政府和有关部门的大力支持，将来也会在政策的引领下渐行渐远。农资行业的出路在于不断创新服务模式，不断提升为农服务能力。对此，我们要坚守服务‘三农’的宗旨不动摇。”

    王仁炎表示，2017年要围绕“主抓转型、主攻服务、主动作为，全面提升公司服务现代农业发展的综合能力”的工作总基调，更加主动地深化企业改革，激发活力；更加积极地推进转型升级，提质增效；更加有效地抓好为农服务，创新服务模式，在江南鱼米之乡的土地上再续农资人的光辉历程。