回望刚刚过去的2016年，农药市场可谓风云变幻，跌宕起伏，对于农药行业来说，这一年实属不易。由于全球市场的衰退，国内农药企业受到较大冲击。再加上农业供给侧结构调整、药肥双减政策以及安全、环保等诸多因素的压力，行业整体处于微利甚至下滑状态。“行情低迷、产品难销、转型升级、求新求变……”一度成为业内人士困境思变、谋略突破的热议话题。

    2月18-19日，由中国农药工业协会主办，上海众农化工科技有限公司承办，农发贷冠名及众多国内外企业大力支持的2017中国农药行业市场和销售高峰论坛在江苏无锡召开。会议邀请到六大跨国农化公司高管和国内部分优秀企业的营销大咖们聚集在一起，共同探讨并分享当前农药行业创新的市场战略与营销手段。

    富美实（中国）投资有限公司中国区总裁  吴朝晖：

    多品牌策略需深入了解农民需求

    当前农化市场的现状主要呈现的是多产品策略。多品牌战略要对消费者的需求有充分的了解。但在应用方面，该战略并不适用所有农化企业，需要根据作物市场不同、靶标对象不同、农户群体不同、使用方法不同、用药习惯不同、渠道设置不同，建立核心品牌的基础上快速延伸，并逐步建立品牌阶梯。

    品牌是需要投入的，建立品牌就是建立差异化，每家企业应该清楚了解自己的优势和战略。品牌的成功一定建立在消费者的认知上。谁了解农民的需求深入，谁就能赢得市场。

    巴斯夫（中国）有限公司作物保护部产品开发总监  陆悦健：

    农药产品要做好品牌定位

    成功的农药品牌必须具备合理的产品选择和组合、正确的产品品牌定位、准确的产品技术定位、完善的品牌建设和市场推广策略和实践、有效的品牌防御和维护策略及忠实的客户群体等多重要素。

    对于农药产品定位，一定要贯穿整个过程。首先，要拥有好的产品；其次，在产品品牌定位方面，除了靶标以外，产品品牌定位还需考虑目标用户、处理成本、情感诉求等多个方面；最后，产品定位则需考虑基于主要防效的定位，主要功效以外的定位及与竞品的差异性。

　　中国农药工业协会会长 孙叔宝：

    适时制定整体营销思路

    无论是跨国公司还是国内企业，市场销售战略永远处于企业发展的核心地位。随着市场融合度的提高、竞争激烈和非传统市场营销模式的出现，跨国界跨区域跨行业的交流将变得常态化。立足当前现状，国内农药企业要适时制定整体市场营销思路：一是贯彻国家“零增长”政策，从“多销产品”理念向“少销产品”转变，由卖产品转向卖服务；二是改变赊销现状，应该将产品回款等金融服务转移到专业金融公司身上；三是维护好市场环境，提升行业形象。

    陶氏益农公司大中华区总经理  朱悦：

    好的战略关键在执行

    战略是在知己知彼之后做出的一种选择，包括选择做什么、不做什么。有时选择“不做”比选择“做”更难。“彼”是指环境。只有充分考虑环境因素，战略才能落地，才能被团队执行。

    外企更多地强调战略的层次和重点，往往有公司战略、业务战略和职能战略。在业务战略中，又包括作物战略和产品战略等；职能战略涵盖供应链战略、人事管理战略等。大部分外企及国内成功企业，一定是市场部决定了51%的方向和战略，销售部是执行部门。

    如果用一句话来概括陶氏益农大中华区战略的话，那就是，战略对应中国特色。

　　农发贷联合创始人兼董事长 陈俊旺：

　　创新金融撬动农资行业新机遇

    发力农业金融也是2017年中央一号文件关注要点之一。作为农业金融行业起步较早的企业，农发贷自上线以来，选择农资消费、农资经销商进销存为切入点，为优质农户、农资经销商，提供农资采购、规模扩张资金支持，提高了整个产业链条的效率。目前，农发贷已在全国27个省区，为7000多个规模农场、2000多家农资经销商，提供了超过45亿元的金融借贷服务，致力于解决“三农”融资难、融资贵的问题。

    拜耳作物科学（中国）有限公司中国区销售总监  徐晓海：

    做好渠道建设与基层推广

    渠道建设是渠道合作，不是渠道管理。好的渠道建设取决于公司各方的竞争力，新的形势推动渠道扁平化，渠道分级越少越好，结构层级越多越复杂，面临的风险也越大。在对一级经销商选择标准方面，包含讲信誉、理念一致等14条标准考核。

    在基层推广产品方面，包括需要怎样的宣传推广、产品生命周期不同阶段的推广、向谁传递信息、怎样传递信息等。基层推广首先要对自己的营销团队做好内部营销，只有这样才能更好地做好外部营销。

　　浙江新农化工股份有限公司总经理 徐群辉：

    用责任与信心推广创新农药

    噻唑锌是浙江新农化工股份有限公司自主研发的高效、低毒的噻唑类有机锌杀菌剂，2004年获得国家发明专利，该产品具有活性高、杀菌谱广、对作物安全等特点，兼有保护和内吸杀菌治疗作用，对水稻、柑橘、蔬菜等作物的细菌性病害的防治效果突出，目前在国内水稻、黄瓜、柑橘等作物的推广上获得良好的效果，并获得2016中国专利金奖。

    农药的研发应源于责任、尊重科学、遵循规律，且耐得住诱惑和压力，经得住时间的考验，最终一定会收获信任和信心。

    先正达（中国）投资有限公司市场调研执行经理  沈盈：

    市场调研为品牌建设提供支持

    市场调研是为市场营销人员在认证市场机会和解决市场问题上作策略时提供系统的、客观的通过认知、搜集、分析和传播的信息。在农资行业，市场调研的对象涵盖研发、制造、渠道、农户、最终消费者的全行业价值链。它不仅仅是拿到数据掌握事实，更重要的事是分析数据背后的信息，挖掘背后信息产生的原因，从而为企业决策提供依据。

    市场调研为成功的品牌建设提供支持。其原则是侧重战略作物和重点品牌、在公司内部共享研究成果、资源在新产品和现有产品中平衡分配、对决策制定和计划等环节提供支持、保证短期业务达成的同时兼顾长期。

    江苏克胜集团股份有限公司总经理  吴成伟：

    “互联网+”助力农药企业转型升级

    在新型经营主体不断增加，绿色生态、可持续发展不断提出需求的新时期，克胜集团的农化营销定位也在向学术营销、服务营销及平台化营销转变。由单一的农药生产企业向服务型企业转变是市场的需求，现代农业给农化市场带来深刻的变化。公司的蜻蜓农服定位为“产品+技术+服务+互联网”的一站式农业服务平台，通过线上线下的结合，对接需求、推广产品、推广服务，积极推动“产品+技术+服务”的一条龙服务模式。

    杜邦公司华东区销售经理  封红兵：

    市场部与销售部协同创造价值

    目前很多企业会出现市场部和销售部如何更好协作的问题，而这些问题中，有一部分是系统层面问题，需要制度的完善，另外一部分则需要靠沟通和营销水平。从营销战略上来看，产品战略是跨国企业的优势，不同企业可以选择渠道战略、价格战略、推广战略等不同战略。

    在公司战略布局中，建议企业将提高能力融入到企业文化中，团队能力是基础，市场部和销售部既有区别，也有着紧密的联系，加强两部门的协调合作，避免冲突，行动才是价值。