过去的一年是残酷的一年，过去的一年也是丰收的一年。面对日益激烈的竞争环境，天脊集团进一步加强网络和渠道建设，适时调整销售政策，实现了2016年产销率100%。面对新的一年，天脊集团有哪些经验需要进一步推广？又有哪些瓶颈需要克服？山西天脊煤化工集团有限公司总经理畅学华就这些问题接受了记者的采访。

　　夯实网络 服务制胜

    《中国农资》记者：行业竞争在加剧，但是在过去的一年中，天脊集团仍然实现了产销率100%。请问哪些举措保障了这一成绩的取得？

    畅学华：这首先得益于我们的网络销售。网络销售一直是天脊集团销售工作的特色和优势，销售网络多年来在抗击市场风险、增强竞争能力方面发挥了至关重要的作用。但是，随着市场的变化，形势的发展，天脊销售网络的优化和提高也迫在眉睫。

    2016年，我们根据市场区域的实际情况，结合区域销售的业绩，对销售网络进行了优化布局，对部分市场片区进行了必要的整合。同时，通过发展大客户的直销、经销商的联合直销等多种形式拓宽销售渠道。

    2016年专营店、重点门店的建设也取得明显进展，共验收专营店386家，达标252家，三年累计达标405家，培养重点基层门店2000多家。专营店和重点门店逐步成为市场区域销售的中坚力量，也成为天脊化肥销售的新的示范。通过推进销售网络和渠道建设，我们的市场竞争力明显增强。

    另外一个重要因素就是我们的服务。2016年，我们主动适应市场变化，满足用户需求，把销售工作的重心转向服务，加大农化服务的力度深度和覆盖面，让营销服务更接地气。在销售团队内部，牢固树立“每个销售员都是农化服务人员，每个农化服务人员都是销售员”的理念，在全国各省区配置农化服务专员，建成了集测土配肥、农技指导、专家热线（接打咨询电话4169个，电话回访8020个）、“三下乡”文艺宣传（全年进村演出780场）、工厂参观（223期，13187人）及大规模示范推广（示范田18489亩）为一体的农化服务体系。

    通过这一农化服务体系，我们可以做到直接与种田大户对接，并为他们提供定制服务，适应了农业高效集约化发展的新要求，把农化服务推向了精准技术营销的新高度。天脊化肥在农产品提高产量、提升品质方面的优势得到了充分显现，更加坚定了经销商对天脊化肥的信赖，提高了农民朋友对天脊化肥的认可。

    天脊品质就是“安全放心”

    畅学华：去年11月，在南京举行的2016中国磷复肥工业展览会暨国产高浓度磷复肥产销会上有专家指出，未来化肥发展方向是：产品利用高效化，作物品质提升化，土壤地力调整化，产品使用便利化。

    我们天脊化肥有三大特点：唯一可以用作底肥也可以用作追肥的肥料；唯一含有中微量元素和硝酸稀土的肥料；唯一可以撒施但养分不流失的肥料。从30年来的实际使用效果来看，天脊化肥完全符合“四化”发展方向，完全符合国家产业方向、环保政策要求，是经销商创造财富的放心选择，是满足用户需求的最佳选择。

    2017年是天脊集团投产30周年。30年来，几代天脊人努力打造“天脊品牌、中国品质”，敢于开放生产区域，请客户到装置参观，请用户参与生产制造过程。这就是要展示我们对产品品质的自信，让用户坚信用天脊产品是100%正确的选择，天脊化肥就是中国最好的化肥。就像提到电器产品，就能想到西门子;说到白酒，就能想到茅台;要买化肥，就买天脊化肥，用上天脊化肥，绝对安全放心。

    天脊品牌是我们天脊人30年倾力打造的驰名商标、知名品牌。对于这块金字招牌，我们倍感自豪也十分珍惜。让天脊品牌在化肥行业永葆青春，致力打造百年天脊、百年品牌是我们几代天脊人义不容辞的光荣使命和历史责任。我们要坚持匠心情怀、工匠精神，在鱼龙混杂的市场环境中，心无旁骛、排除杂念、始终如一，专心、专注、专一地做世界最好的硝酸磷肥。

    多措并举开拓市场

    畅学华：2017年，我们要坚持差异化营销战略，以产品的性价比为导向努力开拓市场，以准确的市场定位寻找目标客户，坚持经济作物和规模种植户为优先开发对象，加大30亩以上新型农业经营主体的开发力度。

    我们要对现有渠道成员的经济实力、经营能力、服务能力、市场占有率、经营品牌等多方面进行再评价、严考核，坚决取缔观念陈旧、不思进取、销量严重下滑的不合格经销商；以县为单位培养符合天脊营销战略的本地化、知识化、年轻化的经销商；实行重点经销商提升工程，力争3年内培养县均销量5000吨以上经销商50名，提升天脊化肥销售集中度，打造天脊化肥销售中坚力量。

    我们要加强对基层网点数量和质量的监管，2017年专营店要建到600家，重点门店要建天脊产品专柜，对于大片区经销商继续尝试联合营销模式，积极做好与政府平台的衔接，主动探索电商等新的销售模式。

    同时，我们要继续实施品牌战略，加大品牌宣传力度，企业与经销商要树立品牌共享、市场共有、促销共投的理念，做到一地一策，因地因时地进行日常宣传促销工作。示范田、观摩会、工厂参观、农化大讲堂等都要聚焦到终端用户，注重效率，降低成本。加大公共媒体的广告投放力度，将传统媒体和新媒体有机结合起来，进行“天脊品牌、中国品质”的传播和推广。利用集团投产30周年的契机，在有条件的地区逐步有序地推出全新包装的产品，实现产品包装的升级换代，打造天脊化肥新形象，为实现全年销售任务创造良好条件。

    “服务、服务、再服务”

    畅学华：2017年，实现由推销产品到推广服务的转变是我们能否取得销售目标全面胜利的关键。我们要牢固树立“服务、服务、再服务”的全员服务理念，不仅关注产品的销售，更加关注产品满足客户需求的价值实现过程，做到产品到哪里，服务到哪里；哪里有天脊化肥销售，哪里使用天脊化肥，农化服务的战场就在哪里。

    要充分发挥大数据的优势，建立工农业客户信息平台，及时收集生产（种植）规模、使用品种、使用数量、使用偏好、气候条件等相关信息；天脊化肥微信公众号上线，整合市场聘用专家、农化骨干、科研院校等社会资源进行线上交流服务，分享全国区域内的种植示范、现场观摩、科技论坛等成功案例，形成线上、线下分享互动，针对性地开展农化服务，实现无缝对接、零距离服务；依托大物流，科学、合理、高效配送及库管，压缩物流费用，降低运输成本。将打造“智能天脊”作为落实市场深耕的有效载体，进一步提升企业核心竞争力。

    记者手记

    品质30年  

    不忘初心

    今年，天脊集团迎来了投产30周年。30年来，天脊化肥品质如一，给农民一次又一次丰收的体验。而在新的社会环境下，天脊集团又承担起新的责任，那就是促进化肥高效利用，保障生态安全。正如畅学华所讲，天脊产品完全符合“产品利用高效化，作物品质提升化，土壤地力调整化，产品使用便利化”的特征，这种特征赋予了天脊产品持久的生命力。

    除了优质的产品，天脊集团今年还开启了全员服务行动，进一步扩大服务范围，继续通过实实在在的农化服务，教会农民科学施肥，减少化肥滥施，提高作物品质，保护生态环境，践行国家“减肥增效”战略。

    30年来，天脊产品坚守品质至上的信念，同时不忘服务社会、服务农民的初心，为保障我国的粮食安全、生态安全贡献着自己的力量。