建国60多年来，国内肥料产品的进化是显而易见的。从农家肥到化学肥料；从氨水到碳铵、硝铵，再到尿素；从进口二铵到国产二铵，从进口复合肥到国产复合肥；复合肥在工艺上也一直在进化，氯基、硫基、尿基、硝基，到今天的可以对接灌溉设备的大量元素水溶肥、液体复合肥等。肥料的形态和种类都在不停地进步。下一步肥料产品应该往哪个方向发展？肥料生产企业的科研应该往哪里投？

    现状是，国内差不多每一家生产企业都有自己所谓的“研发室”，试管、烧瓶、白大褂等“道具”一应俱全，但是具体做点什么工作呢？说是“科研”，大家都有点不好意思。更多的是化验采购的原料含量是否充足，自己的肥料产品是否含量充足，顺便研究一下同行的含量是否充足。所以我们的 “科研室”都是“化验室”，没有什么技术积累和沉淀，更谈不上什么科技创新。

    近10年来，氮肥、复合肥行业的产品创新，基本都体现在各类“包膜和添加剂”上。我们不能否认，包膜和添加剂在提高肥料利用率等方面有着一定的作用，但是必须还得承认，我们夸大了该类产品的功能和效果。为什么大家都一窝蜂喜欢如此的科技创新？首先，个别企业依靠此类创新取得了令人瞩目的发展，并在短短几年内迅速成长为行业龙头企业，一时风光无二。这类企业其实把行业带进了一个坑，所以炒作概念、夸大产品功能一时成风。经过三五年的疯狂模仿和跟进，我们终于冷静下来了，明白依靠产品概念的发展并不能持续。其次，产能过剩造成了产品同质化现象，寻求差异化把大家逼到了这条路上。产品差异化是符合渠道需求的，但是概念的差异化并不等于产品的差异化，而且是难以持续的。我们该如何去追求产品的差异化？

    复合肥企业上大量元素水溶肥属于追求产品差异化吗？不属于。只是延伸产品链而已。而且近几年的实践已经证明，大量元素的市场容量有限，而且我们的复合肥团队卖大量元素水溶肥有点难度，并不匹配，反而是农药企业卖得比我们好。

    我们该如何去追求真正的产品差异化，而不是简单的延伸产品链？当然，必须从我们的消费者入手。必须再次声明：我们的消费者不是农民，而是作物。我们应该围绕某一个作物（有限的区域内）进行数据积累，通过产品配方的改进、中微量元素配比的优化、土壤酸碱性的测量、植保管理细节优化等方法，进行小批次的产品调整，通过实验或者农户施用效果进行数据积累。为什么强调某一个作物或者某一个区域？因为样本集中才能更有价值。

    有人问：“你说的就是所谓的大数据吧？”“不是。”这两年“大数据”这个词非常热，一些肥料企业也扬言要建立大数据平台，他们要么是在扯淡、要么是在骗人。大数据属于“始创新”，投入巨大、见效缓慢，要么是国家的科研平台在做，要么是百度、阿里、腾讯等互联网的巨头企业在做，一个肥料企业要做一个农业的大数据平台，目前还不现实。

    这里所谓的数据积累和沉淀，说白一点，就是集中精力去研究用户，就是所谓的“用户思维”。不是我们生产什么产品，就卖什么产品；市场上什么产品好卖，就生产什么产品。而是以用户为中心，通过调整、优化、改进等手段提升产品的有效性和针对性，通过积累和沉淀，形成一套系统的、具有核心竞争力的产品理念。这种理念不是容易简单模仿的，它将有严格的技术壁垒，让别人可望而不可及。一旦掌握了某一项作物的核心秘密，生产什么形态的肥料倒是非常简单的事情了。无论什么土地流转、大户时代，都会更加促进企业的发展。这才是企业“以不变应万变”的战略思维。

    再换一个说法，也就是化肥行业的“工业制造时代”即将过去（大部分行业都是如此），“用户时代”或者“作物时代”正在来临，这才是真正的有技术含量、有核心竞争力的，一旦形成就让别人无法追赶，是真正的科研。肥料企业需要这样的科研投入，而且部分企业已经开始了这方面的工作。现在的积累或许还不起眼，10年后、20年后，他们才是真正的肥料巨人。