本期嘉宾:

    中农控股合作社东北运营中心总顾问  林柏杉

    嘉宾观点:

    纵观今年的农资销售市场，可以说是呈现出的最为复杂的市场，而造成农资销售市场复杂的根本原因在于农资电商的介入。近5年的农资市场分化与整合，最突出的表现在农资连锁经营企业的大量出现和农资生产企业销售渠道的下沉。不可否认的是，现阶段农资销售市场在农资电商的导入之后，市场会更加复杂。自今年以来，“化肥使用量零增长”政策的出台，会使得农资产品从政策性零增长向自然性零增长转变，将来以至于会出现负增长的情况。

    农资电商搅动整体销售市场

    在谈到当前肥料市场的整体销售形势时，中农控股合作社东北运营中心总顾问林柏杉分析称，纵观今年的农资销售市场，可以说是呈现出的最为复杂的市场，而造成农资销售市场复杂的根本原因在于农资电商的介入。林柏杉认为，其一、农资电商销售形式的导入之后，“互联网+农资”的销售方式大行其道，有业内人士分析称，今年作为农资电商元年，标志着电商销售模式的全面展开。其二、一夜之间大量的互联网农资平台推出，使得互联网对传统农资营销的冲击很大，不单是农资产品的价格，在产品质量和交易方式等方面，电商在逼迫传统农资经销发生改变。基于以上两点可以看到，农资电商的导入，对销售市场的搅动是显而易见的，至于这种搅动是积极的还是消极的，目前尚且没有定论。

    林柏杉告诉记者，在农资电商模式导入之后，农资营销体系也存在着分化和整合。具体表现为在这种分化和整合中，一部分农资经销商分化为农资生产商，另一部分分化为连锁经销商，还有一部分分化为农资多种经营模式企业。近5年的农资市场分化与整合，最突出的表现是农资连锁经营企业的大量出现和农资生产企业销售渠道的下沉。不可否认的是，现阶段农资销售市场在农资电商的导入之后，市场会更加复杂。仅以近一段时间东北地区的主流产品价格为例，近一阶段东北地区的尿素到站价格在1680-1720元/吨，批发价格在1730-1750元/吨。虽然价格是透明的，然而在东北地区，集中销售阶段已经过去，所有农资产品几乎面临着有价无市的现状。

    后期价格或将下行

    面对后期市场的分析和预判，林柏杉分析说，在后期市场销售中，农资电商线下服务将是“互联网+农资”营销模式的瓶颈。农资电商线下服务包括产品体验、物流配送、技术服务等多个方面，现阶段很难有电商平台将线下服务的这些方面无缝覆盖。而另一个制约农资电商发展的原因还在于农民选择电商的能力尚且有限，在广大农村地区，农民使用电脑和智能手机的人群目前还并不庞大，而线下产品体验的脱离，使得农民有可能不会对电商销售模式“买账”。

    在后期市场上，任何一种形式模式销售的农资产品，其产品体验在于种植结果和时间的考验，如果电商平台得不到这种产品体验，那么很难发展。另外在配送方面，受到物流配送和配送成本的制约，搞不好的电商平台，其产品成本可能会比传统销售更高。后期市场上制约电商发展的问题还包括技术服务方面，受区域气候条件、土壤条件等因素的制约，耕作制度、种植结构等方面的不同，电商想要全面开展农资产品技术支持，是有一定难度的。归根结底，农资服务无法进行标准化，需要本地化快速服务，而互联网营销的根本在于线下，后期市场中电商模式发展成什么状态，相信不少农资人都在拭目以待。

    在化肥价格的走势方面，林柏杉向记者介绍说，预计受到经济下行走势的影响，国内工业尿素使用量会呈现出下滑状态。自今年以来，国家在宏观政策上提出“化肥使用量零增长”政策，这一政策的出台，会使得农资产品从政策性零增长向自然性零增长转变，将来以至于会出现负增长的情况。当前国内能源价格走低，使得肥料价格定然会出现下行趋势，而在这种下行趋势下，势必将导致农资产品的供需关系更加突出。加之对国际市场肥料产品价格的整合，后期市场如果出现价格下行的情况，将会直接导致氮磷钾所有种类化肥价格的下行。