2014年8月， 六国化工牵手中元化肥，在产品、品牌、渠道、区位、发展空间等多维度实现了优势互补，提升了企业在行业内的竞争地位。经过近半年精心准备，淮海品牌的策划、视觉系统构建、产品链打造、合作模式调整等一系列工作基本完成。在外界看来，这是六国化工的再一次布局，从长江流域开始进驻中原腹地，同时也是上市公司与民营企业的完美融合，从整合动作的触角感受到安徽六国化工对于战略出击的一些思维。本报记者专访安徽六国化工总经理、中元化肥董事长方劲松，透过本次布局看行业的发展。

    丰富产品品种 提升企业竞争实力

    记者：方总您好，现在国内化肥行业产能过剩，很多企业都举步维艰，特别市场竞争日益激烈的前提下，很多企业都缩减了产能，在销量上存在一定的压力。但是六国化工布局中元化肥，从某种意义上是扩大了产能，反其道而行，此次布局的初衷是什么？

    方劲松：六国化工布局中元化肥，是六国董事会经过深思熟虑做出的重要决策，是六国化工完善高浓度磷复肥生产基地布局、扩大企业规模、增强企业竞争力的重要举措。中元化肥的加盟， 也与六国化工在产品、品牌、渠道、区位、发展空间等多维度实现了优势互补，有利于我们共同持续健康发展。

    这样做的优势首先可以丰富产品品种，提升企业竞争实力。布局中元化肥前，六国化工原有的三大高浓度磷复肥基地，在磷铵、氯硫基复合肥方面有一定优势，但在高塔复合肥方面却是空白。中元化肥独占安徽两大复合肥高塔装置，另有氨化、BB肥装置各一套，总产能达到60万吨。中元化肥的高塔复合肥通过高塔熔融造粒，产品水分低，颗粒光滑圆润、有防伪孔，速溶速效，适用于日益普及的大规模机播施肥。其中高塔硝硫基复合肥，更是当前市场上的高端产品，具有较强的市场竞争力。六国携手中元，通过产品优势互补，能有效增加客户群体，扩大目标市场，提升我们在行业内的竞争地位。

    记者：我们注意到六国化工的生产基地都是在长江沿线，现在将触角伸入中原地带，我们在生产基地的布局上是怎么考虑的？

    方劲松：六国化工原有的铜陵、贵溪、宜昌三大生产基地，都集中于长江沿线，位置偏南，与化肥主消费市场距离较远。而中元化肥所在地宿州市地处苏、皖、豫、鲁四省市场，该地区是我国重要的粮食主产区，最大的化肥消费市场，并且交通便利、路网密集，非常适用于汽运配送。随着铁路运价不断上涨，六国携手中元，是营销战略上就近消费市场前沿布局的一项重大举措。一方面，通过释放中元化肥现有产能，就近销往华北、中原市场，发挥运距短、运费低，交通便利、发运快捷的优势，节约运输成本，提升旺季发运及时性，有利于我们更好地参与市场竞争。另一方面，在化肥同行加速推进全国生产基地布局进程的大背景下，中元化肥仍有项目预留用地，为我们将来就近消费市场新建装置提供了条件。

    优化营销渠道建设 产品升级焕发生机

    记者：六国化工的驻点直销模式无论是业内还是业外都具有较强的影响力，中元的营销渠道以及模式是如何建设的？

    方劲松：六国化工本部通过多年精耕积累，打造了覆盖全国近30个省区、1500余个县市、5万多个终端网点的全国性市场网络，销售能力在260万吨以上。中元化肥加盟后，产品销售由六国全面接管，现正从客户和市场资源、渠道和品牌管理、新产品策划、广宣促销方案等多层面加速推进。一是利用六国本部现有的营销网络资源销售中元化肥产品，加速打开产品销售局面。二是依托六国本部的客户和渠道资源，加速选拔中元化肥“淮海”品牌经销商，拓展第二、第三销售渠道，进一步扩大市场。三是对中元化肥现有的客户、网络资源进行优化和提升，加大支持力度，增强原有渠道的销售能力。四是利用“淮海”品牌作为“全国驰名商标”的影响力，在商标图案、品牌定位、市场推广等方面全面提升，加快“淮海”品牌的培育和产品市场的拓展，与六国化肥已有的“六国”“施大壮”两件驰名商标形成良性互动。

    同时，中元加盟六国后，大宗原材料采购也由六国本部统筹安排，以发挥本部在规模、资金、渠道、信息等多方面的优势，实现公司整体利益最大化。一是通过采购数量的增加，进一步增强对供应商的议价能力，得到更优的价格，更好的服务。近几年，六国本部联合子公司采购钾肥、磷矿，成效很好。中元加盟后，进一步增强了我们采购中的谈判话语权。二是通过集中采购，在六国本部与中元化肥之间进行原材料余缺调剂，合理控制存货数量，减少资金占用，提高采购资金使用效率。三是通过集中采购，减少采购单元，缩减采购人员配备，提升采购作业效率，降低采购作业成本。

    记者：现在我们看到淮海牌系列产品已经焕然一新，焕发出了新的生机。

    方劲松：是的，随着我国土地流转速度进程的加快，催生了越来越多的新型农业经营者，他们更加注重科学施肥。可以预见，未来大田作物对慢肥需求、经济作物对快肥的需求都将不断增加，以缓控释肥、控失肥为主的慢肥，以硝基肥、水溶肥为主的快肥，市场需求将越来越大。我们主动顺应形势，六国本部已陆续推出控失肥、硝基肥、水溶肥、中微量元素肥等系列产品，中元化肥的高塔硝硫基复合肥也填补了公司在硝硫基肥领域的空白。布局中元化肥后，在不到半年的时间内，公司又相继推出了聚活性、稳定性复合肥、水溶肥等新产品。我们将以双方携手为契机，进一步加大新产品研发力度，丰富本部和中元的新产品种类，提高新产品在产品结构中的比重，促进传统化肥产品不断升级。

    携手中元化肥，是六国化工生产基地向消费市场延伸的有益尝试，它将开启六国化工打造全国性基地布局的新纪元。携手中元化肥，更是企业经营理念和发展理念升华的良好开端，通过国企与民企管理思想的交汇，企业文化的融合，在许多方面都必将碰撞出智慧的火花。目前，六国本部通过对中元化肥产、供、销业务板块的整合，中元化肥的运营效率大幅提升，产能逐步释放，新产品不断推出，市场建设稳步推进，厂商面貌焕然一新，员工热情高涨，企业充满了正能量。