作为有名的旅游胜地，云南省西双版纳傣族自治州因其拥有少数民族风情和热带植物风光而颇受国内外游客的喜爱。事实上，同样作为云南省主要的农业发展区域之一，近几年，西双版纳也不断吸引着农业投资者的目光。随着我国经济作物需求的增加以及国家对规模农业发展的支持，越来越多农场主在西双版纳租赁、流转土地，大规模增加香蕉等经济作物的种植面积。因此，西双版纳也成为众多农资企业竞相投放产品的市场。很多企业想要打入西双版纳市场，都会找到西双版纳滇农农资有限公司总经理陈更新。作为当地的龙头代理商，陈更新在合作与竞争中，始终坚持着自己的原则。

    理念一致 建立合作

    近几年，西双版纳农业发展迅速。陈更新告诉记者：“西双版纳香蕉种植面积在不断扩大，香蕉用肥量排在各种水果的前列，对农资产品的需求很大，因此农资企业觉得西双版纳的市场很‘香’。但这里农资市场一直较乱，特别是赊销现象严重、销售模式落后等问题，阻碍着当地农资销售工作的开展，导致外省的产品很难进入当地市场。”面对这些问题，陈更新在乱中找到自己的一条路子，仅用4年的时间将滇农农资公司做到当地的龙头流通企业，成为农资生产企业依赖、农场主信赖的代理商。

    随着滇农农资在云南市场上的名气不断扩大，许多想要打入西双版纳及周边市场的农资生产企业纷纷找到陈更新，希望以他为入口做大云南市场。然而，陈更新对于合作厂家的选择有自己的标准，除了质量有所保证外，他同样看重企业的合作理念。首先，他选择的厂家大多为国企，并且产品具有突出的优势。他表示，最初信任天脊集团，一方面是因为天脊集团是拥有30年历史的国有企业，在信誉和质量品质上肯定能让用户满意；另一方面，天脊集团成套引进德国、日本、法国等8个国家11项专利技术和设备，建成中国第一个以煤为原料生产高浓度复合肥的大型生产基地，这套设备现在都无人能够复制。其次，合作思路应保持一致。许多厂家找到陈更新时首先谈到的是销量和利润，陈更新表示能够理解，但这并不是他的销售之道。“我们与厂家之间需要的是合作而不是博弈。”陈更新说，“跟天脊合作时，天脊发货，我来销售就可以。我选了品牌之后，会很专注，一旦接受了，就要尽力把它做好。”他认为，做好代理，不是为了利润，而是为了名声。

    以勤补拙 服务农户

    正是因为从上游把好关，陈更新才能大胆地向下游推广。滇农农资是当地第一家聘请业务员销售农资产品的公司，打破了夫妻店经营模式。对于业务员的选择，是否勤奋是他的唯一标准。他告诉记者：“我最称赞的工作态度是以勤补拙。不管自身条件如何，只要勤奋，就能打动用户、做好业务。”滇农农资的一位业务经理曾经被农户拒绝十几次，但通过不懈努力，最终跟农户建立合作关系，并成为很铁的哥们。今年，这位农户虽然自己的香蕉园面积减产，但还帮业务经理介绍客户。陈更新说，跟客户多沟通，才能让他们了解滇农农资和我们的产品。

    陈更新在推广天脊产品时，白天驻点、晚上进村，周一至周五，每天在村里的广场上放电影，推广天脊产品，而且每个村都被纳入宣传范围。此外，陈更新通过用天脊产品做试验田、与其他产品做对比，让老百姓看到实实在在的效果，让他们对天脊化肥建立信任。现在，天脊化肥已经成为当地的明星产品，名气大，而且效果好。

    为了更好地服务客户，同时减少基层零售商赊账的风险，陈更新决定逐步建立直营店。他说：“之前我们把产品批发给经销商，价格都压得很低，我们的利润也很低，因此我们要转到直营体系，多多少少可以做一些零售，尽量减少中间环节。另外，如果未来每个乡镇都有直营店，就可以直接把种植情况及时反映给我们，从而使我们及时掌握香蕉的病害，并及时解决农民在种植中遇到的问题。”

    谨慎操作 大胆创新

    对于现在农资行业很多新的营销模式，陈更新并不贸然跟风，而是结合自己的优势，推出自己的特色。陈更新对现在农资圈刮起的“农资电商风”并不感兴趣，他告诉记者：“农资电商与经销商是相对立的，我更愿意把实体工作做好，即使未来农资电商兴起，也离不开我们来做物流。”

    做实，是陈更新一直以来的处事原则，在几年的沉淀下，也为陈更新带来了新思路。由于受到厂家和用户的信赖，陈更新近几年广交朋友、积累人脉，也帮助不少企业和农场主解决业务上的问题。这使他想到了一个为农服务的好点子——建立香蕉销售的网上交流平台。“我们在整个香蕉种植链条上的资源非常多。一方面，我们能召集到全国各地的香蕉收购商，包括超市和大型的水果批发商；另一方面，通过多年的业务，我们与西双版纳的农场主建立了紧密的联系。目前香蕉批发市场上，往往收购商想收香蕉，却找不到合适的农户；而很多农户因为缺乏下游资源，会被个别收购商钳制，一些农户甚至因为找不到收购商，香蕉烂到手里，非常可惜。如果我们利用人脉资源把沟通交流的平台搭建好，将这些资源串联起来，不管我们为客户还是上游厂家，未来的发展空间会很大。”对于这个想法，陈更新有渠道、有实力、有信心。他表示，对种植户和收购商来说，能够获取交易的信息，都十分有利；而对滇农农资来说，维护种植户，以服务换信任，在销售农资产品方面，一定会得到长久的利益。

    现在，滇农农资已经在西双版纳农资市场扎下了根基，并且开始涉足老挝、缅甸等周边地区的市场。陈更新带着他的信念、理想和团队，将在云南版图的最南端开辟出一片和谐、共赢的农业盛景。