随着土地流转的推进，种植大户、农场主、专业合作社等新型农业经营主体不断涌现，未来农资行业为大户服务成为趋势。做惯了“一买一卖”传统经营模式的农资流通企业如何为大户服务？从哪儿切入？土地流转新政中关于建立健全社会化服务体系明确要求，要大力培育各类经营性的服务组织，鼓励种粮大户、农机大户和农机合作社开展全车托管或主要生产环节托管，实现统一耕作，这不但为农资流通企业指明了发展方向，更为行业的发展提供了机遇。

    土地托管是土地流转的一种形式，也是土地流转的一种新探索。由于土地托管为农户提供产前、产中、产后的“订单式”全程服务，降低了生产成本，提高了生产效益和效率，取得了较好的成效，可以说是新时期创新农业经营方式的有益探索。随着土地托管的逐步推广，农业生产的集约化、专业化程度明显提高，土地托管也在推动农资企业的转型，参与土地托管已经成为农资流通企业为种植大户服务的一种模式。

      尝试土地托管：农资流通企业对接大户实现双赢

    “对农民而言，相当于雇了个保姆，支付一定的金额，增加了产量，实现增收；对于农资企业而言，通过提供全方位服务，不但解决农资销售问题，而且也为企业的下一步发展奠定了基层。” 众德集团副总经理闫洪涛说，众德集团通过为托管土地提供套餐肥，并为种植大户提供农化服务，不但有效解决了化肥销售问题，更重要的是帮助农民增产增收。

    在山东烟台栖霞地区，大部分托管土地都是以种植苹果为主，众德集团作为全国首家提出“套餐施肥”理念的企业之一，多年来积极从事农资科技培训和测土配方套餐示范推广服务，为农民提供产前、产中、产后系列化服务。2013年，烟台众德集团有限公司与栖霞市桃村镇灵山夼村民共同成立了栖霞市众德果蔬专业合作社，采取“龙头企业+村党支部+合作社+农户”的发展新模式，由烟台众德集团统一提供化肥及作物全程套餐解决方案，并邀请烟台市农学院专家为社员培训，引导社员科学种植，引导果农增强农产品品牌意识。通过果蔬生产资料统一供应、种植技术统一培训、品牌推广统一宣传、销售渠道统一建设等系列举措，与农户实现互利共赢。

    闫洪涛算了一笔账，按照今年的苹果收购价达到了4-6元/斤，而市场零售价则达到10元/斤，众德集团通过套餐肥使得农民的苹果平均增收1000元/亩，果品质量也明显提升，如果按照今年施用套餐肥的面积20万亩算的话，等于帮助农民最低增收金额共达2亿元，而众德集团通过回购苹果进行线上线下销售，不但解决了农产品销售难的问题，而且也能实现盈利。其实，在这个过程中，众德集团不但实现了套餐肥的销售，也延伸了产业链。据了解，今年的众德苹果已经成功登陆阿里巴巴电商平台销售。闫洪涛表示，虽然目前众德并没有进行土地流转，而是通过种植托管实现化肥销售，通过电商平台进行销售苹果也只是一种尝试，但这种发展模式也为公司转型发展奠定了基础。

    作为登陆新三板的化肥行业首家企业，河北根力多生物科技股份有限公司的快速发展已经吸引了行业的关注。面对土地流转和城镇化的大势，根力多联合威县供销社、农业局、科技局、电视台等单位积极摸索，并创立了“乡村365”栏目，随着“乡村365”的深入，“种植托管”模式水到渠成。今年5月下旬，“乡村365”土地种植托管暨三好合作社社员招募大会先后在威县常庄乡、枣园乡、梨园屯镇政府召开。三好合作社是由威远集团、根力多股份于2012年投资成立的专业化合作组织，在这一探索进程中，“乡村365”服务社成为三好合作社实现土地种植托管的重要平台。仅仅10天时间，通过向村民讲解土地种植托管政策和好处，在东张庄全村签约100多户，土地超过千亩。目前在威县，种植托管的土地超过了2万亩。

    “土地托管是一种新型的土地管理模式。农民将土地集中起来，由合作社托管，统一购买农资、统一耕种、统一管理、统一收割，保证签约农民所种庄稼不低于基础收成，不足部分，由合作社补足，增产部分双方分成，不但节约农业生产成本，而且能让农民彻底从土地上解放出来。”东张庄“乡村365”服务社社长刘培雨认为，土地托管坚持土地“承包权、经营权、收益权”三不变原则彻底打消了村民们的顾虑。村民刘银先感慨地说：“过去我们种田从不算细账，细算一下加上人工投入，一年下来几乎是白忙活，如今的土地种植托管让我们看到新希望。”

    间接参与土地流转：吸引更多企业转型为大户服务

    随着土地流转的加速，各路资本也在争相进入农业领域，作为传统的农资流通行业，竞争压力也越来越大。虽然已经有部分农资流通企业参与土地流转，但更多的企业仍在摸索前行。土地托管作为农村土地流转的一种新模式，更是为农资流通企业试水土地流转提供了机遇，也已经吸引了更多农资流通企业的参与。

    “如果直接参与土地流转需要大量的资金，也很难实现短期盈利，土地托管模式作为农村土地流转的一种新模式，更适合农资流通企业的参与，应该说土地托管是一种过渡，在未来的发展过程中，农资流通企业在土地托管中积累经验，会逐步向土地流转、甚至是农业产业链一体化发展。惠多利农资有限公司董事长陈志浩表示，规模化农业的发展已经成为趋势，这也加速了农资流通行业的转型，已经有越来越多的农资流通企业意识到，如果不改变原有的农资销售模式，未来企业的发展可能将是死路一条，所以目前已经有很多的企业参与土地托管。

    “农资流通企业试水土地流转，参与种植托管，虽然是发展趋势，但目前并没有形成一定的规模。”陈志浩坦言，面对未来规模化的农业发展趋势，惠多利农资公司已提出了从网络分销商向综合服务商转变发展战略，通过参股合作社，为作物提供解决方案，来积极切入规模化农业。虽然惠多利全国20多家分公司都有不同程度参股合作社，进行种植托管，但目前并未形成规模，只是一种尝试，通过试点去带动公司的转型。前期公司通过收购一家蔬菜配购公司，控制上游基地，也使得农资销售业务做得更加扎实。

    闫洪涛也同样认为，作为农资企业，要想分享规模化农业的红利，通过土地托管为合作社提供种植一体化服务是必经之路。土地托管所带来的农业生产效率的提高、规模化经营的实现、农民收入的提高等等功能，和土地流转效果一致。但与土地流转明显不同的是，土地托管没有改变农民对土地的支配权和使用权，农民依然是土地的经营主体、投资主体和受益主体。土地托管实现了家庭联产承包“分”的优势与土地规模经营“统”的功能的最佳组合。

    在2013-2014全国百佳（优秀）农资经销商评选活动中，记者就发现，目前已经有越来越多的基层经销商通过建立合作社，进行土地托管，从而实现了农资销售业务的平稳发展，而一些没有转型的经销商则是举步维艰。陈志浩表示，土地托管也是实现土地规模化经营的一种模式，有利于促进现代农业的发展。土地“托管”后，把一家一户分散零星的土地，统一规划，统一技术服务，改变了过去农户分散种植品种不统一，田间管理水平差异大的状况，在一定程度上实现了土地规模经营。农资流通企业以标准化方式对农产品生产过程进行统一管理，从而实现生产流程标准化和农产品质量标准化，有利于农业新技术推广应用，增强企业的竞争力。

    建设社会化服务体系：

    为大户定制服务成趋势

    农业的规模化发展加速了农资流通行业的转型，虽然越来越多的企业已经意识到土地流转是不可逆转的趋势，但在实际的参与过程中依然是谨慎为主，土地流转意见的出台对于企业转型发展来说是一种信心。

    “未来农资流通企业很可能只是农业产业链中重要一环，农资流通企业的未来发展方向肯定是走农业产业化之路。”陈志浩表示，面对土地流转的加速，农资流通企业应该积极去应对，种植托管作为农资流通企业的一种服务形式，目前只是一种过渡，通过这种形式去积累经验，未来企业的发展终极目标还是要去深入到农业产业链之中。

    “随着土地流转意见的出台，土地必将发生根本性的变化，土地的经营主体也将随之变化，这也决定了为经营主体服务的农资流通企业必须去转型，去建立社会化服务体系，融入到农业产业链之中。”锦绣千村农资连锁（北京）有限公司董事长孙向东表示，中国农村正在从传统农业向现代农业转型，除了农业专业合作社与家庭农场的兴起，一些农业产业化龙头企业以及跟农业完全没有关系的其他主体都在相继进入农业领域。而这些行业外的新农业人他们的需求不再是传统意义上的农药和化肥，他们的需求不只是要肥料，还要求把肥料播下去；不只是要种子，还要求把种子种好；不只是要农药，还要求把农药撒好。这表明规模农业的前提就必须是社会化生产和社会化服务。如果没有社会化生产和社会化服务的支撑，现代农业是发展不起来的。所以社会化服务体系的建设，不再是单纯的卖产品，作为农资经销商就要考虑转向服务，所以未来农资流通行业的发展格局已经很明确，就是要为土地的经营主体——种植大户去量身定制所需要的服务，并提供解决方案。

    孙向东强调说，随着农业生产关系的改变、中国电子商务的发展、中国智能装备和大型机械的应用推广，中国未来的农业生产服务一定会形成一个高维度的文明体系。如果传统的农资经销商，这个时候仍然是站在现在看未来，我想是没有未来的。如何才能有未来？那就必须站在未来五年、十年的角度来思考现在，才可能有未来。

    土地流转的加速不可逆转，中国农业由传统农业向现代农业的转变过程中，种植大户、专业合作社、家庭农场已经成农业新型经营主体，农资流通企业如何能够为这些经营主体提供服务已经成为行业发展的关键。不论是参与土地托管还是建立社会化服务体系都为农资流通企业的发展提出了更高的要求。可以肯定的是，在未来的发展过程中，如果农资流通行业不积极转型，势必会被淘汰，在转型中只有参与到农业产业链中，积极去提供综合的社会化服务，才能获得主动。