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    出路：有一种胜利叫做撤退 

    中小企业的人力、财力、物力有限，只有紧盯一个区域市场，才可能有所作为。当前，谁找准了某个地块某个作物营养元素的缺口，谁就找到了健康发展和长足发展的活路。

    农资营销界有一个比喻：一个鸡蛋，打在碗里是鸡蛋汤，打在长江里，还是长江。中小企业的人力、财力、物力有限，只有紧盯一个区域市场，才可能有所作为。

    胶东半岛某掺混肥生产企业的发展，是一个活生生的中小企业崛起的案例。在2008、2009年,该企业的产销量维持在3万余吨，2009年，企业负责人经过深思熟虑，改变由20多个业务员卖东北、西北、华北10多个省份的策略，收缩市场，基本放弃山东以外市场，打造胶东半岛根据地，2013年企业的产销量均突破10万吨。

    胶东的这家企业，在胶东半岛的市场里是绝对的强者。公司有万吨县，5000吨的客户好几个，2000吨以上的客户有一打。在胶东半岛的县域市场，其市场份额遥遥领先，再牛的大型复合肥企业只能望其项背。而且品牌影响力强，农民认可度高。

    小而强的企业并非个例单独存在，而是有一批。另外一家位于吉林省东丰县的小型复混肥企业，同样是能够统领一个区域的王者。公司在东丰县及周边的60个乡镇经销商中，有5个客户连续三年销售该企业单一品种配方肥超过600吨，3个在500吨以上，7个在400吨以上。公司产销量虽然只有1万多吨，但在该区域市场内却是其他任何一个厂家的数倍之多。大公司不但“打”不死他，反倒是对他多了份尊敬，主动找他合作。

    其市场经营之道对众多挣扎中的中小企业或许有些许启迪。其一，“远走不如近划拉”。该公司的重点市场就是东丰县。紧盯自己的一亩三分地，不贪大求全。公司在本县设立了23个乡镇级代理商，其中17个代理商的销售量在本乡镇销售总额遥遥领先，这些人对品牌的开发和根据地的巩固起了至关重要的作用。大企业直接在乡镇设代理商基本不可能，聪明的大企业也不会这么做。其二，全力打造自身品牌。放弃代理，不再长年累月为别人做嫁衣，一朝被人甩，几年缓不过气来，同时，同床异梦干不起来事业。前期没有实力，可以贴牌，但是贴牌绝不是长远之策，行情不好你是爷，行情好了打官司。其三，建立一支稳定的团队。生产、研发、销售、服务以及日常管理都需要有一支稳定的队伍。稳定的团队是降低人力成本的最佳途径之一。高端人才，谁都想要，聘请一个中国农科院的专家，他讲课农民未必听得懂。谁都想招聘中国农业大学的毕业生，但是中小企业一般都留不住。植保站、农技站的退休人员是稀缺资源，数量有限。因此，作为区域性的小型生产企业，能在本地招聘一批“明白人”是首选，不要怕人家起点低，他们脚踏实地，比大学生讲课更通俗。同时，都是本地人，做起事来可能更负责任。其四，主攻一两种作物，找准一个营养缺口。测土配方的目的就是让种田大户用上适合自己土地和作物的肥料。不同地块与作物、不同年景，施肥方式都有差异，因此找准营养缺口是前提。大企业的配方面向全国，一方面不灵活，另外也不精准，考虑到中微量元素和当地的种植习惯，大企业的配方也不可能精准。当前，谁找准了某个地块某个作物营养元素的缺口，谁就找到了健康发展和长足发展的活路。

    有一种成功叫做再造

  肥料行业以产品为中心时代即将过去，“为农户解决问题”的服务价值会逐步提升，洞察到这一点的中小企业，可以收缩市场。趁行情不好时练兵，锻炼队伍、总结模式，行情好时，定会崛起。

    放眼全国肥料市场，大市场强品牌，小市场无品牌。几年之内，肥料行业大的生产格局已定，再出一个金正大或史丹利的可能性已经不大，但可能还会涌现一批强势的区域品牌。尽早收心、收缩市场，打造强势的区域品牌，或许是一条科学的、符合市场规律的道路。

    首先，建议老板们算一笔账。1个业务员1年的费用是多高？他为你创造了多少净利润？他让你操了多少心？笔者见到的大多情况是，两三个业务员跑1个省、开1辆车、用1天拜访1个县级代理商，1年下来，大部分客户1年见2次面。1个代理商1年才见业务员2次，代理商可能把你的产品当做重点吗？同时，你的业务员累不累，一天到头都在路上，一年见老婆孩子几次面，家庭能幸福吗？业务员不幸福，能好好干吗？车子一年恨不得跑8万公里，油费多少，你心疼吗？业务员是不是真的安心在下边跑？是不是吃里扒外帮别人卖货了？这样的企业人才流动性大才正常，否则就不正常。

    其次，不要天天把品牌挂在嘴上。一些企业老板一开会张嘴闭嘴就是品牌，你在一个县里一年卖不了200吨肥料，你有什么资格谈品牌？肥料不是奢侈品，没有销量、没有市场份额、没有产品密度，谈品牌都是枉然。靠什么提高销量、提高市场份额、提高产品密度？没有收缩市场，这几点你都做不到。差异化也是如此，只有稳固区域网络才能让差异化产品推开，否则都是徒劳。

    还有，市场不是简单的加法。同样是卖1万吨肥料，你愿意卖在一个省，还是一个县？肯定是一个县，1万吨在县里肯定是王者，有这样的影响力可能都被选为县人大代表了。1万吨肥料放到一个省里，一个县里平均百十吨，毛毛雨都算不上，没有人会认识你。即使用你产品的农民，不看肥料袋都想不起来你叫什么。事实证明，1万吨肥料卖到一个县里能让你更省心，工商局可能都不敢查你，但是卖到一个省里多少个工商局找你，大家心里都明白。收缩市场，各项成本都是降低的，同样是50万广告费，放到省里与放到县里的效果可想而知。市场不是简单的加法，贪多必定嚼不烂。

    收缩市场不是记者胡乱臆断，根据西方国家的经验，度过产品过剩经济危机的出路，主要有两条，一是收缩市场，二是细分市场。在当前的背景下，大部分企业没有做好第一条，就跨入第二条。

    根据我国复杂的农业发展背景，记者感到，肥料行业以产品为中心时代即将过去，“为农户解决问题”的服务价值会逐步提升，洞察到这一点的中小企业，可以收缩市场。趁行情不好时练兵，锻炼队伍、总结模式，行情好时，定会崛起。要相信企业是可以再造的。市场是一个奇妙的棋局，一子落地，满盘皆活。