开栏语 

    在我国经济快速发展、农资产业形势巨变的过程中，总有这样一批人，无论行业如何发展，始终坚信诚信的力量，不遗余力地做好产品。天脊煤化工集团有限公司自上世纪80年代初期引进国外先进的专利技术和设备建成大型硝基化肥生产基地以来，其过硬的产品质量和先进的管理理念吸引着许多经销商和用户的推崇。在化肥产品从生产车间到田间地头的整个链条中，经销商起到了承上启下的重要作用。经销商的经营理念决定着化肥产品的市场空间，经销商的服务理念决定着农民朋友的消费选择。随着农资行业逐步向高端发展，知识型、高素质的经销商越来越重要，已经成为农资市场中的主力军。为此，中国农资传媒联合天脊集团推出“最美经销商”栏目，让更多人了解这些理念先进又追崇经典的经销商身上的闪光点。

    赵渭乐：以变应变 稳固市场

    渭南市素有“陕西粮仓”之称，是陕西省农业发展的重要地区之一。因此渭南市周边区县也是各化肥生产厂家竞相供货的目标市场。陕西稼丰农资集团有限责任公司作为主要在渭南市场销售农资产品的流通企业，既服务于生产企业，又服务于农民，起到了中间链条的作用。记者向公司总经理赵渭乐了解到，随着化肥产能过剩的加剧，市场竞争逐步激烈，公司在坚持选择好肥料、提供好服务的基础上，不断适应市场的变化。

    “公司从1995年开始销售化肥，起初主要销售复合肥，自2000年开始业务逐步扩大。在选择产品的方面，由于考虑到国有企业大多原料资源供应稳定、产品质量有保障、市场操作比较规范等方面的因素，公司大多代理国有企业生产的化肥。”赵渭乐说道。2002年，公司开始代理山西天脊集团生产的化肥。“天脊化肥确实好，质量有保证，价格也适中，农民用了很多年一直感到效果不错，所以销售也比较稳定。从刚开始代理天脊化肥到现在，我们的合作一直很愉快。”赵渭乐表示，多年来推广天脊化肥使渭南地区的农业发展有了很大的提升，给农民做试验示范田就用的是天脊硝酸磷肥，增产提质效果十分明显。

    正是由于多年来稼丰公司严把货源质量关，因此赢得了基层经销商的信赖。有了质量保障和信誉支撑，赵渭乐开始采取销售策略，逐步扩大销售业务。最初，稼丰公司实行网点销售的办法，到销售空白县做宣传，市场打开后在每一个区域开设一个网点，给各个网点送货，统一零售价、统一送到价。这样一来，市场比较好控制，能够避免基层零售商互相削价、互相串货的现象，这样的销售模式很快被推广开。赵渭乐告诉记者，公司十分注重对市场的管理，促进市场良性竞争。除此之外，公司还会与生产厂家共同开展促销活动。天脊集团在渭南地区开展的“文艺演出三下乡”活动颇受农民朋友的喜爱，在活动过程中买肥送礼品促销方式效果非常好，农民使用天脊化肥增产增收的同时还能得到更多实惠，都愿意选择天脊化肥。

    随着化肥产业的变化，市场结构在发生变化，相应的销售模式也将随之改变。赵渭乐多年来在农资行业的打拼也让他有了很多超前的想法。“今年化肥市场普遍低迷，而且陕西省遭遇大旱。为了应对困境，我们选择提前进入市场，用预售的方式提前占取零售网点的客户和资金。另外，我们开始发展会员制，加入我们的会员后，进货达到一定数量就可以得到相应的优惠。”赵渭乐表示，目前渭南地区的种植依然分散，但未来集约化将逐步展开，随着市场快速发展，流通企业也应以变应变，稳固市场。

    董录祥：诚信做人 踏实做事 成就自我

    宝鸡市兴农农资有限公司总经理董录祥在进入农资行业之前是做建筑工作的，2001年一个偶然的机会下，通过朋友的介绍接触到天脊化肥，就开始着手天脊化肥的销售。然而，万事开头难，起初的销售并不顺利，由于初期推广工作很难开展，而且没有财务经验，交给朋友打理生意的董录祥蒙受了巨大的亏损，并且欠了几十万元的货款，即使这样，还清货款后，董录祥仍希望继续与天脊集团合作。就是这样的一个“过节”，使天脊集团看到了董录祥的诚信，也使董录祥决定踏踏实实开展化肥业务，并成立了宝鸡市兴农农资有限公司。

    认识董录祥的人都知道他爱“琢磨”，如何让农民了解天脊化肥是他要考虑的第一件事。天脊的硝酸磷肥是一种高氮低磷复合肥，它不同于其它的复合肥，既可作追肥，又可做底肥，撒施地表既不伤苗也不影响肥效。但大多数农民在董录祥介绍之前，从来没有听过这个名字，误认为这是一种磷肥，但董录祥讲的作用机理，农民又听不懂。为了让农民愿意接受这一“新鲜事物”，董录祥想出了一个办法——让农民试用，替农民承担风险。“我能够保证天脊化肥品质高、效果好。所以，我有底气告诉农民，如果你没用过，今年先让你用，小麦收获后，收成好了你给钱，不好了给你赔产。”董录祥对此充满信心。农民看到了实实在在的效果后，天脊产品在宝鸡周边县区的市场就打开了。

    看着销售业务在逐渐扩大，董录祥感到欣慰，却不敢有丝毫的松懈，而是一天比一天忙碌。举办大大小小的促销活动、建立天脊产品实验示范田、推广农业种植农技知识、邀请农技人员为农民测土配肥等，凡是他能想到有助推广产品的事他都会尽心尽力地做。董录祥认为，好肥必须会用才行。不同地区应该使用不同的化肥品种，不同的作物应该采取不同的施肥方式，这些知识他自己学习、消化后，再一一传授给农民。久而久之，董录祥通过自己的努力帮助了很多农民，也获得了越来越多农民的信任。

    农民信任董录祥、董录祥信任天脊。他认为，销售天脊这样的大品牌，也是推出了自己的好声誉。现在董录祥作为天脊集团在宝鸡地区的唯一代理商，已经与上百个基层零售商合作销售天脊产品，大多数县区市场5、6年来都十分稳定。多年来，董录祥一直采取“两条腿走路”的方式维护市场。一方面，提升经销商的素质。经销商销售化肥都以利益为主要目的，但销售天脊化肥还需要有高层次的经营理念。董录祥会选择诚信的经销商销售天脊产品，并且在农闲时邀请天脊集团的农化专家对经销商进行培训，讲解农技知识和产品用法，他认为，相互配合、共同宣传，才能更好地达到推广效果。另一方面，为农民提供服务。虽然由基层经销商向农民销售化肥，但董录祥的服务并不仅限于经销商。只要得知哪个农户需要送肥，他会直接开车把化肥拉到农户家里，并帮农民一袋一袋搬运。朋友们形容经常扎在农民堆里的董录祥“比农民还农民”，他却开心地笑道：“当农民好啊，农民最朴实。”

    十余年来，董录祥不遗余力地推广天脊产品。他只认一个理：做事情要一步一步来，不能着急，只要把工作做扎实，每一步都算成功；如果一步连一个事也完成不了，那等于什么事都没做好。董录祥就这样脚踏实地地迈着步子前行。面临化肥产业产能过剩、销售环节竞争激烈的形势，董录祥也依然信心满满。“未来农资产业可能发生变化，随着土地逐渐集约化，新生代知识型农民也将成长起来，假冒伪劣产品将没有市场空间，天脊这样的大品牌将有更大的发挥余地。流通环节的职能逐渐向服务转型，正是自己的特长所在。” 多年来一步一个脚印的努力为董录祥带来了成就感，也为他未来稳固市场打下了坚实的基础。

    大区经理寄语

    近年来，化肥市场竞争愈发激烈，陕西关中地区作为大田作物和经济作物的重要种植区域，成为许多生产厂家相争的目标市场。然而，由于农资销售门槛低、农民对优质产品认知度不高，市场上出现了许多假冒伪劣产品。这些产品生产成本低、销售价格低，但销售利润相比正规厂家生产的产品更高，所以吸引了不少只顾蝇头小利的经销商和仅仅贪图实惠的农民用户。这个现象不仅严重扰乱了农资市场、对优质化肥销售造成困难，而且给农民种植带来严重的后果。

    在这样的情况下，天脊集团在选择代理商和经销商时更加注重他们的信誉度，更加青睐于知识层次较高的经销商。在合作稳定后，会经常开展培训活动，不断提高经销商知识水平和基本素质，引导经销商卖好产品、搞服务，力争在整个销售链条上推出优质产品、打造企业声誉、赢得良好口碑。

    未来天脊集团还将加大服务力度，一方面加强农化服务，指导农民科学种田，提高肥料利用率、更好地发挥天脊化肥的效果；另一方面坚持配送服务，帮助农民省时省力，增强农民种粮积极性。未来的市场竞争中，服务为王。天脊集团将在扎实的服务基础上，继续创造更好的业绩。

    天脊集团陕西分公司经理

    王国峰