龙灯作物科技有限公司副总裁、中国区总经理刘学军：

    作物解决方案需制定战略、战术营销计划

    用战略、战术来“营销”作物解决方案主要包括：首先，选择价值。在制定战略营销计划中，要识别细分市场、选择目标市场、进行市场定位。其次，提供价值。在制定战术营销计划中，要运用产品、价格、地点、促销4P营销组合工具，确定一些列营销战术。最后，传播价值。通过营销者传播价值，组织销售人员、促销、广告和其他传播工具来宣告产品的诞生并进行投放促销。

    在制定作物解决方案的战术营销计划中需要注意几方面问题：一是产品特点。作物解决方案是以作物为导向，开发适合的产品。二是核心竞争力。企业在制定营销战略时要特别注意自己是否具有核心竞争力或者说如何创造核心竞争力。三是顾客关系。通过与顾客建立起牢固、共赢的关系，建立一支训练有素的销售团队。四是营销计划系统。企业要拥有相对完善的营销计划系统，并能够制定出富有见地的长期计划和短期计划。

    深圳诺普信农化有限公司副总经理高军：

    作物解决方案中作物是关注的焦点

    随着新一轮农业种植结构和规模发生变化，种植大户在农资投入、经营思维、种植技术等方面都发生了新的转变。作物解决方案的提出带来了一种理念的转变，即从作物的角度、消费者角度而不是从产品的角度。这就要求我们要以各自擅长的专业，给他一个解决方案，同时把这个方案营销给用户，形成消费偏好和习惯，这是产品经理、作物经理关注和思考的元素。此外，尤其要注意在一个作物上而不是在某类化合物上制定公司的战略和战术。

    对于农化企业来说，作物解决方案首先是针对大户现有的用药方案，提供更加优化的植保解决方案，将来增加作物营养解决方案。现阶段不仅要利用企业的核心产品和成熟技术，设计本地主要病虫草害的关键用药方案，而且要根据区域作物病虫发生情况制定本地化的用药方案。值得注意的是，依据“预防为主”的原则，农化企业主推的关键用药方案要通过区域农场服务平台，让大农户都认可和接受企业的产品组合方案。