趋势 

    土地流转加速农资营销服务升级 

    2013年底，中国共产党十八届三中全会召开，全会提出新的农业政策，并进一步加速对农村土地流转的要求。近日，2014年中央一号文件《关于全面深化农村改革加快推进农业现代化的若干意见》 正式发布，提出完善国家粮食安全保障体系等八个部分。文件提出，深化农村土地制度改革，在稳定农村土地承包关系保持长久不变、坚持和完善最严格的耕地保护制度的基础上，赋予农民对承包地占有、使用、收益、流转及承包经营权抵押、担保的权能。这不仅体现全面深化农村改革的亮点，更表明国家对农村土地制度改革的决心。

    土地流转的速度已经呈井喷式发展。 中国农业技术推广协会副会长刘铁斌认为，“目前我国已拥有农民专业合作社91万家，家庭农场100万个，规模种植大户承包土地3.1亿亩，占全国耕地面积的24% 。其中，土地流转加快合作社与家庭农场的发展，加速农资营销升级，促使化肥、农药的厂家和经销商不能单纯地销售产品，必须加强新技术、新产品的田间示范，完善将产品、服务、技术、物流融为一体的新型服务。未来，技术营销、服务营销将成为农资营销的重头戏，是能够打动、吸引客户的最主要手段。” 

    面对农资行业变革的新形势，农资生产与流通环节也在发生着剧烈的变化。刘铁斌说：“在大变革下，市场上所流通的农资产品品种将大幅度缩减，产品的有效成分和含量更具透明化，产品的包装规格也将趋大。对于农资生产商而言，产品研发的主体应该由生产者牢牢掌控，大力投入新产品研发并投入市场。最近国务院再次发文强调种子的研发主体是企业，不允许科研单位大专院校办种子公司，已经办的公司需要与原单位限期脱钩。而对于农资经销商而言，市场目标人群的大幅度缩减将使传统的层级分销渠道变得毫无意义，分销级别也将变得模糊，渠道最终都会下沉到终端消费者这个环节，这就要求农资经销商们必须直面农资转型的考验，升级渠道服务。” 

    既保产又保质对农资企业提出双重要求

    目前，国内农业发展模式已呈现出由传统农业向现代农业发展的趋势，新加坡利农公司中国业务总监薛雪将此总结为五大特征：首先，国内设施装备逐渐发达。农田基础设施建设向好，部分地区农业设备十分先进、机械化程度高。其次，生产技术越发先进。很多种植大户以高产的优质良种，配以先进科学的生产方法进行农业种植，收获颇丰。再次，组织经营逐步高效化。其中国内很多地区保证产前、产中、产后的经营管理高水平，将供、产、销、加等各个环节密切连接。第四，国内现代农业保证更高的土地产出率、劳动生产率、资源利用率。第五，现代农业保证农产品质量安全严格监控。

    国内农业生产正在向专业化、规模化、集约化发展，努力形成高产、优质、高效、生态和安全的现代农业发展的新格局。那么，新趋势下应该如何服务好现代种植业，并确保农产品质量安全、过关成为农资企业需要立即解答的课题。薛雪所在的新加坡利农公司提出了“智慧植保”的口号。就是针农作物栽培的要领，为农户提供全方位的田间管理，从选择种植品种、施用化肥技术、杜绝施用含有激素肥料、优化农用水质、补充作物营养、做好病虫害防治，保障作物优质高产。 

    实际上，这与很多农资企业所做农化服务精细化是异曲同工的。按照薛雪说法，农化服务精细化与农资产品安全化相结合，是完成中国现代农业发展的“四大目标”。即以满足数量安全为目标，保障农产品有效供给；以满足质量安全为目标，保证农产品供给的质量；以满足产业安全为目标，提高种植者的收入；以满足生态安全为目标，促进生态环境保护和可持续发展。现代农业发展的‘四大目标’，是与国家对既要保证粮食丰产，又要保证产出质量的要求并行的，还可以有效提升农民收入、保护环境发展可持续。

    流通商面对必须转型突破的现实

    目前，国内农资市场刚性需求、行业空间巨大，宏观产业政策向好，终端用户服务需求提高。渠道虽相对滞后，但优秀的农资经销商和新兴渠道方兴未艾。华夏基石集团业务副总裁程绍珊说：“未来，区域强势经销商将大幅增加，中国传统肥料产能过剩不会出现牛市行情，受到用肥改变、土地流转、产能过剩、出口受阻和结构调整等影响，行业规模在萎缩；但大量新型肥料正在崛起。有专家曾估计，新型肥料市场规模未来将达到700亿，因此规模大、有技术优势和差异化产品的企业将不受影响。”

    程绍珊总结出农资渠道的发展趋势呈现“五化”：即运作重心下沉化、厂商关系一体化、渠道结构扁平化、渠道管理精细化和渠道职能服务化。他的观点是农资经销商应该将精力花在终端方面，多做示范户、示范田。未来厂商关系会走向“分田到户、田必精耕、一夫一妻、厂商一体、协同运作”的趋势，由厂家直接对接大农场，而代理商将直接对接种植大户。另外，业务员必须加强服务，具备农化专业技术和能力，加强农民会、田间指导，提升公司服务职能。

    程绍珊认为，农资经销商面临巨大挑战，分化将加剧。农资行业必将产生剧烈的环境变化，加紧对终端客户的争夺战，加速同质化竞争。在如此大变革下，如果经销商仍然以落后模式经营、依靠坐商运作、缓慢运营，则这类经销商必将被淘汰。我预计具备服务意识和行销能力、基础管理规范、高效运营、有专业队伍的农资经销商竞争优势明显，会安稳生存。未来“马太效应”扩大化，加速行业整合与淘汰，精耕细作区域市场是大势所趋。

    在剧烈的变局挑战之下，程绍珊为农资经销商开出了经营突破的方清单，他说：“首先，构建业务队伍，改变个体户运作理念，规范化管理。其次，着力终端建设，实现区域有效覆盖，加强示范户、田间建设，提升技术推广和服务。再次，开发细分市场，依据不同地区的用肥特点，主推差异化产品，实现量与利的结合。最后，做好经销商核心定位，与品牌厂家协同运作，建立新型厂商关系，实现厂商价值一体化运作，共建区域运作大平台。”

    事实上，农资企业面对市场环境的改变，已经不得不在原有仅靠销售赚取差价的基础上，成为提供能够帮助解决种植者解决难题的服务供应商，最终确保种植者生产出安全的农产品，从源头保障国家粮食安全的目标。