湖北新洋丰肥业股份有限公司总经理 杨华锋：

    产品要出新 营销要变革

    近几年，为了应对行业困局可能造成的危机，新洋丰做出许多尝试和努力。其一，新洋丰响应政府号召，与中国农业大学校企联合打造全国测土配方施肥示范网络，三年来取得了良好的效果，在社会上产生广泛影响。联手中国农大打造全国测土配方施肥示范网络，是新洋丰肥业积极履行为社会承担责任的大义之举。名校与名企合作，强有力的技术支撑与优质名牌产品结盟，成为测土配方国家行为的一个有效补充、有益的探索，并且探索出了一片新天地。我们因为为我国现代农业的发展出了一份力而感到欣慰，为引领我国肥料行业的发展方向、引导我国农民的用肥革命尽到了我们的责任、取得了应有的成效而感到荣光。

    其次，近两年来，新洋丰肥业依托中国农大在专用配方肥、水溶肥、硝硫基复合肥、缓控释肥、有机无机肥等新型肥料和新产品的研发推广上投入了大量的资金，做了大量的工作，也取得了不菲的业绩。产品出新，引领潮流，是赢得竞争之主动权的根本。

    另外，进行营销模式改革，重点是培植洋丰肥料专业户、基地直销户、发动经销商实行批零一体化和实行种植大户（含种植大户、农业种植企业、农业合作社、农垦和农场）直供模式，让我们的经营始终与时代合拍，适应市场的发展和变化，始终赢得市场的青睐。

    安徽六国化工股份有限公司党委书记、总经理 方劲松：

    产能过剩促使我们不断创新

    为应对产能过剩、去产能化的压力，六国化工首先是深化内部管理，建厂以来，特别是2004年在上海上市之后，六国化工的资本化运作、并购重组的进程进一步加大，所以我们有更多的规模化的采购，规模化的营销，还有规模化的统一内部管理。我们深挖内部的潜力，提升产品的质量，有利于促使产品在市场上有更大的竞争力。

    其次，就是我们要去调整产品结构、加大新产品研发推广。六国化工建成以来，我们产品升级的步伐从未停顿。“六国网”控失肥，我们早在2007年就开始摸索，到2009年开始在小范围进行试种，2010年小规模投放市场，2012年、2013年大量投放市场，受到广大农民的欢迎。它能提高化肥利用率，减少对土地的污染，省工省力，对抗旱保苗都有很好的效果。前些年，我们主要是在营销方式上做一些探索，现在借“六国网”系列新产品发布会的机会，从产品创新方面做一次新的突破。

    六国化工还不断升级农化服务。公司加快农化专业队伍建设，以农化促销售，陆续引进专业性农学、植保人员，充实到营销队伍，提高销售队伍科技含量，开展农化试验、培训、宣传和推广，更好地服务终端用户。公司采取“请进来”、“走出去”两种方式推广农化培训。

    安徽省司尔特肥业股份有限公司董事长 金国清：

    走近上游资源 走进农民心中

    当前，要把司尔特正在开展的测土配方施肥工程由局部地区向全国推广，将目标定位于打造中国测土配方施肥第一品牌，采用当今世界最为先进的“声光电、全方位、一体化”技术，建设一个高规格、高标准、国际一流的中国农民施肥历史与全国测土配方肥展览馆，供全国种田大户与农场主们前来参观学习，并现场为他们配制肥料；将来公司生产的配方肥要占肥料总产量的50%以上。司尔特和中国农业大学、湖南农业大学、江西农业大学以及安徽省农科院共同成立了测土配方施肥研究基地，并组建了由20名国内顶尖土壤肥料专家构成的专家委员会，他们将进一步加大科技含量，提高肥料利用率，以实现帮助农民增产30%以上的目标。

    第二是扩大上游原料基地，立足于皖南丰足的硫铁矿资源优势，在掌控更多硫铁矿资源的同时，扩大与云贵鄂等地磷矿企业的合作，为企业的持久发展奠定坚实的根基。

    第三是进一步扩大市场，为农民服务，打造十支宣传队，将司尔特文化送到乡下村农庄，把农技服务送到田间地头，让科学施肥观念扎根农民心中。

    金正大公司副总裁 罗文胜：

    做高端肥料引领者

    2013年，在化肥产能过剩的严峻形势下，作为新型肥料龙头企业，金正大致力做高端肥料引领者，在加大推广缓控释肥、硝基肥的基础上，又推出了水溶肥、叶面肥、套餐肥等一系列新型肥料，产品销售增长率28%，领先行业平均水平，复合肥销售连续四年第一，其中高端肥料占总销量的45%。2014年随着行业整合加快，产业集中度进一步提高，竞争加剧，金正大将坚持“科技先导，服务领先”的经营方针，不仅为农民提供高端产品，还要为农民提供高质量的服务，通过细化服务，为农民提供高产丰收解决方案，使农民真正感受到“产品+服务”的价值。相信，通过实施领导品牌、培育核心产品、精耕渠道以及顾问式营销等战略，同时通过走品牌经营之路，以牵手央视等高端媒体为契机，开展新技术、新产品的推广，形成具有广泛影响力的高端品牌定位，2014年金正大将赢得更大发展空间，力争产品销售增长率达到50%，继续领先行业平均水平，高端肥料占总销量的60%。

    晋城煤业集团煤化工产业发展局 贾洪斌：

    建立高效、快捷的营销渠道

    晋城煤业集团煤化工板块预计2013年完成氨醇产量约1465万吨、尿素1360万吨，仍然保持着总量的优势。太阳石公司作为晋城煤业集团煤化工板块的销售平台，在2013年按照“十二五”的规划稳步前进，取得了可喜的成绩，全年销售收入将达到170亿元，经营肥料总量达到了100万吨。

    在新的一年中，太阳石公司将结合国家有关农业相关政策，在继续整合晋煤集团煤化工板块的销售资源的前提下，选择有实力、有抱负的化肥经销企业一起建立高效、快捷的营销渠道，减少中间环节，为农民提高价廉物美的肥料；将致力于功能性尿素等高效肥料的研究、生产、推广，努力提高肥料利用效率，实实在在地服务于“三农”。

    玖源化工集团副总裁兼农资公司总经理 李慈平：

    变革新农业之后的营销

    随着行业门槛不断提高，流通模式不断创新，农业大环境不断变化，使得行业迫切需要发生深刻而快速的转变，也必然导致企业竞争方式和焦点的变化，系统构建核心竞争力成为玖源近年来转变和发展的中心课题。面对目前的形势，玖源公司积极提升物质性资源能力与非物质性资源能力，通过硬、软件综合提升，形成企业的系统竞争力。在此基础上，玖源公司更关注企业各资源作用的“协同效应”，同时积极进行新农业之后的营销创新和变革，在保持传统渠道营销力的同时，有目的性地将焦点放在基地、农场、大户身上，对自产、代理销售的农资产品的性价比、养分的科学配伍、宣传推广的策略方式、农化服务的综合能力等方面进行提升和创新，实现与新农业之后的营销方式的接轨，最终形成参与未来市场竞争的核心竞争力。

    但任何的企业创新与变革都是“万变不离其宗”，那就是企业应该承担起的一个不可推卸的责任，那就是研发、生产最好的肥料，指导农民科学用肥，确保农民增产增收。玖源观点非常明确，任何企业要持续、长远获得最大利润，必然是在为农民提供最大利益之后，因此焦点的变革，必然是产品的性价比和产品服务保障的深刻变化。

    北京澳佳肥业有限公司董事长 冯广祥：

    专注腐植酸肥料 助力生态农业发展

    关于营销创新，澳佳肥业将实施“聚焦计划”，推出“大商工程”，即一般性市场一般化管理，重点市场重点管理，聚焦一些重点市场，对于和澳佳肥业经营理念相合，有推广能力、热心腐植酸特色产品经营服务的经销商作为重点支持对象，给予他们系统的营销策划支撑，通过实施“七新工程”，聚焦澳佳腐植酸新产品技术升级，引爆农资营销新热点，实行客户“七星级”分级梯度激励，推行七项助力经销商成长扶持规划，启动科学高效客户成长方案，进行深度营销。在终端农化方面，通过打造高产示范带，开启规模农化服务新时代，启动澳佳肥业腐植酸新型肥料助力生态农业成果全国巡展，以此来快速提高销量，使更多的农民因使用澳佳的腐植酸肥而受益。