12月8日，由中国农药制剂论坛（C8论坛）、北京中农制联科技有限公司主办的农药制剂企业高峰论坛暨第三届最佳产品经理、采购经理评选会议在深圳召开。本届论坛以创新与协作为主题，来自深圳诺普信、广西田园、北京燕化永乐、武汉天惠、陕西上格等12家优秀农药制剂企业结合各自在生产、销售、推广过程中遇到的问题和解决方法，围绕联合采购、联合登记等合作项目进行了研讨和交流。会上，来自广西田园李玉良、济南仕邦吴淑华分别获得最佳采购经理和最佳产品经理的荣誉。会后，与会代表还集中参观了深圳诺普信公司的研发、营销、生产部门。

    格局新变化成为热议焦点

    “本届论坛在前两届的基础上作了大量更新，结合业界成功企业在产品经理培养和产品策划上的一些教训和经验，针对行业普遍存在的难题进行深入的讲解、分析，帮助企业理清适合自己企业的产品管理的思路，实现企业规模化的扩张。”中国农药制剂论坛主席、广西田园生化股份有限公司董事长李卫国表示，近年来，国内农药制剂行业产品经理的水平和档次在不断提高，但在观念和行动上仍需不断升级，争取将产品经理上升到商品经理的层次，从而更好地实现服务行业、壮大企业、培育客户、服务农民的重要使命。

    相关资料显示，我国农化行业目前正面临着历史性变革的关口，我国传统农业正在走向现代农业的转折关头，变化将是永恒的规律。土地流转将会对传统经销模式进行革命性的改变，以家庭为单位的农业模式在逐步解体，土地持有者的数量至少在100亩以上，药、肥、种综合经营渐成趋势，农药企业不再是单一产品的供应者，而是多类资源的整合者，植保也不仅仅是解决某些病虫草害的问题，而是与肥料、种子一起并入作物综合增产措施里面，因此本次论坛提及率最高的就是围绕作物而孕育产生的作物解决方案。过去产品经理的身份，也变成事实上的商品经理和作物经理。一批在作物解决方案模式方面走在前列的企业均受到了与会专家们的好评。

    “生物农药在资源环保、食品安全等方面都有着很强的保障作用，但近些年来推广一直非常难，要么是农民用完后卖不上价，要么是市民对于宣称的农药低残留根本不信任。”武汉天惠生物科技有限公司董事长唐宏泉经过调研发现，生物农药的应用和推广遇阻不仅是消费者和厂商之间的对接关系错位造成的，与农业产业的整体发展现状和从业人员素质也有很大的关系。“在生产阶段（种植、养殖）不懂得专业化应用技术；在销售上，缺少专业的策划人才实现农产品品牌化；更谈不上实现规模化、集约化、信息化的现代化经营；对国家农业产业化的政策、法规不了解、无法用。”唐宏泉说。

    通过总结当前农业发展的弊端，农民耕作遇到的各种现实难题，唐宏泉把目光关注到农民专业合作社上来。据了解，2012年1月，由华中农业大学、天惠生物集团、百家合作社联合了湖北天惠种植、养殖专业合作社联合社。唐宏泉说：“武汉天惠合作社在产业链延伸上为行业中的其他农药企业做出了尝试和树立了典范，同时让农药企业的自身发展又迎来了一个阳光明媚的‘春天’。”

    竞争加剧突出创新重要性

    “广西田园、深圳诺普信等制剂企业高速成长的一个重要原因就是这些企业构建了成功的产品管理体系，培养了优秀的产品经理，能够组织团队开发出具有竞争力、满足客户需求的产品。”北京燕化永乐生物科技股份有限公司董事长、中国农药制剂论坛秘书长蒋勤军认为，如何发挥创新工作的最大效率将是支撑未来农药企业持续发展的最大动力。一方面，制剂企业要不断在专利创新上下功夫；另一方面，企业要尽快实现定位创新，尤其在方式创新、营销创新、推广创新等方面不断完善。他表示，产品经理是企业的小“CEO”，也是产品的孕育者、生产者、监护者，世界上最早的产品经理源自1925年的美国宝洁公司，而中国农药企业的产品经理源自2002年的深圳瑞德丰。作为农资人，我们永远要虚心学习，农民是我们最好的老师，市场是我们最好的课堂。

    “第一次参加农药制剂企业高峰论坛，改变了我对国内农药制剂企业产品经理的看法和认识，有两个感受非常突出。”龙灯作物科技有限公司、江苏龙灯化学有限公司中国区总经理刘学军表示，第一个感受是吃惊，我之前在其他外企主要负责种子和肥料、农药的相关业务，今天我看到各位产品经理的现场表现让我对国内农药制剂企业产品的整体水平有了新的认识；第二个感受是欣喜，让我看到了国内制剂企业在公司定位、品牌定位等方面的努力和坚持，与国外农化企业相比，让我们相信，国内企业有理由、有信心在产品、推广、服务等方面工作上会做的更好，为我们的民族农化行业增添新的活力和动力。

    “目前的农药制剂企业在不断变幻的大环境中或生或灭，近2000家国内制剂企业谁顺应了潮流的方向，谁就能乘风破浪走向成功。”根据自身企业在行业中的发展态势，济南仕邦农化有限公司董事长高祥文总结认为，未来行业发展必然导致以下趋势：一是农药制剂的生产、经营将走向规模化、集约化；二是高新技术的产品必将代替老产品；三是市场营销和技术营销逐步显示出更专业的销售能力；四是专业化的防治、机械化防治和统防统治面积将逐步扩大，种植大户崛起将成为用药的主力军，政府采购所占比重在近期还将进一步扩大，并成为很多厂家必争的项目。“坚持诚信的品牌优势和企业自主创新，积极参与行业改革的必争之势，立足现实，展望长远，深入市场实践和整合资源，挖掘区域成功案例，农药制剂企业终将能披荆斩棘，走向黎明。”高祥文说。

    产品经理兼备多项职能

    一位优秀的产品经理究竟应该具备哪些运筹帷幄的“秘籍”？深圳诺普信农化股份有限公司副总经理高军认为，营销创新有差别、技术没有长短、认知大于事实，产品经理要做好对市场有深刻的认识和了解，对农药的制剂、原药等了解，对农药行业的销售现在了解，对公司的品牌和市场充分认识，有一定的市场实践和策划能力。

    据了解，目前，国内众多的农药企业已经设立了市场部，但由于受到传统销售思维的影响，对产品经理这个职位不太重视，大多数企业没有专业人员对自己的产品进行深入的研究，更无法对自己的销售队伍或经销商进行培训。新形势呼唤农化企业必须对市场部门进行改造，尽快设立产品经理这个岗位，培养一支专业化的产品经理队伍，实施差别化的竞争战略，满足企业的发展需要。“优秀的产品经理必须具有两种思维方式：一种是老板式思维，实现最终盈利的最大化；另一种是商业思维，产品经理不是技术岗位，而是商业岗位，即实现“三分技术、七分商业。”高军说：“我国企业产品经理的第一个职责是在同质化中寻找差异化，要彻底解决我国农药行业同质化的问题，必须要有品牌意识，产品经理的作用就显得尤其重要，”

    “国内制剂企业目前存在的无序、激烈的竞争在产品竞争上体现得更为明显，制剂企业很多登记证不能发挥作用，不能搞多元化的品种，实际上就在于优秀产品经理十分‘稀缺’。”李卫国也认为，制剂企业顶尖的产品经理需具备三种境界：一种是布控趋势，就是规划和布控一个产品的未来；二是在布控的基础上，挖掘一个产品的卖点；三是在看似没有优势的产品本身造就出一种优势，即高层布控、中层挖掘和制造优势。

    据了解，为提高C8论坛成员企业的产品策划及基层销售能力，增进相互学习和借鉴的机会，从而进一步提升成员企业的核心竞争力，蒋勤军介绍说：“本次竞选最佳产品经理、采购经理的考核标准和必备要求是：是否能达到在塑造产品品牌、产品毛利贡献、开发新产品、协调内部营销、确保供货质量和时间性等方面做出突出贡献。”

    “新形势下，农药企业无论是自己组建队伍进行市场推广，还是通过渠道代理商销售农药，市场都要求企业进行专业化推广，否则，企业只能与竞争对手进行残酷的价格战。专业化推广要求企业有专人对自己的产品进行深入的研究，认真地找出产品的独特卖点，对目标消费者进行专业化诉求，对经销商进行专业化培训，实践证明，这是一条迅速提高销售业绩的最佳途径。”刚刚加入中国农药制剂论坛组织的新成员四川国光农化有限公司总经理颜亚奇说：“优秀的产品经理将成为企业创造守门员、产品品牌塑造者、更是业务营销骨干。希望今后的论坛能更多地为国内制剂企业提升影响力、促进行业的整体健康发展，从而在竞争激烈的市场狭缝中寻求新的增长点。”