行情不佳似乎成为今年化肥产业的共识，在国内的产能压力、国外的市场压力的双重作用下，国内生产企业有些转行、有些转型。江苏绿陵化工集团通过回归本位，果断转舵，在扩大销售队伍的同时，扩大农化服务范围服务于农；在固本强体的同时，通过更好的农化服务，使好肥料得到更好地应用推广，让绿陵肥料在南旱北涝之年，发挥了突出作用。

    市场细分  农化跟进

    当前，农业发展方式发生变化，随着土地流转进程的加速，绿陵集团随之调整战略，开始实施“瘦身”、“增肥”并举战略，不仅回归肥料主业、减掉多元发展带来的“包袱”，而且做到了开源节流，逐渐扩大肥料销售服务队伍，做细市场。

    绿陵集团董事长杨鹏说：“去年公司有70-80位销售人员，今年绿陵公司充实了100多位新的营销人员，跑河南、山东和安徽等地，着手细化市场。市场需要再挖掘，把潜力挖出来，才能更加健康有序。此外，绿陵化工公司还加强与邮政系统的合作，充分利用中国邮政的网络平台，使对接合作更加到位。”

    提及今年的形势，行业内人士不禁黯然神伤。但是，绿陵集团的营销团队从管理层到营销员却保持着一种积极的心态，营销副总毛华银坦言：“今年的形势太差了，很多企业都很难过，但我们也不能屈服于市场。心态很重要，要有一种乐观精神。享受疼痛、磨练自己，才能战胜困难。”

    绿陵不仅在精神上保持斗志，在行动上也是如此，调整战略在基层得到了响应。“我们针对各个区域市场专门配备了农化服务人员。为配合集团充实农化力量、培养农化人员的战略转型方式，我们有针对性地着手培训农化人员。”绿陵化工公司农化中心主任卓刘成解释说，他们已经开始系统地培训新的农化技术人才。今年秋季备肥结束后，绿陵集团准备实施“北上”，抽调六辆农化服务车一路向北而行，配合冬储备肥，为农民提供农化服务知识。

    肥料效果  事实说话

    随着农业发展方式的转变以及土地流转方式的逐渐推开，肥料企业的营销和服务方式也发生了根本性变化。由于很多壮劳力出外打工，留在村里的多是老人和妇女，所以老百姓对肥料“省时省工”的要求更加迫切。“绿陵”牌袁氏超级稻专用肥和“绿陵”牌同步营养缓控释肥的推广，让省时省工不再仅仅是农民的奢望，而这两种肥料效果好更成为农民少投入、多收获的保障。

    日前，农化中心小魏带着记者来到绿陵公司的示范田老庄村时，正值当地水稻收割的季节，村民的喜悦之情溢于言表。位于宿迁市宿城区洋北镇的老庄村，村民近800户，全村有4000多亩耕地，其中有2000多亩已经实行土地流转。宿城区洋北镇老庄村南玉玲村长是今年绿陵集团区域销售经理高峰新开发的示范田客户，他承包的1000亩水稻都用了绿陵的水稻专用肥。高峰刚向南村长提及记者此行的目的，老村长就开始激动，对“绿陵”水稻专用肥很是称赞，离老远就冲记者喊：“咱们就是用事实说话，看我这块地就知道效果。”

    提及与绿陵的缘分，老村长说：“原来大家都很少用本地产的肥料，都认为‘外来的和尚会念经’，直到有人先用了绿陵肥料，给我们做了示范。我们这有个粮食加工厂老板，他一直用绿陵的肥，所以我从2012年开始用绿陵专用肥，通过我们两年的施用发现，绿陵的效果超过同类产品，价格不高，使用量都是在40斤/每亩左右，而其他同类产品80-100斤/亩。我现在施用两年有心得了，也开始宣传绿陵肥效果好价格又不高，一次性免追肥。现在我们村的其他农民也开始用，效果真不错。”

    南村长一边指着那一大片成熟水稻示范田，一边细数绿陵肥料的好处。“土壤的肥力不同收成也不同，这一片产量估算1200斤/亩。那边土质最好，亩产1300斤没有问题。”南村长说，绿陵公司的售后服务好，他们的技术员来技术跟踪，定期或不定期来田间指导，到田间观看肥效，还给他们测土，有针对性地配方施肥，服务无可挑剔。“用这样的肥放心、省心、暖心！”

    服务升级  农化提速

    一个负责任的企业，要有家国情怀。“肥料企业也需要有长远的眼光。面对产能扩张、资源浪费、环境污染等问题，肥料企业要从大局出发，要有公益心和社会责任感。”杨鹏董事长坚持从自身企业职责出发，则要在“为农服务”这个关键环节上尽职尽责。

    杨鹏认为，企业要为提高农业科技水平而增加投入，企业做这项工作正当时。目前，无论是政府职能，还是企业职能都使农户充分认识到这一点，企业应当和政府的职能相互平衡，及时灌输理念，让农民掌握必要的农业技术。“过去企业做一些事老百姓不一定能够认可，现在的种田大户都有头脑，他们需要我们的支持。这种背景下，将政府的力量和市场的需要结合、嫁接在一起，企业投入才有动力。”

    为此，绿陵集团的下一步规划是向农业产业化配套倾斜，在为农业配套服务方面，拓宽肥料企业的新路子，拓宽肥料销售，从种子、肥料的配套，全力服务于种植基地、订单农业和示范田的推广。杨鹏说：“我们现在先走的第一步在就是如何服务农业、服务于大户。农化服务的定位要有转变，过去为产品，现在真正是为农民服务，将农化技术的理念传递给农民。目前国内大多数农化服务中心不能满足市场的需求，农化服务最终要将升到整个大农业的课题上来。过去农民讲谁便宜我买谁的，现在的农民有一定的知识文化，对企业的服务要求就高，追求的是产品质量好、服务好、试验示范好。适应了市场，企业才能生存。”

    绿陵集团的服务也要细化，充实服务人员队伍，并充分利用当地的技术力量。为此，绿陵集团邀请了28家40多人给当地技术人员讲课，宣传如何施肥、肥料特点以及将来如何发展，邀请了包括华南农大教授和国家杂交水稻工程技术研究中心专家讲课，效果很好。随着绿陵化工公司细化市场战略和农化跟进战略的不断推进，“绿陵”牌同步营养缓控释肥和“绿陵”牌袁氏超级稻专用肥等系列产品受欢迎程度也越来越高。