深圳市中农生产资料有限公司董事长、 总经理刘卓镇：

    用营销和服务打造强势品牌

    作为一般贸易性企业，如何在2013年竞争激烈的市场中谋发展？深圳市中农生产资料有限公司下属深圳市中农化肥有限公司董事长、总经理刘卓镇提出：明确自身定位，着眼产品和营销创新。这并不是一味追求做大做强，而是要选择做细做精，针对南方市场区域特色，走一条适合自身发展的路。面对重重困境，从2013年开始，各类营销、推广方案都能按计划有序开展，从而使得今年各种肥料销售量比同期都有较大幅度的提升。

    深圳市中农化肥有限公司主要经营各种进口高端复合肥品种，如挪威、狮马、芬兰等传统老品牌，也有恩泰克稳定性长效复合肥、康朴等特种肥料新秀，目前主要面向广东、广西、海南等南方市场。刘卓镇深知一个稳固的营销网络体系的重要性。网络是市场和品牌的依托，客户是网络的基础，我们的宗旨是要让我们的客户赢利，但在市场网络方面也要走一条创新发展的路。“通过经营我们的产品达到互利共赢、共同成长。我们着眼于培养经销商的发展潜力，并建立与其共同成长壮大的平台和合作关系。”刘卓镇介绍，通过公司几年的努力，扶持了一批从零售商起步，现已成长为当地颇具影响力的农资经销经理，这些客户都已成为公司市场网络的忠诚、坚实的后盾，为公司未来发展提供了坚实的保障。

    作为贸易企业，品牌的差异化与产品创新成为公司发展的主导思路。经过多年来的诚信经营，公司的经营理念和思路都已得到国外多家供应商的认可，使许多产品都能得到持续、稳定的供应。刘卓镇举例，恩泰克就是最近几年推广起来的新兴、富有竞争力的高端品牌，作为缓控释肥料的风向标、也代表了未来肥料发展的主流。从价格上来说恩泰克要比传统肥料要高一些，但其并不影响老百姓对品牌的认可，主要原因是通过其创新技术——在肥料中添加DMPP稳定剂后能大幅提高肥料的利用率、从而可以通过适当减少肥料施用量、降低老百姓的肥料投入成本、增产增收，同时还可以达到一定的环境友好效应。恩泰克从最初无人问津到如今零售商、农户争相购买，充分体现出了产品和品牌推广的力量。

    树立服务意识，服务客户。从2005年以来，公司一直都非常重视农化服务，至今已组建一支强有力的农化服务队伍。公司致力于通过及时有效的农化服务，为老百姓增产增收。刘卓镇说：“服务不仅是为农民提供科学施肥的方法，而且在指导农户用肥的同时也帮助客户提升销量，这是一种双重服务，从而可以让销售达到一种良性循环。”正是如此，在今年低迷的市场环境下，农化服务也为公司聚拢客户、打造强势品牌做出贡献。从2012年底开始，公司市场农化部就已着手实施全方位、自下而上的推广活动，包括经销商、零售商、农民各环节的推广会议与促销活动。活动与农化服务相配合，从而通过服务提升品牌影响力，通过服务提升销量。

    黑龙江中农农资有限公司总经理高晓明：

    造就中农品牌是第一目标

    黑龙江中农自2012年10月成立以来，秉承至诚于中服务于农的理念，充分发挥以化肥为主的经营模式。深入实际摸市场，灵活应对销售季节出现的复杂情况，在采购时间紧、销售一再拖后的不利条件下取得了良好的社会效益，共计销售各种肥料23万吨，在产品结构中氮肥约占40%，磷肥约占40%，钾肥约占10%，复合肥约占10%。在经营品牌比例上，中农大约占30%左右。预计在未来使复合肥比例提升到35%左右，氮磷同比例减少。同时扩大中农牌销售比例力争占总量的60%，使销售量以每年10%的比例增加。

    公司目前销售主要是以建立在交通节点和大的集散地的20个分公司，销售主要针对直接农用，大概占销量的80%，以尿素、二铵、复合肥为主，其余直接供应工业。

    公司预计2013年底再使分公司数量达到30个，使经营产品基本辐射黑龙江全部县市、900余个乡镇。

    中农控股做为经营化肥的国家队，不但具有雄厚的实力，同时还具有强烈的社会责任，这种责任贯穿经营和分销始终，这是黑龙江中农与其它农资公司最大的差别，在这样的责任下，本着至诚于中服务于农的理念，黑龙江中农以化肥为核心业务、依托中农品牌，在控股和集团指导下，以做大做强区域公司为目标，以建立分公司为经营重点，以直营旗舰店为销售模式，以发展会员和农民经济人为具体经营方法，以农化服务和提供优质产品为衬托，减少中间环节，扁平化管理，突出主营化肥业务、减少成本，进而达到降低价格，更好地为三农服务。

    在目前的市场现状下，公司以团结奋进、勇攀高峰为己任，以中农品牌为主导，加大宣传力度，增加经营数量，严控产品质量，做好差异化产品营销，不单单将中农这个商品品牌做好，同时依托中农良好的信誉、悠久的历史为重点，继承传统，以中农深厚的内涵，建立起国内最为著名的渠道品牌。引进战略合作者、战略投资者，从产品和渠道以及资金上解决销售这一核心重要的环节。

    渠道整合，渠道建设就是未来农资发展的趋势，打造中农这一渠道品牌就是我们黑龙江中农的经营目标，在经营上就可以减少中间环节、降低各种费用，做到厂商联储，真正做到共同抵御风险。在营销上扁平化管理，深入实际，减少决策过程，灵活应对纷繁复杂的市场和区域化情况。企业仅仅做好上述工作还不够，同时希望国家在化肥流通体系上加强监督，强化监管，重拳打假，政策倾斜，重点宣传，优势扶持。

    湛江市中农生产资料有限公司总经理黄辉：

    “产品+服务”创造新的增长点

    由于国家对产业结构的调整，宏观经济取向发生了根本性变化，农业生产资料市场，特别是化肥市场的变化尤为突出。“工厂企业在前些年尝到了化肥生产带来丰厚利润的甜头，因此盲目扩张，增加产量，进行一系列技术改造，扩建、改建等等，使得部分工厂企业不断扩大，资源消耗过度，新建产能就像雨后春笋般涌现，而且规模一个比一个大，高产能的厂家近2-3年相继建成投产。”中农控股湛江公司总经理黄辉告诉记者。他认为，恶性竞争、产能过剩、供过于求给化肥市场埋下了危机，也给化肥经销商提出了新的挑战。

    “今年的化肥销售出现了与往年绝然不同的情况。年初出现了短暂的销售好时光，可惜昙花一现，随之而来的是一泻千里、跌势延续的惨淡局面。”黄辉很无奈地说。从氮肥到钾肥，从国产到进口，从内销到出口，从年初到现在，始终盼不到春回大地。往年化肥市场虽有起伏，升跌互见，机会与风险交替。但今年从第二季度到目前，一直“跌跌不休”。决策思路与市场变化，无法相适应，出现做多亏多的现象。由于市场价格变化大，农民用肥也发生了改变，购肥的积极性不高，询价、压价，商家之间竞相杀价，价格越走越低，销量越来越少。基层网点经销商进货意欲低，多数品种的化肥都是随进随销，不留库存，同时赊销情况普遍存在，各方面因素对化肥流通企业冲击非常大。

    经过价格连续的下跌，在11月份，化肥价格出现低位反弹，主要原因是受到出口政策的松动预期及基层市场冬储启动的拉动。价格反弹能否延续，黄辉认为，年终在即，今年仅剩下1个多月的销售时间内，后市不容乐观。他说：“纵看全年各大工厂开工率高，各种化肥产能过剩，而且仍有几个尿素新厂年底前要开工点火，产量还在增加，所以价格低位反弹不会持续。面对这种被动的局面，化肥流通企业也应该积极面对，采购销售中，首先要保持头脑清醒，冷静应对市场变化；然后与厂家加强紧密的战略合作，采取预付货款方式进行联动保底销售，工厂承担市场风险，我们承担经营风险；最后双方约定销售时间和结算方式，进行低风险、低利润的经营策略，销不出去的化肥厂家保底，商家促销，双方携手共渡难关。”

    今年的化肥市场在持续低迷中延续，面对今冬明春的化肥市场，黄辉仍然不太看好，他认为，目前市场面临的困难和问题还是不少，由于出口窗口关闭，国际市场价格低迷，大量货源靠国内消化压力非常大，价格仍在低价位波动，不会有大的起色。同时黄辉强调，作为流通企业必须要有足够的认识和清醒的头脑，要创立自主品牌，打造新的技术配方、发掘新的产品，走“经销商→专业户＋农户”的营销模式，搞好科技服务指导，形成“产品＋服务”的销售服务网络，创造新的增长点，架起企业的生命通道。