我国的农资经营历经多次变革才有了今天的局面：农资经营权放开，不论是生产企业、供销社体系还是个体都可以参与到农资经营中来，这不仅刺激了企业间相互竞争，也使农资流通业得到了迅速发展，经营网点大面积铺开，这使肥料行业越来越融入到市场经济中来。但是，这不是中国农资流通体系改革的终点，新一轮的变革正在悄然进行中。

    农资经营者的困惑：莫名的艰难

    农资流通行业影响最深的一次变革是1998年，国务院颁发了《关于化肥流通体制改革的若干意见》，即国务院39号文件。国家取消了国产化肥指令性生产计划和统配收购计划，由化肥生产和经营企业自主进行购销交易。农资市场形成了包括民营个体在内的多元化竞争格局。当时，不少主流农资公司面对这样的变化束手无策，相当一部分公司由于无法适应新形势而被淘汰出局。在经历几年的行业调整与洗牌后，最终能适应市场的流通企业生存并得到了迅速的发展，大流通企业开始重新铺设各自的网络，个体经营者积极参与其中，最终形成了目前交织在一起的错综复杂的农资经营网络。钱建设告诉记者 ：“这个网络与以往最大的不同点是他们想到了服务，这些服务包括很多种，有积极的也有消极的，包括送货、赊欠、返利、旅游、铺货、吃喝等等，总之就是把服务做到极致，赢得客户的忠诚，当然最重要的是各自都赚了钱。”

    这些赚了钱的大大小小的农资经营者们并没有想到，最近几年里，有一种感觉困扰着他们，那就是农资经营越来越难了，钱越来越难赚了，问题到底出在哪里好像也不甚清晰。“这就是说，仅仅靠简单的服务手段已经不能赢得市场了，我们正经历一场深刻的变化。”钱建设说。

    解开症结第一步：要知道未来谁种地

    毫无疑问，农资经营者的困惑来自农资市场的变化，要弄清这种变化首先应明白农业生产的变化。钱建设认为，随着国家政策的调整，可以清晰地预见未来种田人主要由四部分组成：1.用资本种田的，即农业类公司；2.农民专业合作社；3.种植大户；4.家庭农场。钱建设说：“这四种人与传统农民不同，其本质不同在于口粮农业与商品农业的区别。”

    钱建设认为，口粮农业的特征是：能种千斤不如八百斤，作为口粮，没有必要增产，够吃就行。因为增产的同时农资成本与人力成本也会增加，这对农民来说是不合算的投入，另外，增加农资投入也违背了农民追求食品安全的需求。商品农业的特征是：追求产量和效益，要提高产量必须大量投入农资产品。“要提高效益又必须把农资产品成本压到最低，这就迫使这些农民向县里或市里的大经销商批量采购。由此可以预见，随着商品农业的发展，零售商将逐步退出市场。”他说。

    可见，未来我国的农业经营模式将发生巨大的变革，基层门市的生存会愈加艰难，其产生的连锁反应将对目前的农资营销网络产生巨大的打击，这也是整个农资经营主体普遍感到艰难的根本原因所在。

    解开症结第二步：必须由粗放走向精准

    钱建设认为，扭转当前农资经营困局的核心之一是走精准投放的路子。目前，化肥生产企业投放市场的产品仍然带有盲目性。他说“各工厂用统一的配方生产化肥，如氮磷钾配比为15：15：15的化肥大行其道。统一配方从工厂生产的角度看是最经济的，但从土壤作物角度看是不科学的。”他给记者举了一个例子，在浙江金华地区，土壤中磷偏多，钾偏少，如果在这个地区施用氮磷钾配比为15：15：15的化肥就意味着施用了超量的磷素从而造成了磷的浪费，同时可能带来因钾素不足不能满足农作物需求的后果。化肥中部分元素的超量施用，不仅造成了浪费而且增加了成本，这是造成土壤污染的重要因素，也是肥料越来越难卖的原因所在。为此，市场需要精准投放的产品，达到“缺啥，补啥；缺多少，补多少；吃好不浪费，不污染，人健康”的效果。

    解开症结第三步：办高级庄稼医院

    既然市场需要精准投放的产品，各流通企业也明白农资产品投放后的最佳预期效果，那么对流通企业来说，具体操作层面到底该怎么做呢？那就是要做到对症下药。钱建设说：“病人到医院看病，医生首先要开一大堆化验单，然后病人排队化验，等各类化验单拿齐了再回到医生那里。医生根据化验报告，找到病根，最后对症下药。其实农资行业的运营与医院看病是一样的，所不同的是对象，一个是人，一个是农作物。但农资流通行业的运营中缺少了‘化验’环节，没有找到‘症’就下‘药’了。也就是说，农资企业在干‘瞎子摸象’的活，不知道土壤缺什么、缺多少，不管土壤情况怎么样，都给用户提供统一的配方，即45%含量的复合肥。”用统一的配方应对个性化的需求仍是目前农资经营的主流模式，可以想见这种不科学的施肥肯定达不到最佳效果。因此农资企业必须建立“高级庄稼医院”的概念并付诸实施，这才是应对市场的最佳方法。

    钱建设认为，农资企业所办庄稼医院其实是对社会资源的整合，要具有多方面的职能。1.试验示范职能。在引进新产品的时候，必须对其安全性、注意事项、施用效果有明确的试验示范数据，这就需要整合农科院所的力量来把关。2.制定方案。整合植保站、土肥站的力量对庄稼进行“会诊”，开“处方”，给出专业的施肥用药方案。3.田间零距离服务。整合乡镇技术推广站的职能，让农技人员跑田间地头，为农民服务。4.一站式服务。农资企业应把经营范围扩大到种子、农机具等。5.提供配方肥掺混服务。生产个性化产品对工厂来说较困难，所以农资企业需具备将肥料母粒重新掺混达到配方要求的能力。6.物流配送的职能。

    建设庄稼医院或许能解开农资经营的困局，但并不是唯一途径，所谓“条条大路通罗马”，相信只要遵循市场规律便能开创农资经营的新局面。