策划：中国农资传媒

    撰写：《中国农资》记者 张 涛、陈 熙 、徐 骞

    伴随着温和性过剩到颠覆性过剩的快速演变，我国的化肥产业在近几年内的产能扩张几乎达到了癫狂的地步，以至于市场经济的怪相紧跟其后。正是在这种痛苦与煎熬的市场环境中，人们开始怀疑国家化肥商业淡储储备制度存在的必要性。这个在起初阶段具有蓄水池作用的淡储，在缓解化肥常年生产、季节使用矛盾，保障春耕生产用肥，稳定化肥市场和价格方面起了重要作用。然而目前的情况是，按照淡储制度中的规定进度集中拿货导致淡季价格的“洼地”猛涨为价格“高地”，而在巨大产能的压力下，每年春季的化肥价格却一落千丈，简而言之就是淡季不淡，旺季不旺。

    集中拿货让生产企业感受到了春天般的温暖，而到了真正的春季，饱受严寒的却是流通商。用“投身革命即为家，血雨腥风应有涯”来形容目前处于困局中的流通企业颇为合适。有经销商幽默风趣地把自己比作是长坂坡孤骑横枪的常山赵子龙，虽浴血奋战、仍不堪伤痕累累。一方面承储的流通企业承担着巨额的亏损，一方面流通企业在与生产企业的合作中不可避免地相互博弈，这让原本身肩服务“三农”的主体转移了重心，于是，在“粮安天下”必要的淡储制度前，如何规避承储企业的经营风险、捋顺厂商之间的合作关系，成为摆在行业面前的一项重要课题。

    淡储：流通要“淡定”，厂家应“理性”

    面对尿素产能不断增加的国内市场，惠多利农资有限公司总经理陈志浩预测，目前国内尿素价格处在相对平稳的态势，进入12月以后，尿素价格可能因储备因素会有小幅反弹；但他也谈到，明年春季化肥市场开启以后，由于产能不断释放，大流通企业库存又高，很可能会重演旺季跳水的一幕，明年跳水幅度，要取决于生产商储备定价和经销商的采货态度。“一方面，经销商始终存在‘买涨不买跌’的心态。但是，如果今年冬储尿素价格上涨越多，明年春季尿素批发价格就会跳水越严重，这已经被多次验证。另一方面，受此影响，经销商在淡季储备拿货时的订货价太高，旺季的批发价格又低于订货价，经销商普遍亏损严重，最终利益受到影响的仍存在于流通领域。这是流通商最不愿意看到、也是无法承受的结果。如果流通企业都在淡季大量集中采货，那么他们在第二年春季化肥市场开启时，就会承担很大的风险。这是一种自杀行为，而不同经营实力的经销商只不过存在亏损多与少的问题。”

    谈到淡储，华农农资连锁股份有限公司总经理黄小兵认为纠结的产生源于行业内的两个不健康。其一是流通商经营方式的不健康，流通企业在尿素这种大宗产品的经营上通常是赌市场，而国内尿素价格不光要看国内需求，国家政策的调整、国际市场的变化都直接影响着国内尿素价格。一涨一跌间可能是暴利，也可能是巨额亏损。第二种不健康是在于生产企业盲目扩张造成的产能过剩。国内尿素产能过剩，而且厂家分布非常分散，很难做到步伐一致，这样就出现了备肥期哄抬涨价，用肥期价格直线下跌。

    黄小兵表示：“对于流通商来说，规避承储风险，当下只有两个办法，一是干脆不做。二是与生产企业建立更为紧密的联系。”黄小兵在2005年时就已经提出了流通企业与生产企业建立联合体的概念并实践至今，表现出了良好的市场适应能力。在黄小兵眼里，市场价值的实现在于终端，生产、流通作为行业的上游和中游，利益息息相关，应当共享资源、均摊风险、合作共赢。

    厂商从淡储竞争到“竞合”之变

    淡储给出的优惠是补息贴息，然而自负盈亏同样也是制度规则之一。安徽辉隆农资集团股份有限公司曹士华告诉记者：进入到11月，国内尿素市场依旧在低谷徘徊。整个行业都希望市场出现好转，但无论是生产商还是流通商，都不希望尿素价格再出现大幅波动。在尿素淡储中，经销商付出大量资金、人力、仓储，如果连一点薄利都无法保障，参与的积极性肯定倍受打击。有付出而无回报，既不合情合理，也不符合市场规律。曹士华认为：“定价买断”这样的形式对于流通商来讲非常不公平，承担风险大、操作空间小，“很多大型流通企业非但没能凸显主渠道的优势，反而因为承储数量巨大而丧失灵活性。” 在淡储这个环节上，整个行业既需要“合纵”，也需要“连横”，如果生产商和流通商都能放弃一些短线利益，把目光放到长远，强强联合建立优势集团，对于稳定市场、淘汰落后产能，维护行业健康、平稳、可持续发展是弥足珍贵的。建立一个良性的发展态势，淡储风险并非无法规避。

    黑龙江倍丰农资集团四川倍丰农资有限公司总经理宋奉武介绍说，由于气候因素，黑龙江地区用肥开始时间相比全国其他地区晚一些，大约在4-5月份才开始，因此尿素批发报价不占优势。宋奉武也认为明年春季的尿素价格属于“有人要就涨，没人要就降”，尿素价格跳水与否取决于市场容量和需求。“黑龙江地区目前尿素价格比较稳定，每吨1600元左右。开工率始终高企，新增产能比较大，而且农业用肥量无法抵消过剩产能，很容易导致明年市场旺季不旺，尿素价格跳水，最后经销商承受亏损。”

    宋奉武同样建议，氮肥承储企业可以向磷复肥企业借鉴经验，尝试联储联销模式。“黑龙江倍丰是省级淡储承储企业，对农民承担化肥供应责任和社会责任，压力重大。我们看到磷复肥厂商通过联储联销，在今年产能过剩的大背景下，基本可以保本，亏损企业数量少于氮肥企业，值得我们借鉴尝试。”宋奉武还谈到，厂商关系应该避免博弈。双方应从单纯的个体理性过渡到有意识、有效益的集体理性，从单纯的竞争关系到相互之间建立“竞合”，即“竞争+合作”的关系机制，推动厂商共赢、企业共生，更好地服务农民，才是化肥行业发展的大势所趋。

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