近两年，为了专注钾肥、镁肥和盐类业务，德国钾盐集团对业务做出重大战略调整：2011年，将旗下的康朴公司（COMPO）出售给德国投资公司Triton；2012年，将旗下的氮肥公司（K+S Nitrogen GmbH）整体出售给欧洲化学公司。

    深圳德钾盐贸易有限公司，作为德国钾盐集团在中国深圳成立的全资子公司，它不仅让人联想到那个雄踞欧洲、正在努力拓展钾盐生产能力的德国钾盐集团，更让人联想起曾经在中国开拓新型肥料市场时的无怨无悔。

    “德钾盐”这个名字，曾在中国占据着新型肥料领头羊的位置；如今，已经从推广新型肥料的辉煌中全身而退。

    退出辉煌  再执牛耳

    “狮马®”、“恩泰克®”、“康朴®”，提起这些耳熟能详的品牌，中国肥料圈尽人皆知。多年来，“德钾盐”通过“技物结合”的深度推广和农化服务，逐渐使国际知名度很高的“红牛®”、“狮马®”、“恩泰克®”和“康朴®”四大类品牌，在国内农资界声名鹊起。同时，由于好肥料被引入中国，也使众多的中国种植户获益，让经销商进步、壮大并发展。多年来，德钾盐始终以其诚信、可靠的形象，不断强化其在中国化肥市场中的地位。可以说，德钾盐在中国的营销战略，打造出一个外资企业推广新型肥料产品、开拓中国市场的成功范本。

    然而，作为全球知名的跨国化肥及盐类企业集团，德国钾盐集团（K+S Group）面对变化的全球市场以及日益成熟的中国市场，不断做出战略调整。从2011年以来，相继将旗下的康朴公司（COMPO）、氮肥公司（K+S Nitrogen GmbH）出售，这意味着，曾经占据中国市场一定份额的“狮马®”、“恩泰克®”和“康朴®”品牌已经淡出德钾盐的舞台，剩下“红牛®”一枝独秀。

    德钾盐从新型肥料和特种肥料中的全身而退，有些悲凉。深圳德钾盐贸易有限公司董事总经理郭延亮认为，尽管倾注了大部分心血，但毕竟都已成往事。“这些产品对于中国市场来说，非常具有吸引力，业务拆分于人、于事都是利好。更换股东之后，这部分业务在中国也意味着更大的机会。”

    回归钾盐  融入氛围

    伟大的公司永远处于被挑战的境地。德钾盐由多元化产品重新回归单一钾肥之后，失去了最能盈利、最有吸引力的产品，也意味着借力打力、借势成长的支点消失了。

    但是，德钾盐不能不做钾肥，中国市场也不能没有德钾盐。“红牛®”钾镁肥系列产品已经深入人心，拥有良好的市场口碑；同时，德钾盐在中国市场拥有良好、牢固、稳定和有实力的合作伙伴。此外，2011年年初德国钾盐集团成功收购位于加拿大的钾肥项目（Potash One），该项目预计2015年可投产年产270万吨的氯化钾。郭延亮表示：“中国是一个大市场，国际供应商不会忽视。”对于德钾盐来说，中国同样是一个不容忽视的市场。但是郭延亮也十分清楚，“德钾盐”的钾肥在中国并不具有强大竞争力。“德钾盐的钾肥生产成本比俄罗斯和加拿大都要高，开矿不仅仅是一次性投资，更多的是项目完成后的运行投入。”与此同时，未来在2016年前后，欧洲化学公司包括400万吨的钾肥项目即将投产，导致国际市场钾肥产量的强势增长，钾盐市场竞争的激烈程度可想而知。

    然而，无论是拼成本还是拼资源，“血拼”绝对不是德钾盐的商业对策。尽管如此，对于“航母级”的钾肥国际大鳄来说，德钾盐无疑是一个危险的对象。德钾盐拥有自己独享的优势，专注钾盐开发近百年，经验、技术和人员的优势更不可小觑，更为关键的是，多年来德钾盐对于中国钾肥市场的认知和判断。

    郭延亮坦言，近几年，钾肥的中国市场认可度逐年提高，钾肥价格也在市场可以接受的范围，也就是说，中国市场的氛围在逐渐转好。他认为，钾肥基本保持相对稳定，维持了合理的利润空间。“钾肥进口商、贸易商基本上还是赚钱，大家都在千方百计地维持一个稳定的价格。如果像尿素、二铵一样缺乏默契，对于经销商来讲无疑是一种灾难。钾肥经营不要想着暴利，暴利只能依靠价格的起伏，涨跌起伏则预示着风险。”

    不确定性正是商业最大的魅力，但是市场平稳中往往潜藏着机会。2013年对于硫酸行业来说是一个契机，市场预判也给了德钾盐一个机会。郭延亮认为，由于整体经济大势低迷，盐酸销路变窄，今年加工型硫酸钾企业的开工率较低，仅仅依靠新疆国投罗布泊钾肥公司的硫酸钾供给市场，已经供不应求。为此，硫酸钾市场价格一直没有出现跌势，前期氯化钾价格走跌更加大了与硫酸钾之间的差价，给今年的钾肥市场平添了一丝生机。换言之，德钾盐依然有机会！

    主业暗移  放量增长

    进入中国市场的德钾盐在拓展业务之初，无一不是在市场缝隙中寻找机会。当年，“康朴®”、“恩泰克®”乃至“狮马®”的市场在中国都是空白地带。如今，德钾盐在拆分完成之后，各种“回到原点”的新业务开始相继出现。

    很久以前郭延亮就坦言，从成本和资源上来讲，德钾盐与其他钾肥跨国公司相比都存在短板。正是考虑于此，德钾盐必须另辟蹊径，不能去挤“独木桥”。今天，德钾盐依然遵循这条商业之道。

    德钾盐在回归，无非是回归到钾和盐。“德钾盐的优势在于盐类，除了钾盐还有钠盐。”德钾盐作为氯化钠的全球老大，自然关注在中国的放量增长。郭延亮说：“这边丢了那边补。”德钾盐的新型肥料产品丢了，但是，未来主业将转移至化工用的工业盐和食盐。“德钾盐的工业盐从智利运输过来，主要用在苏打、烧碱、火碱等行业。”工业盐与钾肥同属大宗产品，这种放量增长使德钾盐从钾肥小众步入盐类重量级。

    更为重要的是，德钾盐在中国的放量增长还有一个更大的机会。随着中国百姓对食品安全的日益关注，低钠盐在中国的机会开始显现。低钠盐用食品级氯化钾添加氯化钠配制而成，这正是德钾盐的强项。郭延亮说：“大家逐渐意识到要吃美国盐、欧洲盐比较可靠，未来德钾盐的低钠盐也将进入大众餐桌。”如今，德钾盐已经开始与中盐公司合作，在上海建立合资公司，生产Morton品牌的低钠盐。郭延亮笑着说：“中国人喜欢美国和欧洲品牌，上海超市中已经可以见到德钾盐的Morton品牌低钠盐。未来，越来越多的零售超市都能够看到德钾盐的品牌低钠盐。”从专属领域走入中国百姓的家庭，德钾盐的放量意味着无限增长。

    也许德钾盐就是这样一个企业——在其发展历程中，总能在最恰当的时机出手，将自己置身相对安全的“避风港”。德钾盐关注中国的微观变化，并且善于从这种趋势中发现需求，并努力寻找满足需求的办法。

    毫无疑问，审时度势也是一种成功！