2013年，国内化肥市场风云突变，从年初尿素的价格有所起色，到之后氮、磷、钾肥价格的全面下行，化肥企业在炎炎夏日里倍感煎熬。到目前为止，农业用肥旺季已经基本过去。总体上来看，原材料价格下行、化肥产能严重过剩、终端需求减弱、外贸出口疲软、库存压力增加等都成为上半年化肥市场行情中一道道抹不去的泪痕。

    8月19日-23日，记者受邀来到北戴河，参加了2013年中阿撒可富经销商年会。本次年会以“一家人，一件事，一起做”为主题。中阿公司领导悉数到场，与撒可富经销商共同讨论撒可富产品的销售策略，希望在疲软的市场行情下，寻求下一步能够促进小麦肥销售和提升冬储肥销量的办法。会后，记者对中阿公司领导和撒可富经销商分别做了专访，充分感受到了在严峻的市场形势下，厂商之间的互信、互惠的和谐关系。

    中国-阿拉伯化肥有限公司总经理 顾卫华：

    以过硬的产品和服务实现厂商共赢

    从宏观市场环境看，今年化肥市场形势比2008年更为严峻。受国内外双重影响，化肥产能过剩比较严重。一方面，国内大型生产企业产能集中度高、库存量大；另一方面，在出口窗口期，化肥价格被压低，出口受阻，产能过剩加剧。据我观察，今年全国粮食作物将继续丰产丰收，粮食库存量增加，国际期货价格下行，化肥需求相对减弱。

    随着市场竞争不断加剧，撒可富产品在销售过程中伴随挑战与机遇。这几年，公司从产品研发、市场营销、农化服务等方面不断寻求突破。首先，新产品更加贴近市场，满足市场需求，且每袋撒可富化肥均实现产品可追溯，在保证质量的同时保护了消费者的权益。其次，公司从战略角度出发，提出“双贴双提”的营销理念，拉近厂商关系，巩固市场占有率。最后，公司与经销商共同推动服务体系建设。撒可富产品销量的提升必须紧紧依靠全国各地经销商，双方共同探索新的合作模式，厂商间应就销售中的困难等互通有无，公司将及时分析问题、改善工作，力争在未来的产品销售中有明显突破。总之，中阿公司将继续秉承先进的营销理念，以过硬的产品质量和完善的服务体系不断赢得客户认可。未来，中阿不会辜负经销商对公司的寄予和希望，努力让厂商双方达成共赢。

    中国-阿拉伯有限公司副总经理 王延亭：

    立体营销理念作用显著

    总结多年探索市场的经验，中阿公司提出了“双贴双提”的营销理念。“双贴双提”包含两点涵义：首先，贴近基层商做工作，以提高终端经销商的销售积极性。随着市场竞争的日益激烈，资源获取得越发容易，以及终端经销商的影响力逐渐扩大，终端经销商的作用越来越凸显。而农民因其地域性和购买习惯等，受基层商的推荐影响也越来越大。紧抓终端销售，解决好最后一张嘴，让经销商赚到该赚的钱，并把撒可富这样的好产品持续不断地推荐给会种地的农民，在农户得到实惠的同时，也提高了基层商销售撒可富的积极性。其次，贴近农民做工作，以提高农民对撒可富品牌的忠诚度。中阿公司倡导农化服务先行、业务冲锋陷阵、市场宣传跟进、综合服务到位，“四位一体”有机结合，通过大量的市场推广工作，让农民了解撒可富产品的特点和优势，了解如何施用肥料。判断一个产品的好坏，我们要看这个产品能够给农民带来多少价值，而非价格。“撒可富”产品价格虽然比同类产品价格高，但事实证明，撒可富复合肥配方科学、原材料选择优良，肥料利用效率相应也就更高，其优异的肥效和完善的服务最终会让农民获益更多。在“双贴双提”之后，我们又提出“双推双拉”的营销理念。以撒可富产品质量和品牌建设为基石，厂家—批发商—基层商由上而下逐级给予各项支持，进而拉动销售，形成良性循环。公司努力打造立体营销策略，利用协同作战方式，将理念落于实处。

    本次经销商大会中阿提出“一家人，一件事，一起做”的合作口号，受到各地经销商的一致肯定。“一家人”，就是要使公司和经销商在业务往来中，从行为上的买卖双方升华至理念加行动上的合作伙伴，共谋利益，共享利益，共担风险。“一件事”，就是大家齐心协力把“撒可富”产品卖到农民手中，提高农民对“撒可富”品牌的忠诚度，抢占有限且珍贵的市场，这是中阿公司运营之本，也是经销商获利之本，需要双方一起做、努力做。

    经销商感言

    河北昶泰农业科技有限公司总经理 田耀雄：

    厂商沟通效率高

    今年化肥市场形势看紧，其中，同行增多，竞争激烈，行情波动大，经销商保守观望。但与去年相比，公司总销量却同比增长15%，其中玉米肥销量增长12%。我分析有三点原因：首先，撒可富品牌美誉度在冀南地区的市场份额逐渐提升，农民越来越接受。其次，撒可富产品肥效看得见，农民施用后反响积极。最后，加大组织观摩推广会、农技交流会，将经销商的销售积极性充分调动了起来。以“撒可富玉米肥”为例，公司经营之初年销售量2600吨，而经过五年的经营和推广，今年公司已经销售了13600吨。

    在经营“撒可富”产品的过程中，我们越来越感觉到加强厂商关系的重要性。当市场形势良好时，厂家与经销商可以相互支持，互利共赢，而今年市场形势低迷，厂家与经销商更有必要加强沟通，提出问题、解决问题，将“一家人，一件事，一起做”的思路进行到底。“撒可富”产品质量好，农民之间流行着这样一句话：“千分之一的质量问题，对农民就是百分之百的损失。”自从厂家加速经营渠道整合开始，经销商卖放心肥，农民回头客增加，赚钱则更多。另外，中阿市场部与公司的农化人员共同反馈，由厂家站在宏观层面提出一些建设性建议，然后结合当地的区域市场情况，双方进行深入交流。这种形式不仅能够加深厂商的和谐关系，还可以因地制宜，客观地解决问题。

    河南驻马店市仁丰农资有限公司总经理 田立仁：

    感情深厚信心足

    驻马店地区以种植小麦、玉米为主，长期以来，撒可富产品的质量为当地农民津津乐道。我们和中阿公司合作销售撒可富产品已超过20年，对于市场的波动起伏已经司空见惯。在市场形势低迷的时期，撒可富产品依然保持销量不减，原因在于农民对品牌的信任程度比较高，对产品质量十分认可。其中，在销量较大的地区，厂家还加大支持力度。在今年销量普遍下滑的情况下，厂家依然给我们这些经销商让利优惠，不让我们赔钱，我很感动。

    经销撒可富产品这么多年，我与中阿公司结下深厚感情。厂家本着“谁开发谁受益”的思路支持经销商。对我而言，遇到销售不景气的年份，厂家做的就是一如既往地支持和鼓励，这种做法十分鼓舞士气，我们的销售热情也得以充分的调动。