据记者了解，由于目前化肥市场上产品同质化现象严重，传统化肥生产企业和经销商销售压力越来越大，“蓝海”市场成为行业关注的焦点。生产企业和经销商在逐步探寻功能性肥料在农业种植中发挥的重要作用以及在化肥市场中带来的明显效益。许多功能性肥料生产企业在产品研发上提供从种到果的跟踪产品、地下和地上联合防控等技术，从营销上提出“新木桶效应”和营销创新变革等观念，也从行业发展的方面提出需要起草行业标准、提高土壤的生态门槛、规范产品归类等建议。

    思想碰撞：功能性肥料顺应产品和营销创新需求

    主持人：中国农资传媒记者  张 番

    访谈嘉宾：

    江苏阿波罗肥业集团总裁办主任  刘小奇

    上海汉和农业生产资料有限公司副总经理  韦 敏

    河北卓峰化肥有限公司董事长  刘柱森

    河北硅谷肥业有限公司首席农化专家  李同增

    天脊煤化工集团股份有限公司农化中心主任  史庆林

    功能性肥料 为土壤生态发展铺路

    韦敏：土壤生态主要包括土壤的健康以及土壤健康对作物生长所产生的各种关联作用。基于目前土壤环境与作物生长的关系越来越密切，我们不仅要关注土壤自身的健康问题，在生态方面，更应该注重由土壤健康问题所带来的一些关联的因素。作物生长不仅仅是单一的问题，它关系到很多方面，是一个非常复杂的问题，比如说根系的健康问题、作物的病害和营养吸收障碍的问题。所以未来功能性肥料的研发应该建立在更科学和系统的基础之上，而不是一些企业有了突如其来的想法就可以研发一个产品的。功能性肥料应该更注重于功能的多元化、专业化、高效化、实用化以及对环境的友好。

    刘柱森：目前，传统农资体系化理论都是“木桶理论”。但过去我们过多强调的是木桶的短板原理，强调施肥的平衡，但现在，我们更应看到的是缝隙原理，将土壤视为木桶每个板之间的缝隙，只有缝隙不存在问题，才能保证木桶的容量。功能性肥料满足了4个需求。第一，满足农民的需求。农民的愿望是高产、丰收、高品质。功能性肥料恰恰在传统化肥的基础之上添加了很多辅助功能，而这个辅助功能就可以将木桶中间的缝隙弥补上，这样一来，作物产量、品质会得到极大的提升。第二，满足了社会的需求。社会需要绿色安全的食品，这就要解决土壤的药害肥害的问题，功能性肥料恰恰能提高化肥的利用率，达到绿色安全的目的。第三，经销商的需求。现在传统农资产品的市场竞争越来越激烈，功能新肥料将经销商从黑海拉到了蓝海，减少同类化、同品质化的竞争。第四，企业的发展需求。功能性肥料的发展给了企业一个更广泛的平台。我们中型企业、能源型、资源型企业，将来做同质化产品是无法与大型传统肥料企业对抗的。而功能性肥料允许我们去创造条件，也给了我们这些中型企业一个很广阔的发展空间。

    史庆林：所谓功能性肥料，意在强调肥料的功能。肥料的基本功能是给作物提供营养、改善土壤性质、培肥地力。而功能性肥料既具有肥料的基本功能，又具有特定功能。推动和发展功能性肥料是国际、国内肥料发展的大趋势，是一项多学科、多领域合作的系统工程，需要农业科学家和肥料行业、企业、媒体朋友的共同努力，更需要国家政策的扶持和推进。

    产品机理创新

    促进土壤生态用肥

    李同增：硅谷肥业开发的有机硅水溶长效肥，即在现在的氮镁钾等元素的基础上，加上硅元素，利用特殊的功能、工艺，将它们复合在一起，形成一种新型功能性肥料。近几年的试验示范以及和有关科技部门的试验结果证明，这种肥料有4大功能，第一，水溶、缓释，把离子态的速效养分缓存在土壤当中，随着作物的吸收再释放。第二，重点改良土壤的作用，利用有机硅的蓄能作用，增加土地的保湿性、供肥能力。第三，利用率大幅度提高，目前，在水肥一体化的情况下，有机硅水溶长效肥的利用率可达到70%-80%。第四，改善农作物品质，有机硅表面活性剂能够恢复农作物原生态的味道，对作物生长产生意想不到的效果。

    韦敏：汉和生态用肥的理念是“二维一体”，其实是以生态健康为基础打造生态用肥的套餐模式。一些企业在做市场推广的时候，可能更注重于这种销售所带来的直接经济效益，并没有关注从土壤生态以及作物本身的健康方面来开展营销。“二维一体”简单来讲就是地下和地上联合的防控技术，注重的是作物病害主要因素和关联因素的立体防控措施。从2010年开始，汉和在科研方面投入了将近1500万元。目前投入生产和销售的土壤生态修复相关的产品已经超过5个。在未来几年，汉和将会应用生态相关的产品打造中国业内第一品牌。

    功能性肥料销售

    实现由质到量的突破

    刘小奇：从企业的发展角度来讲，现在的化肥市场竞争越来越激烈，特别是经销商卖化肥越来越困难。一旦生产企业的思路或者产品稍微跟不上市场的需求，很快就会被市场淘汰，销量就会萎缩很多。任何一个企业发展无非是两个方面：一个是产品创新，一个是营销创新。产品创新是基础，营销创新是关键。从营销的角度来讲，每个企业的营销手段都在变革，特别是近一两年，营销怎样变革，才能保证你的市场不被你的竞争对手打败，这点非常重要，所以说营销也必须创新。现在很多营销创新与产品创新结合得非常紧密。营销创新不单单是厂家的问题，更多来自于农民。农民怎样更省事、更加容易操作、更简单地施肥或使用新技术和新产品，企业怎样带给他们最好的服务。这些是生产企业最需要关注的。

    刘柱森：功能性肥料在营销上有几个特点：一超一高一实证。一超：正规的功能性肥料厂家生产的肥料是超含量的。我们必须要符合国家标准的情况下，为了防止工艺的误差，有意识提高生产上原料的投入。一高：功能性肥料相对于普通肥料的价格更高。功能性肥料不能看含量，而要看高价值能否带来高回报。此外，推广功能性肥料要讲实证，开观摩会、推广会。功能性肥料绝对不是炒作概念的肥料。而且农化过程需要我们做大量实验，在两年半到三年的农业技术推广后，销售会进入一个高峰期，一旦当地市场认知度达到35%，功能性肥料就会迎来销售的爆发期。

    营销语录：功能性肥料推广在实战中推进

    访谈嘉宾：

    帝益生态农业科技工程有限责任公司技术总监  黄松波

    漯河瑞农达农资有限公司董事长  陈文鹏

    银川中农金合农资科技服务有限公司董事长  刘子辉

    辽宁昌图县老城农业生产资料专业合作社  张孝忠

    驻马店红太阳农资公司董事长  李跃民

    内蒙古通辽市联达农资公司总经理  金常胜

    黄松波：使用帝益肥的保水松土肥，可以在减少氮磷钾直接投入量30%的前提下，还能让庄稼获得高产和增收。帝益肥的发展从最初董事长亲自带着技术人员到广西做试验，到现在已经过了5年。在这期间，市场的发展、农户的认可、经销商的推广，对我们都是很大的鼓励。在功能肥这条道路上，我们任重而道远，但我们有信心，带领着经销商在这条道路上继续走下去。

    陈文鹏：农民的需求就是增产创收。在肥料产品同质化严重的今天，经销商要推广功能性肥料，就要引导农民摒弃传统的施肥理念，向新时代发展。

    刘子辉：推广功能性肥料要强调5个“激活”。第一步：激活人的思想，让购买者认同你的思想。第二步：激活肥料，提高肥料的利用率。第三步：激活土壤，生态用肥，调节土壤环境。第四步：激活根部，让根部发育得更好，长得更壮、更大、更深。第五步：激活品质，最后体现到作物原生态的风味。

    张孝忠：刚开始卖功能性肥料都有一定的难度，老百姓不理解什么叫功能性肥料。但是通过宣传，比如说发放资料、电视广告或者开会讲课，逐渐使老百姓认识到功能性肥料的特殊性。一个好肥料要站住脚，不但要靠众人捧，执法部门去扶持，宣传媒体报道，还要靠我们自己去给自己争气，我们卖出去的肥料让老百姓放心。

    李跃民：我开始推广帝益肥产品时，第一次是在当地做玉米试验，但由于去年下雨特别多，试验效果不是很好，没有看出保水能力。但我没有因此而放弃，在之后的小麦种植中反复试验，最终看出了很好的效果，得到了客户的广泛认可。

    金常胜：随着气候的变化，很多原本不干旱的地区现在开始干旱了。在这种环境下，我认为保水功能的功能性肥料肯定有它的市场。越是在恶劣的条件下，这种肥料的品质越能显现出来。另外，我认为套餐肥是很好的卖点，计划来年推广氮钾追肥和底肥，以套餐的方式销售。