调查背景：今年上半年，经销商普遍表示玉米肥销量下滑，行情与去年同期对比并不理想。

    调查目的：通过对河北各县级批发商和基层零售商的调查采访，直击今年上半年玉米肥的销量变化情况，综合统计结果分析原因。

    调查对象： 河北县级批发商、基层零售商40人。

    批发商：销量多下滑或持平，小厂家肥加剧市场竞争是主因

    在开始本次调查之前，记者着手整理了河北地区石家庄、保定、廊坊、秦皇岛、唐山、邯郸、衡水、邢台、沧州等市属的县级批发商名单，并通过随机抽样的方法进行调查采访。在采访过程中，记者了解到今年上半年河北地区各县级批发商的销量普遍收紧。总体而言，批发商上半年玉米肥销量与去年同比多为下滑或艰难持平，在被调查人员中，这种变化各占40%。其中，有33%的人表示今年玉米肥销量同比下降30%-40%，有超过一半的人表示销量下降10%左右。除此之外，有20%的人表示即便在今年市场不济的情况下，销量还有提升，但上升幅度均未超过10%，且利润微薄。

    玉米肥销量与去年同比下滑原因：一是小厂家肥料冲击市场。据调查，大部分批发商认为，今年又出现了一批小厂家，被采访人员中有87.5%的人认为小厂家生产的低价产品对市场的冲击影响较大。也有部分小厂家通过掺土降低化肥养分、大笔让利等方式销售假冒化肥，诱惑农民购买（18.8%的人认为小厂家赊销也是驱使因素之一）。一个批发商举例说，如22-15-8高氮复合肥如果由当地小厂家生产，养分可能仅在40%左右甚至更低，但农民无法分辨，会受到眼前利益驱使而购买。二是市场和竞争加剧。今年化肥整体价格下跌、行情下滑，但有超过一半人认为今年由于同行增加，竞争更加激烈。另外，75%的批发商提到受市场环境影响，零售商观望不敢拿货；三是当地需求有所减弱。一方面68.8%的人分析近些年农民大量进城打工，种植的积极性下降，对土地投入减少。另一方面今年上半年河北地区降水量偏大，部分地区玉米田受灾，有不少农民放弃追肥，也直接影响到批发商的进货量。

    调查的数据表明，在今年化肥行情下行的环境下，仍然有部分批发商销量在增长，究其原因，农技服务到位、有效的宣传促销方式和经营高效的化肥产品成是批发商销量增长的共性和关键因素。尤其值得注意的是，近几年，在相关农业部门的支持下，大型企业除注重产品质量外，也组织经销商为农民提供各类农技服务。农民更重视施用化肥的方式和技术，对大品牌、好产品的认知度有所提高。

    需要看到的是，在今年化肥行情下行的环境下，仍然有部分批发商销量在增长。其中，农技服务到位、有效的宣传促销方式和高效的化肥产品成为主要利好因素。值得注意的是，近几年国家支持农技推广中心、农科院组织各地相关机构进行调查、技术讲解，大型企业除注重产品质量外，也组织经销商为农民提供各类农技服务。因此农民对施用化肥的方式和技术、对大品牌、好产品的认识均有所加强。

    零售商：销量下滑是普遍现象，赊销依然是主流

    在零售销量环节，总体情况不容乐观。据统计，经河北抽样调查，有超过70%的零售商表示今年上半年玉米肥的销量同比下降，另有不到30%的人表示今年销量同比上升或持平。化肥流通领域里，总会有资金支撑能力较弱的零售商被市场大浪潮所淘汰。值得注意的是，在困境之下，部分零售商选择跟随大型企业，销售农民普遍认可的大品牌、高效产品；通过厂家和上级经销商的支持，寻求合适的营销服务以笼络农民，突围困境。

    通过分析上述统计图表，不难看出零售商与批发商销量下降的原因有相似之处。如有21.4%的零售商表示今年雨量过大，农民因而减少追肥。在基层门店，零售数量庞大、市场乱象横生。78.6%的人表示由于销售化肥的人数太多、竞争压力大。另外79%的人还认为，他们代理的大厂家产品到店价已经很高，如果大厂家的优惠力度和让利幅度不够大，这些产品很难与价格低、让利高的小厂家所生产化肥产品做竞争。而且有些县里的化肥厂在每村都设有联络点，农民在这里能够拿到价格很低的化肥。有超过一半的人则表示假冒产品也会趁机“钻空子”，使得处于正规销售渠道的零售商们面对这张已经被吃掉大半的终端市场大饼，更难挖掘份额。终端市场乱象横生，还需要注意的是，终端化肥销售的赊销情况非常严重，有71.4%的人表示赊销现象让他们十分为难。一个零售商告诉记者，不仅小厂家能够为农民提供赊销，有些县里的化肥厂在村里大量铺货，也允许赊销给农民；而他们则被夹在其中，难以突围。

    在采访过程中，记者发现一个特别有意思的现象，就是那些表示自家销量有所提升的零售商往往认为其他零售商的销量一定在下滑。透过这个现象，我们可以看出逆境下销量提升的零售商一定有他们专属的经营之道。在上升的人群中，有66.7%的人选择进货大厂家的化肥，大厂家生产的化肥养分充足、肥效好，常年施用高效化肥的农民对大品牌的认知度也比较强。有83%的零售商投入资金和人力进行跟踪式服务，效果同样明显。从营销的角度说，跟踪式服务这种以客户需求为导向的服务方式更容易与农民“打成一片”、唤起农民的购买欲。此外，几乎全部被采访的零售商都表示今年玉米的种植面积较大，是用肥量提升的一个重要因素。一个零售商说，他们这里的零售店销量一般都是上升的。“前几年农民多种棉花，但是种植棉花和管理耗时耗力，反而种植玉米更省事，所以农民纷纷改种玉米。玉米需要追肥，用量也比棉花大很多。”