在产能过剩的今天，农资流通企业闪展腾挪的空间相对比生产企业更大一些。很多农资公司的蓝图中都出现了订单农业、电商平台的概念，流通企业希望线下做农资连锁，线上做农产品经营。2013年产能过剩危机，倒成就了农资流通行业彻底转型的节点。

    作为生产企业的销售部门，江西六国化工营销总公司总经理张泽飞也意识到，现在普通的常规肥料越来越难销售了，降成本可以通过内部降成本，还可以通过外延降成本，规模性降成本，而产品的提升还要和服务结合在一起。特别是提取价值要加强产品的创新、销售模式的创新，包括农化服务、测土配方服务等。

    中华全国供销合作总社农资局副局长龙文从辩证的角度诠释今年的农资业态。她认为，产能过剩是一个老问题，而怎样提升农资产品需求却是新课题。 所谓农资产品过剩主要集中在传统大化肥类别中，而以传统大化肥为原料的新型增效肥料、缓控释肥料、水溶性肥料还是处于相对短缺状态，这些具备科技含量的农资品种更需要农化服务和营销推广。目前的产能过剩正好形成了市场倒逼机制，迫使生产企业提升产品科技附加值，也迫使流通企业增加对农民的服务，至少在农资产品价格上减轻了农民的生产成本。

    号称农资圈意见领袖的黄小兵说，华农农资连锁股份有限公司就是依靠市场、经验和行业的支持生存下来的典型性案例。据今年一季度经营数据来看，市场行情下跌的时候，华农毛利率达到6%-19.8%。黄小兵的痛苦在于老的业务模式不能有力地支持公司转型，他开始着手减少分销和贸易规模，华农和心连心建设了100万吨的高塔复合肥项目，前期30万吨已经投产。以该品牌作为终端门店系统的核心产品，再配合其他品牌，将渠道品牌和产品品牌进行完整的衔接。此外，华农在江西做了20万吨的有机无机复合肥项目，在东北即将做20万吨的BB肥项目，从而形成终端网络、门店系统、复合肥加工一套完整的系统。当然，最让黄小兵在农资圈出名的还是他做的矿泉水。和农产品相比矿泉水的毛利率很高，可以在全国打开销售通络，其附加值远高于传统农资业务。

    辉隆作为农资流通企业正在逐渐向流通生产型企业转变。安徽辉隆农资集团股份有限公司董事长李永东表示，公司已经拥有了自己的品牌和复合肥产品。预计到明年，辉隆的3套生产装置可达年产能80万吨的规模。他认为，复合肥以大化肥为原料的加工产品，投入并不大，同时流通企业应该意识到自主品牌的重要性。

    广东天禾农资股份有限公司副总经理邹宁认为，化肥价格持续下跌对于流通企业而言是非常大的挑战，在产品的购与销之间存在一个时间差，往往化肥刚刚入库不久，价格就已经下滑一大截，形成了随销随亏的死循环。他介绍，在今年5、6月份之后，广东天禾和一些生产企业开始展开一些合作，其中包括使用暂定价、保底价进货以及联储带销等一些手段应对市场，总的来说对稳定价格起到一定作用，同时也分担了一定的市场压力。

    据惠多利农资有限公司总经理陈志浩介绍，公司以连锁经营为手段，以“惠多利”为统一品牌，在浙江、江西、江苏、安徽、辽宁、陕西、湖南、福建、上海等地设有十多个省级区域公司及3500多家各类农资连锁经营网点，并在主要农资集散地建有直营的配送中心近200个，形成了一个可控、高效的终端网络。公司正逐步向为“三农”提供包括化肥、农药、种子等农业生产资料、农化服务及物流、信息服务、管理培训等配套方案的综合服务商目标转型。目前，惠多利在浙江龙游，安徽广德、宿州，辽宁凌海等地建有复混肥厂，年产能30多万吨。参与上游生产，延伸了公司产业链，对公司在品牌打造、行情研判、资源稳定等方面都有积极意义。

    在烟台众德集团总经理王其选看来，现在的农资流通渠道是连锁、专用合作社、家庭农场的结合，有些经销商、零售商在变革中有生存的问题，这是大势所趋。他坚信农资流通的变革创新共有三个层面：第一要有好的产品，第二要有好的使用方法，第三要深度服务。企业要帮助农民把产品销售出去，而且销售一个好的价格，只有这样企业在今后的竞争过程中才能生存。

    所谓的农资流通企业原本是贸易商，其货币流动模式要靠行情赚来的。而真正的流通渠道应该是很完整的体系，在今年产能过剩的情况下，流通企业被倒逼着转型，而转型的核心是真正做渠道，从生产到餐桌形成了产业链，否则就没有价值。也正如杨建平提出的，流通企业的升级要向专业化、规范化、管理化、资本化方向发展，销售能力从卖出多少吨改成服务多少亩，这才是真正的创新。

    笑傲江湖不是拿本葵花宝典就能成功的。在这个常年生产、季节使用的行业，流通企业开始放弃用了多年的价格手段，开始学习通过服务导向赢得未来，形成核心的服务模式，毕竟在产业春天来的时候，自己还要在。