昆明农家乐复合肥有限公司在2000年成立之初只有几十个人。但自从与中国科学院沈阳应用生态研究所在稳定性肥料方面建立合作、开拓长效缓释肥云南市场以来，经过企业不断调整发展定位、因地制宜地制订营销战略，经过短短六年多的时间，将昆明农家乐品牌推广到省内100多个县。销售利润和人员数量增长了10倍，人员达到400多人，营销人员近百人，产值接近4个亿，跃然成为云南省复合肥产销量第一位。

    如果说经营稳定性长效缓释肥的黑龙江倍丰集团这个农资行业根基深厚的正牌军，借助一项好技术在东北打造了一条多赢价值链。那么昆明农家乐复合肥有限公司则是依靠一个好产品，自主创业并迅速成为区域强势品牌的典范。

    好产品：扎根云南沃土

    杨章福是一个善思笃行的人。他来自农村，一心想为农民做事的他选择了学习土壤专业，并在2000年从土肥站“下海”成立了昆明农家乐复合肥有限公司。公司成立之初，没有经商经验的杨章福很困惑，经营常规性肥料竞争激烈，难以为中小型企业拓宽发展空间，让他一时找不到发展方向。从2007年开始，杨章福开始与中科院沈阳生态应用研究所合作经营长效缓释肥，确立了新的发展方向。特别是沈阳生态所石元亮博士和卢宗云研究员数度南下，选取多种作物，亲自指导示范使用方式，让杨章福看到，好技术不仅可以满足他为家乡做事的心愿，更让家乡农民得到实惠。

    在云南，玉米成熟需要100-110天，根据多年的施肥习惯，当地农民在玉米等大田作物上一季施肥三次，传统的施肥量很大。同时，由于云南个别地方坡度大，种植条件艰苦，且一般采取手工播种施肥，种植劳力投入大、劳动强度高。此外，留守人员劳力不足，在艰苦的自然环境下，稳定性长效肥发挥了突出的作用。

    杨章福告诉记者：“示范所展示的一次性施肥、省工省力和增收等优势，非常适合云南区域推广。”长效肥打动西南农民的正是省工、省时、省钱。稳定性肥料则完全可以在玉米上实现免追，不仅节省了劳力，减少施肥量还可以让贫困区域种植成本降低，做到更省钱，更重要的是还能增产增收。“稳定性长效肥一般增产10%-30%左右，种植条件比较高的地方增产30%甚至一倍以上，施肥一次就能让收成翻一番。”不言而喻，稳定性长效肥深远的社会意义恰恰在于：一次免追肥可以解放更多的劳动力。

    卢宗云告诉记者：“稳定性肥料在云南一些作物上有突出效果。稳定性肥料强调实现玉米免追，在水稻上提倡免追，但不绝对化，力争做到减氮减追。对于蔬菜、茶叶等其他作物则可以减少施肥次数。”这种因地制宜、适度推广的战略，让稳定性肥料在云南多地生根发芽。

    好技术：农化示范推进

    昆明农家乐率先在普洱市利用示范田的方式开拓市场，依靠强有力的示范试验，让肥料成效“说话”，打开并拓展市场。

    首先，他们对于推广的区域进行深度研究，认真选取示范点。他们从对于与“农家乐”品牌有一定了解和认知的农户入手，由公司负责提供长效肥料，经销商承诺包赔，甚至签订赔偿减产责任书，让示范户放心、安心。同时，他们采取同片区域作物对照以及一半尿素一半稳定性肥料的肥料对照，进行对比试验。

    区域经理李昌告诉记者：“这样的效果确实好，特别是通过试验示范达到的增产效果，提高了农民对长效缓释肥的认知，快速提升了昆明农家乐品牌的区域认知度，起到很好的示范推广作用，并迅速将当地市场带动起来。”好技术要和好施肥方式相互结合。沈阳生态所专家石元亮和卢宗云还给昆明农家乐确定了具体的技术路线，例如如何试验、选取位置等等，并直接指导解决问题。同时让专家进行技术示范和指导，针对昆明农家乐的团队进行培训，营销人员再和经销商及农民对接，将技术方法传递下去。

    推广好技术要有一个强有力的营销队伍，特别是全部配备农化服务跟进，农化服务甚至占到销售精力的 70%。在云南，再好的产品也要眼见为实，要说给他们听，做给他们看，带着他们做。首先对老百姓多引导，想办法让他们转变固有观念，多跟踪多服务，给他们实惠。他们每年针对市场做不同的策划，逐个点对点的巡回服务，专人扎在终端跟踪一对一服务。

    营销“代理”突破市场

    “没有做不成的事，只有做不成事的人。” 杨章福认为，发展要走自己的路。他们与代理商之间不是简单的合作，而是将理念、思想和方法传递给经销商。销售经理林韬说：“我们给予代理商一定政策支持，代理商结合各区域优势，最大限度地发挥能量。”他们按照各区域代理商的经营思路建立合作，帮扶代理商制订方案，再根据反馈情况适度调整营销战略，并将这种模式复制到各个地方。

    2007年开始，农家乐销售人员在稳定性肥料推广方面投入了大量精力，帮助代理商找带头人带动市场开拓，指导终端施肥。他们背着投影仪和宣传资料，跋涉几百公里，用图片、视频等形式，到村村寨寨促宣传搞讲座，示范点的农民也积极参与现场互动。代理商也通过各种资源不断向终端渗透，通过各种手段帮助当地老百姓增加收入，比如投资帮农民修路，投入车辆人员为老百姓免费送肥到田，赢得当地农民的信任。真心投入，换来了市场和终端的认可，昆明农家乐在云南迅速打开了局面。

    “没有标准模式，只能一地一个政策。但是都有一个共性，就是必须先切入市场，否则没有成功的机会。”林韬说，通过不断积累和梳理，用好产品的事实说话，打开一个市场后不断推广，才有今天的成果。林韬深有感触：“这几年发展较快，我们的销售冠军一年销售4万多吨，一个人的量相当于云南一个小厂的量，他们是推广长效肥的中坚力量。”

    对于稳定性长效肥的选择，让杨章福实现了“让中国的农民都丰收快乐”的愿望。由于选择了好技术、好产品，成就了一个企业快速崛起为区域强势品牌。杨章福说：“昆明农家乐第一个七年发展，仅有几十个员工，业务员4、5个人。经营稳定性长效肥之后，在不到七年的时间，公司利润和人员数量均增长10倍，拥有员工400多人，营销队伍人员也达到100多人。”如果数量变化不能完全展现公司发展的速度，那么产值接近4个亿、产能30万吨、实际销量接近20万吨的业绩，则体现了“农家乐”经过第二个七年发展质的飞跃。目前，云南昆明农家乐占据了云南省复合肥产销量第一的位置。