6月的吉林，被冻雪重压下的黑土地开始恢复生机。但是，由于前期的低温冻雨加之6月来临温度急速上升，农资销售遭遇历史最短的备肥期。与此同时，2013年的肥料市场出现了从未有过的无行情时期。然而，就是在这种史无前例的自然环境和市场条件下，黑龙江倍丰集团公司却在各个战场迎来了春耕市场的圆满“收官”。特别是倍丰吉林分公司，从最初建立时的“风向标”，到今天黑龙江市场“桥头堡”，提升了倍丰集团在白热化的吉林市场中的话语权。这种角色的改变，更成就了吉林倍丰三年时间在吉林市场完成的精彩答卷。

　　守势出击

　　2009年11月，吉林倍丰农业生产资料有限公司正式成立，注册资本3000万元，为目前黑龙江倍丰农资集团旗下从事化肥分销业务最大的控股子公司，市场覆盖吉林、辽宁两省以及内蒙古、河北等部分地区。

　　“吉林倍丰自2009年成立以来，就得到倍丰集团公司的鼎力支持。吉林分公司建立之初，集团不仅没有下达硬性指标，还在长春购置了办公楼。” 吉林倍丰总经理陈昕蔚认为，吉林倍丰之所以发展得顺风顺水，关键在于集团给予的重视与支持。然而，此举更能使人感受到倍丰向吉林市场发出的强烈信号——倍丰没打算走。其实，陈昕蔚心中更清楚，吉林倍丰只能进不能退。

　　走出以贸易为主的经营模式，吉林倍丰一开始就明确了分销和贸易并举的思路。辽宁、吉林市场是东北农资价格的风向标，吉林则是辽宁和黑龙江市场的分水岭、缓冲带。尤其是吉林是一个具有代表性的市场，地产肥占70%的市场份额，肥料小厂群雄逐鹿，定价不规范。特别是由于吉林、辽宁市场启动比黑龙江早15天，每当行情过后，大量的过剩肥、过季肥倾销黑龙江市场，不仅冲击了黑龙江农资市场存量，更造成市场肥料价格的剧烈波动。

　　此外，倍丰集团还面临严峻现实，在黑龙江高市场占有率的前提下，如何进一步拓展分销主业务，南下——已经成为一个无可回避的战略部署。如何从黑土地上突围，吉林倍丰作为“桥头堡”尤为关键。

　　定点突破

　　如果说，分销是吉林倍丰的托市之举，不如说是陈昕蔚在吉林市场的“头三脚”改变了倍丰在吉林市场的角色。陈昕蔚最初采取的是“定点突破”。他们以倍丰品牌为骨架和分销渠道，逐个点进行扩张。再以某一个重点区域带动一个市场，以点带面营造出影响力。

　　做化肥没有品牌不行。初入吉林的倍丰没有任何一个品牌的分销权。于是，陈昕蔚主动找到一些厂家，取得了几个地区的品牌代理权，获得了一些厂家从上游资源上的支持。同时，在下游网络自建平台库，把命运掌握在自己手中。这一点至关重要。“吉林市场经销商层级太多。我们虽然人手少、人生地不熟，将商品掌握在自己手中，不仅可以掌握销售节奏，风险自然也低了。”陈昕蔚这样说。吉林倍丰目前只有40多人，17个平台库，对于每个人而言，工作量都非常大。

　　同时，吉林倍丰采取自己的直营点和经销商并存的方式突破市场。但是，倍丰在吉林市场依然恪守自己的企业文化，遵循着“经销商不做的区域以及空白市场、市场占有率非常低的地区”，吉林倍丰才涉足，这样避免与经销商争市场。

　　此外，吉林倍丰从赢利方式上做了调整，将“看家”贸易优势发挥到极致，以卖工业肥的方式撬动市场，让分销和贸易相得益彰。吉林市场厂家比较多，吉林倍丰发挥自身在二铵、尿素、陆运和海运钾肥方面综合实力的优势，以一个综合量“砸”向市场，带动一些中型厂家与倍丰合作。

　　三年跨越

　　三年时间，吉林倍丰不仅在基本框架、规模、销量上取得突破，实现了最初的规划，同时也有了自己的生产基地和物流平台，迅速提升了在业界的影响力。

　　从“两步走”到“三脚踹”，吉林倍丰的动作在吉林市场引起高度关注。从第一年的30万吨销售量到第二年50万吨，再到第三年60万吨，三年时间，吉林倍丰在突围中实现跨越。这在群雄逐鹿的吉林市场上是一个大胆的尝试，更是对倍丰集团综合实力的有力提升。

　　为了使倍丰集团实现黑、吉、辽乃至内蒙古赤峰“东北一体化分销”的战略部署，未来三年，倍丰集团将向生产转型，并着手在吉林建立物流中心，投资千万元建设自己的生产和物流基地，逐步将倍丰集团打造成为名副其实的东北区域龙头农资企业。而在这一进程中，吉林倍丰以及其他倍丰省外成员企业必将成为倍丰新战略的重要推动力量。

　　经营者说

　　吉林倍丰农资有限公司总经理 陈昕蔚：

　　吉林是黑龙江市场的前沿阵地，只能进不能退。我们的底线是即使不能在分销领域拥有话语权，至少可以收购倾销黑龙江市场的剩货，阻止甩货对黑龙江市场的干扰。

　　我们不是来抢经销商的饭碗，而是加大和诚信经销商的积极合作。正是如此，我们才赢得了行业的认可与更多的机遇，让吉林倍丰在市场上做得游刃有余。

　　吉林倍丰从赢利方式上进行了调整，将我们“看家”的贸易优势发挥到极致，以卖工业肥的方式撬动市场，让分销和贸易相得益彰。

　　从第一年的30万吨销售量到第二年50万吨，再到第三年60万吨，三年时间，吉林倍丰在突围中实现跨越。