本期嘉宾： 四川省农业生产资料集团有限公司常务副总裁   张蓉鸣

　　四川省上半年化肥销量占全年销量的60%，一般为500万吨左右。受种种因素影响，今年销量比往年减少大约20%，大约400万吨。近年来，四川省农业种植劳动力成本大为增加，但是今年经济作物特别是水果的收购价格比预想中要低，打击农民种植积极性，加之天气不佳的缘故，所以上半年农民种植和采购十分谨慎，最终对化肥销量产生一定的不利影响。

　　今年化肥销售有两大特点：一少和一低，“一少”指的是刚刚提到的销售总量罕见的大幅度减少，“一低”指的是农资价格为近年来最低。令流通企业困扰的不仅仅是价格问题，以前农民购肥很有规律性，所以基层经销商会在旺季来临前大规模采购，但是近几年这种规律性越来越不明显，基层经销商不敢贸然购肥，所以只能采取“随买随卖”的经营方式，同时出于“买涨不买跌”的心理，拿货更为谨慎。而省一级经销商却依然要按照之前的时间购肥，所以动用资金多、风险更大、资金流转速度更慢。

　　目前四川省尿素出厂价最低达1800元/吨，批发价控制在2000元/吨之内，而去年冬储流通商拿货的价格基本超过了2000元/吨，降幅基本为300元/吨。目前四川境内较大的生产企业川化、泸天化开工率较低，库存较大。目前我国港口尿素存量已接近300万吨，而受印度招标较低的价格影响，中国小颗粒离岸价下滑到310美元/吨，而去年同期价格则为 455-465美元/吨。不出意外，明年印度招标价格会继续下跌，国内价格也会进一步走低，在产能过剩的背景下，国内生产企业该如何调整，影响深远。

　　随着土地流转加速，会出现越来越多的种田大户，这个群体将会成为未来生产企业和流通企业争相追逐的重点客户，生产企业会直接和重点大户对接，提供测土配方，直接供货甚至为他们提供配方生产。而在这方面天然处于劣势的流通企业则应寻求转型突破，提供多元服务。同时，流通企业也应将产业多元化，着眼于大农业而非化肥这单一产品，以规避风险；此外，农资产品的经营渠道也应有所变化，减少中间环节，削减平级机构，提高效率。再者，流通企业应该发挥自己的渠道优势，提升品牌形象，提高消费者的忠诚度。以四川省农资集团为例，针对基层复合肥市场混乱，基层经销商利用假冒伪劣化肥欺骗消费者，谋取暴利的现象，集团开展了一系列如何识别化肥消费“陷阱”的讲座，收到了良好的效果，赢得了农民的信赖。