近年来，有关部门发布了多项有利于农业产业化发展的政策规划，促进我国新型肥料示范推广的全面提速。一些符合“资源节约、环境友好”理念的功能性新型肥料，加之契合防害减灾、提高肥料利用率、增产效果明显的市场需求，而迎来了巨大商机和难得的发展机遇。

　　武汉库玛作物营养有限公司则是市场需求升级的最大收益者。在依托华中农业大学微量元素研发中心，引进德国库玛集团化工有限公司技术的前提下，产品在市场中不断获得突破。日前，记者采访了武汉库玛作物营养有限公司总经理王义中。

　　需求升级  品牌破茧

　　对于化肥企业来说，2012年不亚于末日来临。首先是渠道库存积压使产品难以进入循环通道，成为威胁厂家资金链的弊端。业界认为，最根本的原因在于消费者肥料功能性需求的升级，对产品品牌和品质的渴求被激发。王义中注意到这种细腻的市场变化。

　　“如今的新型农业不同于传统农业，置身其中的新型农民将农业当作产业化经营，对于产量、肥料效果的要求，必然要比小面积单亩收入的需求更强烈。如果他们种植1000亩地，每亩多收入50斤，那就是5万斤稻谷，规模化增产就称得上是一种效益。因此，他们更渴望能够满足自身需求的新产品。”王义中思考的是土地流转之后的新问题，而新型肥料、功能性肥料对于增收、提高肥料利用率的针对性效果，成为迎合市场需求最好的代表性产品。

　　看准了商机的人，心中总是难耐投身的冲动。新型肥料行业日渐风生水起，一直想进入的王义中却没有找到更好的切入点。一个偶尔的机会，站在田地中的他来了灵感。“从一种产品建立一个品牌，再用企业品牌带动其它产品的销售。”说实话，当时他甚至连一个包装袋都没有，有的仅仅是一份投身新型肥料事业的渴望和一个简单的产品包装设计。“但是，我们毕竟有了一个包含着诸多企业理念的产品。”更为重要的是，王义中学农出身、卖过农药，药、肥经验的结合，凸现的是王义中作为一个优秀服务商的农技优势。有了经营农药的运作平台和销售网络，加上以农技服务和营销手段的资源，便成为“武汉库玛”经营肥料的一大优势。

　　作为湖北天门人，王义中不仅具有明代诗人钟惺身上的随性不羁，也有湖北人在商场上特有的练达与睿智，更有一种豁达与包容的个性。在纷杂的肥料市场中，他追求的只是将自己的事情做好。“新型肥料行业很大，只求将其中的一项做好。中国的市场很大，足够‘库玛’满负荷生产。如果做这个行当的都能认真做，当作事业做、不能捞一把就走，这个行业就有了生机。”农资人只有齐心协力，统一行业价值观，才能将新型肥料的“蛋糕”做大。

　　产品为主 效果为王

　　与当前农资行业中“渠道为王”的理念略有不同，王义中做企业有自己的价值取向。他在注册“库玛”商标之初就确定了“以产品打造品牌、以品牌固化产品”的企业理念，而核心产品的理念则是用使用效果说话。他认为，一个农资企业要真正想为农民服务，销售的肥料就必须能够提高产量，确实能够为农民解决生产中的问题，做到“点绿成金，看得见的效果”。

　　“作为多年投身行业的农技推广人员，我了解到农民不是不接受新东西，而是前些年推广过程中‘忽悠’老百姓的成分大过产品实际的效果，伤害了百姓。”企业追求商业利益无可厚非，但是，农业生产资料不同于一般消费品。“不像买服装花3000、5000元没关系，服装更多的是追求一种精神享受。农资产品则是效果第一，如果忽悠百姓损害的将无疑是整个产业。”

　　库玛R蔸都发R水稻专用肥是武汉库玛与华中农业大学合作研发的一种含锌的中微量元素肥料，库玛R蔸都发R的五大功效就是快返青、促分蘖、控旺长、抗倒伏、好增产，产品一经推出就获得市场的极大认可。但是，随之而来的是市场中名称相似的产品蜂拥而至，甚至有一家全国知名企业也以相似名称生产同类产品。但是，王义中心中有数——肥效模仿不了。“农民投入一元钱就要有一元钱的效益。”这是王义中常常挂在嘴边的一句话。如果农民投入10元钱，只获得9元的回报，这种费时、费力、费工的投入就没有意义。为此，他们在田间试验上狠下功夫，做了很多试验田，就是为了试验肥料的实际效果。

　　“在一块2.5亩的地里，比没有用过库玛R蔸都发R的田块，可以多收了600多斤稻谷。”这样的例子比比皆是。

　　同时，用库玛R蔸都发R抗灾的例子也不少。2011年洪湖市春季遭遇大旱，大面积的水稻不得不推迟播种，秧苗长势普遍不好，接下来又连降大雨，一些低洼的水稻田甚至被水淹过两次，有些农户就抱着试试看的心理买了库玛R蔸都发R。很快，施用过库玛R蔸都发R。的田块，秧苗迅速返青，恢复了旺盛的生机，最后还获得了满意的收成。而没有施用库玛R蔸都发R的田块基本没有收到稻谷。众多试验结果表明，水稻施用库玛R蔸都发R有较显著的增产效果。

　　武汉库玛“多维度”营销

　　王义中认为，做营销自己还“有待于向别人学习”。其实，最好的营销就是不营销，“如果我们把服务水平提高了，就能使我们的肥料获得百姓的认可。”围绕营销方式，王义中动了细腻的“巧心思”——循环营销。

　　湖北是环境友好型试点示范区，“库玛”包装采用桶装，就是为了更好地实现资源的二次利用。虽然选择桶装包装的成本有高有低，但是他们选择了质量最好的产品，尽管每吨多增加了近700元的成本，运输成本也会增加几元钱，但是经过反复考虑，他们还是全部选择使用桶装包装。其次，王义中还有一个“小心思”：作为广告载体和营销品，卖1万桶肥料就有一万个产品广告进入市场。不仅可以促进产品的销售，同时，坐在家中就可以挖掘潜在客户。

　　有人说：“只有实现整个产业链条的多方位延伸才叫产业化”。库玛也在尝试多维度产业化发展。

　　“我们现在企业规模不断扩大，目前有三个车间，每个车间产能达到5000吨以上。”王义中准备再建一个生产车间，将产品按照粉剂、水剂、颗粒剂进行分类生产和包装。特别是有很多叶面肥生产销售经验的他，非常看好水溶肥。

　　为此，武汉库码的水溶肥项目也在积极报批审批中，最快到今年7月份将上马一条生产线。

　　此外，新型农业和新型农民的诞生，必然需要一些新传媒方式做支撑。善于借势的王义中对于电子商务平台的建立有自己的设想，他准备建立一个“空中”庄稼医院，对农作物实施远程“会诊”。“专家坐在电脑前，就可以看到植物生长状况，与农民沟通植物营养与病虫害问题，农民足不出户就可以拿到会诊资料，解决自己田里的问题。这个事情我们一定要做。”王义中斩钉截铁地说。

　　如今，经过几年发展，武汉库玛以科学、务实的态度，打造中国一流新型生物植物营养剂企业的宗旨已基本实现。2011年以来，武汉库玛开发的首创新产品“蔸都发”水稻专用功能肥在市场上广受赞誉，并在安徽、江西、湖南、广西等市场获得大面积推广。2012年，他们积极开发市场，库玛“蔸都发”成为湖北市场知名品牌，在湖南、江西、安徽等市场热销。2013年公司强力开发江苏、浙江、两广、东北等市场，并推出库玛系列产品，“稼多保”硅锌肥、“益窝丰”棉花月子肥、“庄佳”棉花整枝保蕾功能肥、“良卜”水稻功能叶面肥、“垄中兑”含腐植酸水溶叶面肥、“磷钾精粹”进口磷酸二氢钾等系列产品。他们计划在三年内，产值突破一亿元，并通过OEM品牌输出，在全国建立10000个“库玛作物全营养供应链”店，形成基肥、追肥、叶面肥等类型肥料产品体系，创造新型肥料营销模式，努力向资本市场进军。

　　企业链接

　　武汉库玛作物营养有限公司由武汉生达植物保护有限公司发起投资，与华中农业大学合作创建，武汉库玛专业从事农用新型肥料的开发和营销，企业依托华中农业大学微量元素研发中心，引进德国库玛集团化工有限公司技术，确保质量、效果，产品力求安全、高效、便捷。

　　武汉库玛作物营养有限公司占地67亩，计划三年投资6000万-8000万元建设一流的新型植物营养工厂。2012年已完成投资3000万，已建成8000平方米现代无尘厂房，2000平方米的办公楼，3000平方米的职工生活区，现代化的设备20余套，以及先进的检测仪器设备，力争三年内将库玛打造成全国一流新型作物营养剂企业。

　　2011年，他们开发的首创新产品库玛R蔸都发R水稻专用功能肥已在市场上广受赞誉，2011年完成销售过千万元。2012年在安徽、江西、湖南、广西等市场进行大面积推广，完成3000万元销售。预计今年突破5000万元销售，真是“小肥料大市场”。