产能过剩的严峻形势为流通行业运营增加了风险，但是富有创新精神的流通人一方面在主营业务上做扎实，承上启下鼎力“粮安天下”，同时根据各自的地域及历史优势寻求着转型之路，力求多元化发展。郑军带领浙江农资敢为人先，成为全国农资流通领域第一个吃螃蟹的勇者；张永埔指挥倍丰、庆丰两大集团军纵横捭阖，延伸着产业链条；辉隆上市、上农电商，国内流通企业转型之路正当时。

　　在此次会长会议上，广东天禾农资股份有限公司、上海市农资公司作为转型企业代表分别作了专题报告，分享转型经验，代表们也针对流通企业转型之路纷纷建言献策。

　　先锋案例

　　上海农资——上农网，创新以农为主

　　□上海市农业生产资料公司副总经理 乐 健

　　上农网是上海市农资公司旗下大型农资、农产品电子商务平台，于2009年开始筹备，力争成为打通农业上下游产业链的第三方线上到线下电子商务平台，依靠网站、客服中心、物流配送体系，以更新更快的信息、更简易的查询操作、更高效的成交率，提供农资及农产品线上交易及线下配送服务。上农网未来将致力于专业第三方服务领域，为企业提供更优的电子商务以及更多的供应链解决方案。

　　通过电商平台交易对于企业来说，最担心的问题莫过于对企业内部管理的影响和对现有线下渠道的冲击和影响。目前的农资电商主要遇到两种冲突：一是内部冲突，主要表现在电商销售和传统销售方法对于企业内部员工考核。一般来说，公司对于销售代表的考核是按销售量为标准的，而线上交易还可以更加透明地辨别销售代表引入的客户是否优良，提高线上销售比例，可以获取更高回报。二是外部冲突，最突出的表现是串货。如何避免这种冲突，使得市场不混乱？目前上农网在二期的第三方平台中，为避免这种冲突，显示的价格并不是全部透明，通过暗标、暗拍、全暗拍和议价系统，还有保证金进行管理，使得在价格透明的基础上局部做到商业价格保密。

　　此外，在内部管理方面，电商模式可以使企业得益，因为可以提升内部员工的责任感。上农网第三方平台的小型ERP系统可以帮助企业规范操作行为，网上的销售为销售代表提供压力和标杆，使内部管理不断提升。

　　广东天禾——在改革发展中阔步前行

　　□广东天禾农资股份有限公司董事长、总经理 钟伯清

　　广东天禾是2009年从原来的广东省农资公司改制来的，由于公司有着60年的历史，所以沉积的矛盾比较多，资产也不明确，改制时采用剥离主营业务，成立新的天禾公司，承接了广东省农资公司所有的主营业务，包括种子、化肥、农药，以及相匹配的物流和仓储网络，而原来的广东省农资公司则经营之前脱产性的业务。

　　天禾改制和其他改制不一样，很多企业是和主管部门制定方案，而当时天禾改制是由广东省供销社聘请了专业的证券公司、会计师事务所、律师事务所等专业机构组成了工作小组，这些中介机构做了调查，提出了改制的草案。

　　改制三年，我们完成了四次增资扩股。目前广东天禾总股本达到18620万股，广东省供销社相对控股，占47%，既保持对社有企业的主导力，又充分发挥投资主体多元化的作用。由于改制之后，员工持有一定的股份，激发了内生动力，2009年改制当年资产是34亿元，到了2011年资产已经达到60亿元。化肥业务也从2009年的120万吨经营量发展到现在已经是163万吨，在广东的高端肥市场，天禾占30%的市场份额，低含量化肥市场占20%。农药也得到了发展，2009年的销售额是4.9亿元，到2013年预计会突破10亿元。

　　智囊观点

　　中华全国供销合作总社常务理事、农资局局长、中国农资流通协会常务副会长杨建平：企业情况不同，地域情况也不同，要因地制宜，具体情况具体分析。有的模式看起来很简单，但这也是由当地的种植规模、种植结构、农民素质、公司情况等综合因素决定的。流通企业从过去的卖产品，到现在的卖服务；从过去的按吨卖肥，到现在按亩提供服务，收取服务费。种植规模提高后，农机的销售将有大幅增长，大型农机具专业合作社将出现，未来专业的服务化公司将出现。过去农场主、庄园主自己喷洒农药，将来会委托给更专业的公司。在电子商务方面，“上农网”已经有了非常积极的探索。农资电子商务要尽快启动，不一定要人人做平台，但大家可以进场参与、共同努力，试试看哪些已经很成熟可以借鉴，哪些需要改进，最终共同进步。　

　　中华合作时报社编委、中国农资传媒执行总编辑孙立新：现在都在畅谈“中国梦”，上海农资规划了一个“上农梦”。习近平主席说青年人要勇于追梦，十年以后再看我们农资行业，我们农资企业已经在新的时代背景下，从传统的买卖当中，突破了发展瓶颈，走出了行业雾霾，实现企业转型。电子商务模式是一种积极的探索，是在铸就农资的“中国梦”。作为媒体，我们也一直在关注和倡导。　　

　　上海市农资公司总经理戴立根：上农网也是上海农资转型升级的探索，也是在没有政府补贴的情况下独立发起的。上海地区作为先进生产力的排头兵，最近提出要发展云计算，而且电子商务作为今后发展的趋势，也给了我们很大启示。农资电子商务最重要的不仅是交易，而是后期的服务，也欢迎大家共同参与，推动其发展。 　　

　　江苏苏农农资连锁集团股份有限公司董事长陆立新：上农网的电子商务对我们很有启发。江苏苏农之前也有探索，把公司内部的ERP系统与县级农资配送中心衔接起来，整合物流、信息流与资金流，再加以扩展，把线下活动搬到线上进行，但主要局限在省内交易，目前还没考虑盈利模式。上农网的模式把加盟店搬到网上来，起到了很好的规范作用，既规范了交易行为，又集中展示推广产品和服务。　

　　山东省农资公司董事长、总经理袁敦华：电子商务平台是市场竞争发展到一定程度的产物，利用网络建设成本低、信息沟通成本低的优势，可以有效降低农资运营的成本。在交易过程中，各方信息沟通及时，而且在交易、付款、交货等一系列环节中，成本都很低。我认为这个模式值得探索，也是今后发展的方向。上农网在农资界率先走出这条路子，很有先见之明。

　　国家发改委经贸司处长吴君杨：实际上，网络经济对现实影响非常巨大，通过网络经济，买卖双方距离拉近、交易成本降低、沟通更加便捷，这些都是网络经济的典型特征。未来中间流通环节或将被网络所取代，这将是个根本改变。现在网络经济在众多领域已基本实现，农资行业由于特殊性，还没有深入。探究农资网络经济的先进者可能成功，也可能在黎明前倒下，存在着一条生长发展曲线。电子商务要有新的探索，需要成本，也将有收获。大型农资流通企业相当于大型商场，当人们都去淘宝网上买东西时，大型商场的业务就会萎缩。网络经济或早或晚都要来到，应对网络时代的挑战，必须要有不可替代的模式和竞争优势，才能在未来适应并生存下去。所以我们要树立危机意识，不能满足于现有的优势而固步自封。　

　　瓮福（集团）有限责任公司副总经理周义：上农网只要运作好、组织好，未来趋势一定会很科学、很合理。利用电子商务平台，降成本、增利润，把物流、商流、信息流、资金流整合起来，会有强大的生命力，将是农资界未来的革命。对于目前的发展，我认为需要解决好当前客观条件制约的问题，比如受到物流、大包装的限制。同时要注意门槛，尤其注意假冒伪劣的问题。　　

　　安徽辉隆农资集团股份有限公司董事长、总经理李永东：电子商务从理论上讲，是未来新的引领模式，但对精准的科技服务是做不到的，客户需要的不仅是产品，还有服务。而且，农资电子商务需要在产销平衡的情况下才能实现。产能如果一直过剩，将对行业的打击非常巨大。对上农网的探索，我们还要抱着积极的心态。　　

　　四川汇力农资连锁股份有限公司董事长赵思俭：上农网这种新的模式，是新生事物，需要我们加以关注。电子商务在其他领域内已经发展比较成熟，应该形成全国性的农资电子商务开放平台，增加农产品板块，通过企业化的运作模式加以管理。我们也非常乐意参与其中。　

　　九禾农资股份有限公司营销总监黎湖：做农资流通业务一直强调创新，上农网的创新是一面旗帜。上海与其他地区相比，有独特的优势，因为长三角地区农业发达、合作社发展快、农民素质也较高，而我国的内陆地区则比较落后，还要因地制宜，具体情况具体分析来探索流通领域改革。我们也非常乐意向上海农资学习，利用上农网平台，推广我们的产品和服务。　

　　烟台市农业生产资料总公司经理张亚滨：现在信息化发展非常快，以前大家也想不到淘宝网能做到现在的规模。现在上海农资做了很好的尝试，也许三五年后，上农网会有飞速的发展。希望通过上农网的不断探索，能提供更多更好的服务，扩大我们的渠道。