服务营销企业的两大能力

　　原有农资销售模式是通过卖产品赢利，新模式是双元模式：基本业务是卖服务，派生业务是卖产品。换言之，企业卖的是种植服务，要对施肥用药效果负责，难度更大，对技术服务能力、经营理念、品牌信用都提出了新的要求。

　　例如，某公司给农户的承诺是只要每亩交一定费用，该公司负责从耕种、施肥、植保到收割、烘干的整套种植服务，并且确保正常年景的产量。为此，农资服务营销实施者必须具备两个能力：

　　第一是要具备足够高的技术服务能力。熟练掌握营养诊断、配方施肥、病虫害防治技术，以及标准化服务、规范化操作的服务能力。

　　第二是要具备足够高的品牌信用能力。新模式下，农民的关注点将由产品质量转移到服务质量，农民在购买服务时，只能是根据服务提供者的商业信誉进行选择。服务提供者只有长期奉行“选料精良、配方科学、作业规范、价格公道”的经营理念，才能建立起稳定的品牌信用。

　　农资企业

　　如何应对服务营销模式

　　服务营销模式对现有的服务与营销模式都将产生重大影响。首先是促进现有的服务水平和工作效率的提高；其次是争夺现有营销模式的市场份额，降低其盈利能力。生产企业、流通企业、农技推广部门、专业服务机构都应正视新模式带来的新挑战，制订自己的应对策略。面对新模式，企业有五种选择：一是置之不理，无动于衷；二是将自身模式做得更好；三是采取针对性措施反击；四是接受新模式，采取双重业务模式；五是放弃旧模式，转向新模式，并使其品牌化。

　　服务营销模式可以更好地解决基础肥料的平衡施用问题，大幅度提高产品性价比，进而解决大型基础肥料制造企业的持久盈利问题。因此，大型基础肥料制造企业应成为推进新模式的主力。

　　可以肯定的是，二次加工型复合肥企业受新模式的冲击最大，这类企业应利用自身区位优势与加工配送能力，提早转型为区域性种植服务提供商。

　　大型流通企业目前普遍面临本地市场增长空间有限问题，与其长途奔袭，攻城略地，不如在模式创新上下功夫，寻找新的利润增长点，站在尽社会责任的高度，大力推进服务营销。

　　中小型流通企业、终端门店应采取加盟转型策略，重点向终端配肥、物流配送、施肥用药作业转变。

　　专业合作社应以此为契机，提供专业化的施肥、用药作业服务。

　　农技推广机构应专注于提供测土、配方、技术咨询服务，争取国家更多的政策与经费支持，同时实现“农企对接”，与企业结成利益共同体，提供有偿服务。

　　总之，服务营销模式将为企业创造新的利润增长点，为农民带来更多的利益，对服务提供者提出了更高的要求，需要生产企业、流通企业、农技部门、专业作业机构的通力合作，结成利益共同体，发挥各自的作用，国家也应该加大对新模式进行扶持的力度。