新思路：强化服务方长远

　　河北廊坊

　　面对形势谋转型，批发商开始强化服务意识

　　作为廊坊地区的农资批发商，河北省廊坊市聚农农资有限公司副经理郭品忠向记者介绍说，他们公司目前年销售量保持在一至两万吨的水平。

　　市场操作关键在把握时机

　　经营农资多年，对于基层的化肥市场，郭品忠的感受是，市场操作最重要的就是把握准时机，譬如冬储，如果零售商在冬储的前期进行储备，尚且有一定的盈利空间，而后期再储则为时已晚。再有看库存，以二铵为例，大量地储存二铵对于农资企业的压力是不小的，由于二铵的价格稳定，几乎没有上涨的空间，企业少量存储有利可图，而大量存储势必导致亏损，而且假设二铵存储4-5个月，那么存储费用及贷款利息的无形增长导致了成本的增加，从而间接造成亏损。同时还要考虑到风险，存储的价格是固定的，但销售时价格则是按照市场价格进行波动，虽然厂家会按一定的差额补贴，但是依然会存在较大风险。

　　谋转型才能求发展

　　而总结这几年的经验，郭品忠也摸索出自己的一套经营思路和方法。他告诉记者，对于像他这样的批发商，复合肥产品还能做到稍有盈利，其赢利点在于复合肥品牌的差异化，其中大品牌、高质量的复合肥有一定的盈利空间，而普通的复合肥则是微利销售。而做尿素产品则基本上没有利润，尿素只是维系客户的手段，即使扩大销量，公司也坚持着不赚不赔的底线。这两年新型肥料产品含氮量降低，但通过酶化等添加剂，促进植物对氮的吸收，这样的产品农户是愿意选购的，其批零差价还有一定的利润空间，所以他正积极扩大新型产品的销售。

　　此外，他还透露，虽然当前农业专业合作社并没有在农资市场中占据主流，发挥很大的作用。但他还是希望能和专业合作社合作，吸纳合作社社员成为他的会员，通过积分、返现、折扣等多种经营方式扩大规模。

　　随着土地流转的趋势，农业生产大户的出现开始改变农资销售格局。郭品忠认为，大客户的存在并不会影响到批发商原有的销售渠道，而目前症结农资行业在于赊销行为。赊销行为直接造成了一级批发商无利可图的局面，如果这种赊销行为长时间下去必然会形成恶性循环。他分析说，作为一级批发商，他们不能拖欠厂家的货款，都是现款拿货，而本来他从二级经销商手中收回货款就存在一个周期，再加上赊销以及坏账，大量资金及利息被挤压，吃掉了利润空间。

　　另外，困扰郭品忠的另外一个问题在于企业的拓展空间往往较为困难，因为特定区域市场已经形成，销量很难提升。因此，近几年，他也开始打算转型进军高档肥市场，坚持大销量保成本，再集中一个或几个品牌做大做强的发展模式。为此，他们也积极和艾谷瑞（北京）生物科技有限公司等联手，积极打造“艾谷瑞·.聚农”农化服务中心管理模式。通过会员制管理，为会员提供多项服务，并以当地市场为依托展开服务，使农民会员更加科学地进行投入，更加安心、省心地进行农业生产，同时也换回更加稳定的收入。

　　郭品忠清楚地认识到，在当前的市场条件下，大中型经销商不可能挤走小型经销商。但他还是建议农民选择大规模的经销商进行采购，因为小经销商虽然可以进行大量赊销，但是其产品的品质难以保证。而且现在，聚农农资作为中型批发商，他也意识到不能仅仅满足于产品销售方面的业绩，更多的打算是切实地为农民服务，由过去的依靠卖产品换取利润变革为销售服务来拉动产品销售，从而间接带来利润。通过加强服务，切实地为农民的增产增收着想，既销售了产品，也与客户形成了密切的关系。

　　北京大兴

　　船小好调头，零售商要把服务做抓手

　　作为农资供应链最后一环的农资零售商，北京市大兴区庞各庄镇定福庄村艾谷瑞农资销售站经理赵文笑一直在困惑与希望中纠结着。原因就是，从2008年起，农资零售生意出现了逐年下坡的趋势。分析这种情况出现的原因有很多，大体逃不过当前农村土地面积减少、农村人口老龄化严重、经济作物的销售情况不佳、土地闲置现象明显等。但从2012年开始，在北京周边地区，由于土地流转进行得较快，众多外省农民工开始承包土地种植，加之当地政府大力扶植经济作物采摘等农业旅游结合项目，因此农资零售生意稍有好转。

　　赵文笑告诉记者，目前各个农资零售商的存货比例上，大肥占50%以上、种子占15%，其余35%为农药，而几乎所有零售商面临的困境也是大同小异。一是现在农资生产厂家要求现款销售，而农民只能靠赊销才能够进行采购。以赵文笑的销售点为例，银行贷款的利率在10%左右，而农民至少在半年时间才能回款，这样使得经销农资的利润有很大一部分被银行利息吃掉。另外，农资价格上涨成为了农资零售商面临的又一主要问题。由于农资利润率较低，加之价格的上涨，前一年赚取的利润，随着后一年的进货填补进去，很多零售商的资金目前比较紧张。

　　在市场难掌控的情况下，赵文笑认为，只有经营方式转型，实现一体化经营，从销售盈利转变为服务盈利，形成资源网络，拿出部分利润服务农民才能赢得农户信赖，自己也才能发展。正因为如此，现在他的经营理念就是不论是大型种植基地还是小型个体农户都来认真服务，在5公里半径内形成销售辐射点，以村为单位进行二级销售，努力使物流配送工作做到位，同时还借着发展首都生态农业的良好契机抓大客户，为他们进行全程式的服务，争取一年推广基础工作，第二年获得纯利润，这样的全程销售服务的模式比厂家直插销售终端，将会形成更大的优势。

　　赵文笑的站点尽管去年整体盈利，但他也坦言经营得比较吃力，因此，他目前也正在着力于转型。同时，他还希望政府能够引导农资企业加强为农民服务的意识和建立农业专业合作社。他认为，作为最基层的经销商，销售范围的辐射半径是有限的，也就是说客户群基本上是稳定的，只有在稳定的客户群中强化服务意识，才能够让自己的企业长足地发展下去。

　　新 问 题

　　山东沂南

　　假冒伪劣充斥市场

　　农村劳力趋老龄化

　　春节期间，记者走访了山东沂南县大庄镇的各个化肥销售点，店主普遍反映2012年化肥销售情况不佳，主要是受化肥价格变化幅度大的影响，年初时复合肥和尿素价格上升，农民购肥积极性也很高涨，春耕过后进入化肥销售淡季，直到秋季备肥也没有“旺”起来。冬储也随着秋季肥料积压严重而备货量减少30%左右。

　　除了价格问题外，当地市场更严重的情况是随着市场竞争日益激烈，化肥品种杂乱繁多，杂牌、低品质化肥在当地比较猖獗。一位经销商在采访中告诉记者：“我代理中化、红日阿康、金正大的肥料价格相比起有些人卖的掺假肥、缺养分肥明显偏高，而且由于近些年化肥施用量很大，低品质肥料用在地里的坏处一时也体现不出来，所以农民宁愿选择便宜的化肥。”还有经销商表示，当地的打假力度不大，很多假化肥被处理后，消失一段时间，换个门面继续卖，让卖真肥料的无法生存。因此，一些经销商面对竞争激烈的情况也“倒戈”，开始卖一些低品质的化肥。“真肥料卖不出去，这让我们十分困扰”，对此，当地经销商叫苦不迭。

　　另外，在当地农村还有比较普遍的现象就是，随着城镇化逐渐加剧，青壮年多在外务工，农村劳动力老龄化的问题凸现，这一现状也成了基层经销商服务“三农”亟待应对的问题。当地劳动力明显不足。据调查了解到，65岁以上的老人愿意把地租给种田大户，原因之一是自己没有能力种地，二是子女打工挣钱足够老人养老。但40-65岁的人还是坚持自己种地，因为他们觉得自己还有能力，种植反季节大棚蔬菜和水果也有一部分利润。不过即便如此，农业收入也并不高，因为当地土地相对分散，每户耕地仅3亩左右。

　　记者手记

　　了解当地的市场状况，记者心中不免有些担忧，近两年的农资市场真可谓几多风雨几多愁，基层农资人不仅要应对价格波动、涨价跌价的冲击，还要时刻提防假劣横生的袭扰。事实上，农资人都很清楚，这不仅仅是山东某个县的特例，而是在河南、河北、江苏乃至全国各地都普遍存在的现象。我们不禁要深思，假劣农资不能成为拖住现代农业发展的“后腿”，农资行业还是要加强自律，和相关执法部门联手行动打击伪劣，同时加强培训农民让他们有辨假识假能力，早日还农资市场一片净土。