众所周知，打仗以“胜败论英雄”，比赛以“成绩定输赢”，考试以“分数列排名”，营销以“业绩看成败”。因此，优秀的营销员肯定是业绩特别突出的业务人员，而且是一名十个方面都做得非常到位且出类拔萃的“十项全能”选手。本期先给大家介绍“十项全能”的前五项。

　　一是企业宣传员。营销人员既是产品的销售人员，也是企业和产品的宣传人员，不仅要把销售的产品情况介绍详细，而且还应当把企业的发展历程、现有规模、获得荣誉、企业文化等情况向客户宣传，真正让客户全面了解企业及其产品。

　　二是产品讲解员。俗话讲“卖啥吆喝啥”，营销人员作为一名卖产品的销售人员只有把产品的性能、功效和用途理解透彻，熟记于心，并变成通俗易懂的语言讲出来，才能真正让客户动心而产生购买欲望。

　　其中产品的性能主要是指产品具有的适合用户或者消费者要求的物理、化学、生物等特性和功能。包括含有的成分如：产品含有氮、磷、钾、硫、镁等大中微量元素，具有营养全、提高产量的功能等。增加的性能如：产品嫁接了植物益生菌和调控因子，具有活化土壤、提高农产品品质的功能等。附加的性能如：产品添加了生物有机质，增强了农作物的抗病虫害机能，可以大幅减少农药使用量等。

　　产品的功效指产品具有的效力、作用或者达到的效果如：提供植物营养、改良土壤、修复土壤、提高肥料利用率、提高农作物的产量、提高农产品品质。化肥剂型有缓释、控释、增效、速效等。

　　产品的用途指产品具体应用的方面和使用的范围。如：碳酸氢铵可作基肥或追肥使用，但不可与硝酸铵、过磷酸钙混合使用，本品适用于各种粮食作物、经济作物等；本品含氯化钾（中氯），不适用于水果、蔬菜、烟草等。

　　三是厂家特派员。营销员是厂家运作某一区域市场的委托代理人，完全可以按照厂家的授权，全权或者部分办理业务事宜。因此，作为厂家执行授权任务的特派员，营销员要全力履行好以下职责：

　　首先是联系客户。包括稳定老客户、拓展新客户和选择好客户三个方面，其中选择好客户主要是因为老客户不一定都是好客户，新客户也不一定是好客户，好客户一定是企业的资产而绝非是负债，因此，选择好客户尤为重要。好客户一定具备以下四个条件：一是愿与企业共进退，且志同道合；二是企业遇到暂时困难时能够出手相助；三是为企业介绍更多的客户加盟合作；四是与企业合作时间长，且风雨同舟。

　　其次是洽谈业务。包括确认代理资格、明确代理区域和确定销售目标三个方面。其中确定销售目标主要是根据市场实际，综合考虑多方因素，确定某一区域市场的销售目标。主要参考以下五个因素：一是上一年度的实际销售数量；二是当地农民对新产品的接受程度；三是客户的销售推广能力；四是产品的卖点或者差异化；五是产品的宣传力度。

　　最后是销售产品。包括提出价格建议、提出宣传建议和提出差异化建议。其中提出价格建议主要考虑市场同类产品的到货量、销售价格、消费者购买习惯等因素，提出某一区域内销售产品的价格建议，如：到站价、批发价、零售价等。提出宣传建议是综合考虑市场同行企业的宣传力度和措施以及消费者的生活习俗等因素，提出某一区域内产品宣传的方案建议，如：通过哪些渠道宣传、投入多少宣传费用、怎样评定宣传效果等。提出差异化建议是综合考虑市场同类产品竞争的价格、宣传和促销等因素，提出某一区域内产品的差异化销售建议。如：产品的差异化、技术的差异化、宣传的差异化等。

　　四是商家辅导员。营销员开展营销工作绝非是一个人在市场上单打独斗，而是与作为合作伙伴的商家协同作战。因此，能否把商家辅导成业务方面的“专家”，成为自己开展业务工作的左膀右臂，关键是要做好“三员”，指的是指导员、教导员和裁判员。

　　其中指导员是指指导商家规范市场操作行为，包括但不限于以下以下内容：

　　1.店面门头要醒目。按照厂家的统一标识设计，指导商家做好店面装潢装饰，体现三个特点：一是特色鲜明，二是醒目清晰，三是引人注目。

　　2.存货摆放要突出。按照厂家的统一策划要求，指导商家做好货物整理摆放，体现三个特点：一是位置明显，二是整齐放置，三是表面清洁。

　　3.宣传展示要到位。按照厂家的统一标准格式，指导商家做好宣传样品集中展示，体现三个特点：一是突出重点，二是规范齐整，三是便于阅看。

　　教导员是指教会商家运用各种营销技巧拓展市场，包括但不限于以下三个方面：

　　1.宣传技巧  运用好“人时点”的立体式宣传方式。一是找准合适的宣传对象；二是把握恰当的宣传时间；三是选对适当的宣传地点。

　　2.推广技巧  运用好“课会田”的组合式推广方式。一是讲课，通过为用户（消费者）面对面的讲解，让用户（消费者）了解产品；二是开会，通过“推介会”、“营销会”等会议培训，让用户（消费者）认知产品；三是观摩， 通过“试验田”、“示范田”等田间观摩，让用户（消费者）更直观地了解产品使用后的效果。

　　3.销售技巧  运用好“赞美、促销、公关”的全方位销售办法。一是赞美，不仅赞美产品及其企业，还要赞美选购产品的消费者的眼力，更要赞美产品能够带来的益处；二是促销，不仅要开展赠品促销，还要进行人员助销，更要开展会议促销；三是公关，不仅要开展好政府公关，还要开展好媒体公关，更要开展好危机公关。

　　裁判员是指全程跟踪商家的销售过程，并查找存在的问题，进行及时诊断，提出中肯的修正意见。 

　　五是厂商联络员。厂商双方开展业务工作离不开一个牵线搭桥的联络人员，而正是这个起着桥梁和纽带作用的联络人员，却直接影响着厂商双方业务开展的“好”与“坏”。因此，营销人员要做好以下方面的工作。

　　首先是传递信息包括及时传达厂家出台的市场应对策略和销售优惠政策并将商家提出的各种意见和看法及时准确地反馈给公司。

　　其次是交流沟通。不管是作为厂方的业务代表前去拜访客户，还是接待来访的客户，都要有股冲天的热情，并且进行有效的沟通和交流并且选择适当的时机安排厂方的相关领导前去拜访客户，也可安排客户前往厂家考察指导，通过互访进一步加深双方的感情交流。如：每逢厂家或者商家开业盛典、周年庆典或者举行重大活动时要及时通报信息或者发出邀请，安排专人前往恭贺，并赠送礼物。

　　最后是疏通网络。营销人员要善于了解一级网络、二级网络、终端网络的相关情况，并织成一张相互连接的网络，包括各级网络的数量、地点和联系方式等情况并时刻关注各级网络的变化情况，包括各级网络数量增加或减少的原因、是否健康发展等情况。还要要妥善处理各级网络发生的裂痕问题，及时采取有力措施进行修补，让这张精心织成的网，持续的时间更长，相互的依赖度更强，发挥的作用更大。