在复合肥产能过剩的大背景下，复合肥销售困难始终困扰着各个企业。很多企业停停歇歇，艰难度日。但是在山东，有一家企业的化肥却不愁卖，这家企业就是住商肥料（中国）企业集团。近年来，住商肥料以其脲甲醛复合肥在行业内独领风骚，逐渐树立了高端产品的形象。以此发力，住商赢得了更多的发展空间，销售渠道不断扩张，下游接受能力不断增强。其中，住商与“种”企的合作不仅使其渠道得以延伸，还让这种合作模式成为了行业学习的典范。那么这种合作模式的精髓何在？它又能为产销矛盾激烈的当下提供什么样的借鉴方案？

　　肥企向种企渠道延伸精髓之一：品质至上

　　据相关市场调研显示，高效、高品质的肥料是今后复合肥发展的一个必然方向。住商肥料准确把脉市场，产品定位在“高品质”上下功夫，其主打产品脲甲醛复合肥就是基于此理念下研发的。该产品与普通缓释肥不同，其氮素结构具有铵态氮、酰氨态氮、脲醛态三种，具有速效且长效的功能，氮肥利用率达到60%以上，且肥力强劲，作物增产效果明显。凭借国内独有的脲甲醛复合肥的高技术、精工艺、高品质等特点，该产品一投放市场就赢得了局部经济作物种植户的喜爱。

　　口碑相传的效应使住商化肥在行业内有了一定的知名度，而且经过实践比较，其肥料的“高品质”特点也获得多方认可。对住商而言，安徽隆平高科种业有限公司就是金凤凰成员之一。3年前，安徽隆平高科的玉米种业发展迅速，隆平206的推广更是受到广大农民的青睐。但是就在这个时候，隆平高科也遇到了发展瓶颈，“我们自信隆平高科种子产品的丰产性很好，但是它的丰产需要充足的养分。目前市场上还有一些肥料存在质量问题，它们不能保证种子丰产性的发挥。”安徽隆平高科的一位负责人如是说。为了寻找合适的肥料，安徽隆平高科找到了住商并建立了合作关系。

　　合作以后，住商针对隆平206玉米品种研发了一种与之配套的专用肥，并把这种化肥延伸到安徽隆平高科的种子渠道中，通过他们的经销商进行销售。记者在基层采访时发现，这种模式得到了种子渠道经销商的追捧。一位基层经销商告诉记者，通过试验对比，在隆平206上用住商的专用肥确实效果显著。因此，住商化肥之所以能把“种”企渠道为我所用的关键是其“高品质”。

　　近几年来，住商与隆平高科的合作成功吸引了众多同行的关注，一些企业老总纷纷前来“取经”。住商是一个开放的企业，针对前来“取经”的同行也是知无不言，住商的模式自然也是倾囊相授，但是有很多时候，“成功”也有很难复制的一面，这就是住商的核心竞争力。用李晖的话说，住商的成功是学不来的，其中的关键在于住商对化肥质量标准制定得很高。“比如我们对水分标准的要求是1%以下，而国家标准是2%，不要小看从2到1的变化，这可以对化肥品质起到很大的作用，最直观的是由于水分含量降低，住商生产的化肥不会结块。”李晖说。化肥结块现象对肥企的销售影响很大，首先结块以后不仅卖不出去了，还影响了企业的声誉；其次结块后由于不适合机器施用而给化肥施用造成了很大的难度，从而增加了农民的劳动投入。

　　仅仅是一个结块的问题，为什么很多企业解决不了呢？首先这种含水量的控制不仅是技术的问题，而且和设备有关系，更换现有的设备及其配套设施对很多企业来说投入成本过大。其次通过装置低负荷运行的方法也可以解决这个问题，但是这也是很多企业无法接受的。而住商在设计生产线之初就充分考虑了影响化肥品质的各种要素，因此在其高标准要求下，也能进行很好的成本控制。因此住商能做到的，很多企业是做不到的，这便是住商的核心竞争力。

　　肥企向种企渠道延伸精髓之二：构建机制

　　无规矩不成方圆，住商在与“种”企合作的过程中不忘机制的建立。对住商来说，机制的建立是必须的。据了解，安徽隆平高科玉米品种覆盖面积以十分迅猛的态势增长，以住商现有的产能已经不能满足其渠道的需要。目前，双方的合作主要集中在试验示范田的建设方面，“隆平高科十分重视试验示范田的建设，其规模也很大，需要的化肥量也很大，住商的生产压力也很大。”李晖说。这主要是因为玉米种植的季节性很强，需肥期很短，在短期内需要大量的化肥供应。为了保证该渠道的化肥供应，住商必须提前数月进行化肥生产与储备。对化肥企业来说，高库存就意味着高风险，一旦该渠道不接受，那么企业必然受到很大的影响。因此，双方的合作必须建立有效的规避风险的机制。在磨合中，双方最终接受了预订机制。即“种”企渠道在预订种子的同时预订化肥，企业按预订量进行生产。“我们对预订的真实性考核得很严谨，比如经销商会给我们一个报表，包括农户的名单及其预订的化肥量，我们都要打电话去和农民本人核实，看看信息是不是准确，这可以使我们的生产更有序。”李晖说。

　　另外，合作在具体的细节安排上必须有一定的包容性。李晖认为，这是双方合作成败很重要的一环。“我们的销售人员和他们的销售人员经常一起办农民会，一起给农民做培训，就连我们彼此的宣传资料也是你中有我，我中有你。”正因为双方的互相容纳才使得这种合作能够顺利地进行。

　　肥企向种企渠道延伸精髓之三 ：创造价值

　　当下，影响农业丰产的因素越来越多，但是“良种、良肥、良法”相配套无疑是相当重要的一环。正是基于这样的认识，住商与安徽隆平高科的合作也越来越密切，合作规模也越来越大。针对双方的合作，李晖表达了自己的看法：“因为种子和肥料之间互相存在依赖性，好种子没有好肥料不行，好肥料离开好种子也不行，这两者缺一都不会丰产。因此良种和良肥结合起来的话，实际上是创造了新的价值，企业扩大了销售范围赢得了市场份额，渠道商在经营品种增加的同时获得了更多的利润，农民通过粮食增产也增收了。”

　　在李晖看来，一个企业的终极目标就是创造价值，种肥合作更有助于企业价值的实现。他说：“种肥企业的合作实际上是联盟的一种方式，我们双方会分享各自的渠道。”在传统的化肥企业与种子企业里，各自的渠道虽然有一定的重合性，但是实际上双方更多的重合是在终端，而“干流”渠道的重合性并不是很强。种肥企业的合作打破了藩篱，通过渠道共享使种肥经营复合化，渠道的价值体现得更加充分，同时由于这种复合化，使渠道的配套服务成为可能。住商根据种子的品质以及其适用的地域配套生产与之相适应的化肥，并通过适当的渠道进行销售。与此同时，由于住商的肥料不结块非常适合机播，在住商的推动下，“种肥同播”也在相应的区域得到了推广，即“良法”也得到了应用。“良种、良肥、良法”三者的有机结合造就了多赢的局面，而住商则是这种局面的主导者与创造者。

　　如今，住商与安徽隆平高科的合作还在有序地进行，与此同时，其化肥产品正在进入更多的渠道，包括农药渠道甚至是快消品的渠道。住商凭借其高品质的产品、创造价值的理念、构建机制的能力为当下的复合肥行业树立了新样板。