采访嘉宾：

　　资深传播专家　杰 雯

　　团800联合创始人　胡 琛

　　易观国际高级分析师　陈寿送 

　　上海市农资公司上农网项目执行主管　李 蕾

　　河南万庄物流集团副总经理 安延涛

　　金农网总经理 沈圣冰

　　中国化肥网主编 杜双江

　　大唐能源化工营销有限公司国内部 许宝立

　　当团购已经在生活类消费电子商务中退去热潮回归理性的时候，农资团购却正在成为营销产品的一个新概念。不管是线下产品推介会还是线上招贴，不管是厂商推销还是经销商采买，团购已经开始成为农资产品的促销手段之一。

　　在近期由中国农资传媒、中国化肥网联合主办的中国化肥市场春季高峰论坛上，中国化肥网组织了线下团购活动。其间，大唐能源化工营销有限公司共获得1万余吨的尿素订单，中盐安徽红四方则达到了在黑龙江市场聚人气、借势建网的目的。尽管这场团购会更像一次成功的产品推介会，但毕竟是国内经销商开始尝试以团购的形式预定化肥产品。有一种说法，团购就是一种促销手段，一个聚拢人气的方式，不是商业模式，最终的经营会导向传统的销售方式，尽管与生活消费品的线上团购模式相差甚远，但农资团购形式的出现也是顺应了农业大生产的潮流，至少和网络团购一样，正在改变传统消费习惯。那么，在农资产业中，团购的概念只是用来包装营销？还是可以作为一种全新的营销模式？《中国农资》特别采访了团购专家以及农资业内人士，共同对农资团购营销进行了比对式探讨。

　　农资流通商犹如线下的团购平台

　　按照上海市农资公司上农网项目执行主管李蕾的理解，农资团购其实一直都有，在农资产业中并不是最新鲜的事物。从市场运营角度看，农业投入品的团购与生活消费品团购没有本质区别。一方面都是线下本地厂商推广的需求，一方面都是用户的对本地化消费的需求，团购只是一个可以获得价格折扣的销售手段。

　　从销售模式上看，农资流通商更像线下的团购网站：城市生活消费品团购网站的价值和定位已经从单纯打折型团购网站逐步转型为本地化服务商、综合化服务商、综合商城等多方向的定位，并开启顾问式的营销模式、深度区域化、将服务触角延伸到社区和商圈、为商家开设专卖店、与商家达成长期合作等增值项目。

　　在易观国际高级分析师陈寿送看来，所有团购网站转型的服务内容也与农资流通商向农业综合服务商转型契合到一起。与纯粹的线上团购网站不同，农资经销商还具备有效的线下促销渠道,尽管没有网络的用户点评方式，但农户口碑传播、新产品的示范推广都符合体验营销的理念，只是线上团购可以让消费者同时选择多元化的商品和服务品类。

　　从盈利模式上看，农资流通商犹如线下的集中采购平台：在团购类网站中相对成熟的盈利模式主要有六种：自己进货或跟商家合作代销，直接获得商品销售利润；网站组织有共同需求的买家向商家集体采购，事后商家向网站交易佣金；商家借此网站平台进行新产品的推广、试用，可以面对面与客户交流，网站向商家收取展示费；团购网站为商家广告宣传；网站为持卡会员提供更低廉的商品价格、更贴心的服务；网站提供授权给加盟者成立分站，为加盟者提供网络平台、运作经验、共享网站品牌等。团购网站较其他电子商务有更加清晰的盈利模式，而且先收消费者付款后交付的流程，几乎没有货物积压的风险，团购平台能够拥有充沛的现金流。

　　事实上，线下的农资流通商已经成为区域农户购买农业投入品的集中购买平台。金农网总经理沈圣冰认为与团购网站不同的是，由于农资产品具有季节性、面对资金缺乏农户、单品利润率低等特点，使得农资流通商无法拥有生活品消费网站的现金流量，而先收预付款后付货的模式更多停留在农资产品生产企业出厂环节。最重要的是农资流通商吵吵嚷嚷多年的连锁品牌建设由于不可能像团购网站寻找到风投的支持，一直没有形成压倒性的区域化品牌优势，很难像消费品连锁或者知名电商一样与生产企业谈增值条件。与团购网站盈利模式对比，农资流通商的盈利模式犹如搬砖，挣最简单的劳务费。

　　从核心竞争力上看，农资流通商需要依靠销量的放大取得利润总量：与农资产业不同，由于资本的进入，中国团购市场跑马圈地的时代得以快速完成，团购企业已经不再盲目地比拼覆盖城市、流量和交易流水规模，单纯追求整体营收的增长，而开始摸索精细化运营方向。陈寿送认为团购商业模式核心竞争力来自于两个方面：一是用户资源数量，特别是忠诚用户资源数量。中国团购市场用户忠诚度普遍不高，哪里价格低用户就去哪里。提升用户粘性是团购网站获得和保持竞争优势的关键。二是低成本获取高品质供应商的线下运营能力。团购网站线下运营团队占比大致在1/3到3/4之间，足以说明团购网站对线下运营的重视。掌握高品质的、独具特色的供应商资源的团购厂商将脱颖而出。对于农资流通商来说，也几乎面临着同样的境遇和问题。

　　团购最核心优势体现在商品价格优惠上，生活品团购一般可也达到5%-40%优惠折扣。农资产品2%-3%的利润率不可能具备单价折扣优势，但区域经销商、农民专业合作社在购买农资产品总量相对更容易放大，与销售农产品获利的原理相同，农资产品必须依靠总量获得更大折扣，这也是农资产品团购需求动力。