近年来，国内农药制剂企业面临着农作物病虫害发生较轻、市场需求不旺、跨国公司专利产品市场份额节节攀升等不利局面。困境之下，很多企业开始思考和谋划未来的发展道路究竟该何去何从？广西田园生化股份有限公司副总经理韦志军表示：“国内制剂企业目前虽然面临着一些困境，但是仍然能找到持续发展的突破口，关健是要厘清战略，坚守战略。”

　　相关数据显示，国内农药市场份额按制剂企业出厂价计大约为400—500亿元人民币，跨国公司约占30%的份额，剩下约70%为国内制剂企业所占领。“由于农民不断接受一些高价格农药，以使单位面积用药成本不断上升，市场总体规模也在不断增长。” 韦志军说。

　　S  优势：分销网络、市场掌控能力较强

　　分销网络优势：国内制剂企业选择在企业所在地及周边区域建立了强势网络，大企业甚至在全国建立了网络，可以迅速在网络区域内推广产品，并且能够面对终端零售商和农民开展示范推广工作。

　　对市场的快速反应能力：病虫害发生近年来规律性不强，且有突发暴发性，这就需要企业能够在病虫害有效防治期内将产品快速送到农民手里。国内制剂企业业务流程短，反应速度快，能够满足这种突发需求。

　　能够满足小细分市场的需求：国内大部分区域特别是经作区农作物结构复杂，同样病虫草害发生也很复杂且有些细分市场规模小，跨国公司不太好满足这样的小细分市场，而国内一些企业专做这些利基市场，成本也不高。

　　W   劣势：品种创新、品牌营销经验不足

　　品种创新不足：国内制剂企业很少拥有自主知识产权的产品，即使偶尔有一个，市场销量也不大，这种情况在未来十年内将长期存在。国内制剂企业年销量超过1000万元的单品很少，而跨国公司有些单品销量达到1亿元，即使年销量几亿元的国内企业也是靠几百个甚至上千个品规堆积起来。

　　营销经验不足：特别是品牌意识不强，与跨国公司营销经历相比，国内制剂企业明显经验不足、定位不清、品牌意识不强，很难占领消费者心智。国内制剂企业很少有做品牌的意识，也没有足够的资金进行品牌宣传和维护，使得市场上品牌繁杂，更没有领导品牌。

　　O  机会：粮食需求、土地流转加大，高价产品出现

　　国内粮食需求呈增长趋势，农药需求随之相应增长。 韦志军预测，近年来一些粮食主产区为了提高单产而采取了合理密植，致使病虫害发生加重，如水稻纹枯病近年逐步加重，这势必加大农药的使用量。

　　土地流转带来农药使用量增加。资料显示，中国城镇化率在2011年突破到50%，以种田为生的职业农民将会大量出现。韦志军表示：“职业农民要提高每单位面积种田收益必然要设法提高单产，从而更加重视病虫草害的防治，同时也带来对农药需求的增加。”

　　跨国公司在中国推广高价产品必然带来国内农药市场销售额的提高。跨国公司以前重点推广高价位的经济作物类农药产品，但是随着农产品价格的提高和农村劳动力成本的提高，跨国公司在大田作物上大量推广一些高价位的产品，农民也在慢慢接受，国内农药市场总的销售额应该随之水涨船高。    

　　T  威胁：跨国公司扩大市场、国内企业无序竞争

　　“跨国公司近年来以专利产品积极抢占国内制剂高端市场，特别是在大田作物市场占有很大份额，尤其在中高端市场占有优势地位。”韦志军举例说，三年前国内高、中、低端市场份额比例大约为20%:50%:30%，现在高、中、低端市场份额比例已变化为40%:40%:20%。另外跨国公司2011年在中国销售额所占比例已达30%，且有进一步上升的趋势。

　　国内销售制剂企业在2300家以上。此外，国内企业在国内制剂市场约占份额约为350亿元，每家年平均销售额约为1520万元。“如此分散造成企业之间无序甚至恶性竞争，各企业之间采用最多的战术就是模仿畅销品，进而进行价格战，周而复始，恶性循环。”韦志军认为，小部分企业通过不正当竞争抢占了大量市场份额，不利于规范企业生存和提高行业集中度。

　　极端性气候频发造成病虫害发生难以准确预测，同时也给农药销售带来诸多不可预测性。

　　应对战略  ：差异化品牌战略、先开拓国内市场、开发自主知识产权产品

　　结合国内制剂企业发展环境的SWOT分析，韦志军认为：“国内制剂企业要想取得持续、稳定的影响态势，必须在国内市场战略、国际市场战略和品种创新战略上下狠功夫。”

　　首先，制定制剂企业国内市场战略。“制剂企业在国内市场应该发挥分销和快速反应优势，避开跨国公司专利产品所集中的细分市场，寻找成长性的细分市场和机会，大量开发和利用刚过专利期的次新化合物，同时亦应密切关注专利产品的抗性发生情况，并及时抓住抗性产生的机会。” 韦志军表示，制剂企业要根据自身优势寻找适合自己的目标市场，运用差异化策略和聚焦定律准确定位，在消费者心目中占有一席之地。此外，国内制剂企业销量要上规模，一般不要盲目模仿跨国公司追求品种的多而全，区域的大而广，而应该采用多品牌战略，且每个品牌的定位应该有明显的差异。

　　其次，开拓国际市场首先要做好国内市场。韦志军坦言，国际市场主要参与者大部分是几大跨国公司，且都在中国市场开展销售，如果我们在占有天时地利人和的本土市场都竞争不过这些跨国公司，到了国际市场就更难以展施。他表示：“未来在国际上最有希望与跨国公司竞争的中国企业首先在国内市场就不能输给跨国公司，这些企业应该是现在国内的大型制剂企业。”

　　韦志军强调，国内制剂企业进军国际市场应该采取先易后难的策略，先进入一些跨国公司势力不强的国家和地区，当与跨国公司正面交锋时要根据自身特点采取差异化策略。当刚开发一个新市场时，为了降低风险可以采取日本农药企业的做法，就是寻找具有网络优势的总代理，通过总代理来开发市场。但从长远来说还需学习欧美农药企业的做法，应该大量使用本土人才自建网络，这样才能形成属于自己的稳定市场和提高产品销量。

　　最后，跨国公司大都拥有自主知识产权的创新产品，中国农药企业要想成为全球领先的农药企业也必须拥有自主知识产权的创新产品。“拥有专利产品的跨国公司不仅研发能力很强，而且市场推广能力也很强。”韦志军表示，国内原先的原药创制集中在科研院所或者原药企业，但到目前为止成效不明显。以后能够承担起产品创新任务的应该是市场推广能力强的国内制剂企业。“年利润达到3000万元的制剂企业都可以尝试原药创制。”他举例说，欧美跨国公司创制一个原药品种至少需要2亿美金，且难度很大，但是在日本许多年销售规模在10—15亿元的农药企业创制能力也很强，日本农药企业的低成本创制之路值得我们学习。

　　“一些跨国公司现在也将产品创制过程中的许多工作外包给中国的科研单位，这说明中国科研单位有能力进行农药新化合物的开发。”韦志军介绍，跨国公司将农药创制分成化合物的合成、生测、环境评价三个阶段且分包给不同的科研单位，最后进行整合，国内制剂企业的原药创制也可借鉴此方法，当然制造环节可以外包给国内的原药制造企业。只有当国内制剂企业拥有了自主知识产权的专利产品，并且单个专利产品的销量达到1亿美元以上，外销比例超过50%，国内制剂企业才能算是国际化的农药企业。