江苏绿陵化工集团有限公司一直以超常规的“绿陵速度”，演绎了跨越发展的一段佳话。董事长杨鹏率领的“绿陵”辉煌发展，无疑得益于在企业每一个命运转角的十字路口，对于方向的把握与掌控，而这种掌控能力来自于对行业形势的准确判断。

　　在绿陵集团的发展思路中，始终围绕“资源升级、产业再造、生态转型。”如今完善了这一系列组合动作的同时，他们不断地充实“三步”环节中的每一个链条。

　　绿陵引台资  完善产业链

　　对于江苏的肥料企业来说，资源短缺始终是生存和发展中的“桎梏”。不可否认，在绿陵集团的发展脉络中，始终折射出资源的“影子”。

　　2011年，也许很多人记得，在靠近江苏绿陵企业所在地不远的江苏淮安市上马了一个重大项目，当时中央电视台还做了重点报道。当年3月，台资企业——台玻集团与淮安经济开发区正式签订一期100万吨/年纯碱项目投资协议，这一总投资额达12亿美元、注册资金达4.47亿美元的“航母级”项目成为淮安市工业发展史上投资最大的单体项目。同时，在淮安市盐化工新区建设100万吨/年联碱项目，建造一座国内最先进工艺、最高技术水平、最佳工作环境、最具竞争力的现代化大型化学工厂。

　　绿陵集团也由此成为本土企业与台资企业经典合作的典范。台资企业的纯碱项目副产品是氯化铵，尽管他们看好肥料、同时希望通过肥料消化副产品，但是，其间的行业跨度太大，他们看中绿陵集团的磷资源优势，为此，他们主动找到了绿陵集团，寻求合作。

　　杨鹏则看中的是对方氯化铵资源的储备将为绿陵集团未来的发展再添一翼。“纯碱开发中的副产品氯化铵是氮肥的重要资源。”杨鹏告诉记者，做复合肥项目的氮资源没有不行。绿陵集团有磷矿，但是氮资源来源单一。而台玻项目中的氯化铵运输到绿陵企业所在地——宿迁仅仅需要十几元/吨的成本。“这样我们生产有了原材料保障，借助于台玻的投资和资源优势进行嫁接，这也和绿陵的主业对接上。”

　　台玻项目的上马，为绿陵集团的肥料扩张增添了筹码。但是，杨鹏开始思考新的问题——如何高效利用资源。绿陵集团肥料项目的再扩产，绝不是一种简单的再重复。杨鹏说：“绿陵要杜绝低水平重复建设目。”简单地说，就是继续沿着向下游延伸的路径，对于肥料深度开发，高效资源利用，发展精细化产品和高端产品。

　　前景增势  理念再更新

　　这一步无疑充实了绿陵集团的资源储备，完善产业链和企业产品。这一步棋，不仅改变了绿陵集团的资源结构，实现了本土企业与外部企业的结合，更促进了本土企业与外界在观念和理念上的融合。

　　杨鹏认为，目前肥料行业普遍存在“浮躁”的心态，在肥料开发上，缺乏求真求精、脚踏实地的精神。特别是一些低技术含量、低档次产品充斥市场、扰乱市场，导致肥料市场比较混乱。与此同时，有些肥料企业对于当前农业发展的特征没有把握，无法辨析发展方向。

　　杨鹏认为，今后的企业发展要基于农业的变化，比如土地流转、种植结构的变化。“首先是一些卖概念、生产假冒伪劣产品的小企业是没有市场优势的，肥料更需要转型升级、提升档次，这是一种必然的发展趋势。”另外，市场要向高端化、复合化发展，特别是要将市场细化，做实做细。为此，绿陵集团不仅针对一些小品种、占市场份额不大、市场做得不透彻的产品进行调整，同时对销售策略也相应做了调整。

　　首先是实行分片区销售，细化市场，并形成四个销售公司——绿陵销售一公司负责安徽、山东、河北、东北； 二公司专门销售江苏、浙江、湖南、湖北、广西、江西；三公司销售河南、西部地区，包括新疆、甘肃；四公司就是为了提升品牌，绿陵集团和湖南袁氏成立一个袁氏超级稻销售公司，专门销售水稻肥，将品牌集中到袁氏销售公司名下。至此绿陵销售工作从北到南协调，包括发货、订单，全马力开车、跑市场进行全面调配、平衡企业资源。这样可以发挥各自长处，使企业的肥料产品向下游终端产品对接，将肥料品牌植入最终的农产品。

　　目前，这种调整的效应正在显现。在记者实地走访时，绿陵集团黑龙江区域销售负责人刘经理告诉记者，尽管肥料市场风生水起，但是，目前绿陵肥料仅在黑龙江地区就已经形成几万吨的销售，新客户开发取得初步实效，销售比去年同期增长20%以上。

　　拓宽思路  农化服务再升级

　　杨鹏认为，企业要为提高农业科技而增加投入，企业做这项工作正当时。目前无论是政府职能，还是企业职能都使农户充分认识到这一点，企业应当和政府的职能相互平衡灌输理念，让农民掌握农业技术。“过去企业做一些事老百姓不一定能够认可，现在的种田大户都有头脑，需要企业的支持。两种背景下，将政府的力量和市场的需要结合、嫁接在一起，企业投入才有动力。”

　　为此，绿陵集团的下一步规划是向农业产业化配套倾斜，在为农业配套服务方面，拓宽肥料企业的新路子拓宽肥料销售，从种子、肥料的配套，服务于种植基地、订单农业和示范田的推广。杨鹏说，这些需求都需要企业打破固有的肥料销售模式。“这有一个产前、产中、产后的问题，产前如何服务，种什么品种；产中如何管理，如何实现机械化；产后如何帮助农户卖产品，做好粮食收购以及收购后如何储存的问题等。”杨鹏特别提出，以后如何收购存储是企业需要考虑的重点问题，“农民一家一户的种植不需要储存，如果是老百姓自己加工就没有成本，地上晾干就可以了。而集中大量收购，面临的不是简单收购，必须解决很多问题。”

　　杨鹏很明白，要改变传统的方式，首先从精细化做事开始。“我们第一步是如何服务农业、服务于大户。农化服务的定位要有转变，过去针对产品，现在更多的是为农民服务，将农化技术的理念传递给农民。农化服务的重心最终要上升到整个大农业的课题来抓。过去农民是谁便宜我就买谁的产品，而现在的农民对企业的服务要求就高，不仅追求产品质量好、试验示范好，还要求有一系列的配套服务。只有适应了市场，企业才能生存。”

　　为此，绿陵集团的为农服务也要细化，不仅从人员队伍上充实，还充分利用市场当地的技术力量。为此，绿陵集团邀请了40多位知名农化专家，给技术人员讲课，宣传肥料特点、如何做好科学施肥，以及未来绿陵将如何发展，再让这些技术人员来培训农户，这样的带动效果很好。

　　作为绿陵的引航者,杨鹏在行业面临新的转型之时，不断调整资源和产品结构，特别是着重营销策略的转型。如今，他们已经由生产型企业向供应链一体化经营过渡，通过与流通企业合作新模式，整合各方优势资源。由此，转型调整带动企业的能量效应正在显现。