广东天禾农资股份有限公司董事长钟伯清:

　　天禾农资转向服务型营销

　　针对目前田间耕种施肥不科学、不环保的现状，每年我们的农化服务人员要组织上千场的田间示范和农民授课，指导农民根据不同作物、不同生长阶段科学、精准、营养地施肥，使得农民减少施肥数量、节本增效，提高农产品的质量和产量，增加农民的收入；其次，在农药方面我们引进新产品代替以往不环保的旧产品，在推广过程中，对农作物生长的病虫害防治提供整套解决方案。而今，天禾公司已经基本从以往单纯买卖的营销方式转变为服务型营销，所以公司每年在农化服务方面的投入力度非常大，在经销商的门店、农户的田间抑或农民的家里都可以看到我们农化人员的身影，他们长年扎根基层，为当地的农民提供作物所需的解决方案。

　　在农化方面的投入从短期来看确实很大，但实际上却带来了业务方面的增长。一些生产企业看到我们的渠道与农化力度，会主动将一些新产品交给我们，为我们的业绩带来了新的增长点。

　　惠多利农资有限公司总经理陈志浩：

　　流通企业处于转型关键期

　　中国传统小农经济在政府推动下逐步向规模农业过渡，农资行业上下游也处于快速调整过程中。其他成熟行业的经验告诉我们，在市场初步放开并经过一段时间的恶性竞争之后，行业必将进入市场优化期，规模农业逐步推进，化肥流通行业将逐步由单一分销商向综合服务商转型。市场通过洗牌，供求逐步平衡，趋于规范，上游资源集中度提高，形成部分大的生产性集团与流通龙头企业；市场优化配置资源，生产企业与化肥流通渠道的战略性联盟基本形成，供应链竞争是趋势；服务成为竞争的焦点，流通企业的服务品牌逐渐被市场认可，品牌价值逐步呈现。化肥流通企业必须进行正确的市场定位并实现转型升级，从做贸易（博弈）向做市场转变，从卖商品向卖服务转变，通过搭建物流、技术与综合服务平台，逐步培育以连锁经营为手段的为“三农”提供包括化肥、农药、种子等各种农业生产资料商品，农化技术服务及整合施肥、施药、田间管理等劳务活动的系统解决方案的综合服务商。

　　中国农业生产资料成都公司总经理罗剑民:

　　尊重全体职工的主人翁地位

　　现代化的新型企业，必然是一个与外部联系很紧密的企业，这就要求企业始终有一种开放包容的文化。只有包容，才能够多元；只有多元，才能实现企业对各种信息资料的采集，才能实现企业在市场竞争中的“最优选择”。中农公司认识到了这一点，也正全力践行着开放、包容、创新的企业文化。中农成都公司之所以从1978年成立一直发展到今天，就是因为在市场竞争中能认识自我，能正确地认识自己在市场中的定位，那就是唱好配角，才能更好地凸显主角。

　　任何一项企业计划，如果没有员工的参与，那就只是一个毫无意义的构思，永远不可能成为现实。中农公司尊重企业内全体职工的主人翁地位，尊重企业全体职工在企业文化建设中的主体地位，尊重全体职工的个人价值观和心理要求，从而使全体职工能够积极自觉地参与企业目标、企业经营哲学、企业价值观、企业精神、企业宗旨、企业道德的确立和建设中来，从而使企业文化建设真正植根于全体职工心中。

　　福建中农农业生产资料有限公司总经理黄明光:

　　确立多元发展 彰显睿智眼光

　　作为省级流通企业，要想控制库存，把握市场价格脉动，只是提前作出预判是远远不够的，如果只做终端销售，那么价格波动的风险是无法彻底避免的。所以我们要用多元化发展来合理分担风险压力。第一，不单一只做化肥销售，要向化肥上下游产品拓宽市场，尝试经营了煤炭、甲醇、二甲苯、冰醋酸等产品；第二，不能仅仅依靠终端，要向工业原料肥供应方面投入力量、分担压力；第三，要立足福建省内，辐射周边，逐渐打开福建省周边市场，提升销量。目前化工产品销售已经占到了福建中农总销售额的1/3，成为了福建中农的支柱产业；而提供工业原料肥供应也收到了很好的效果，目前工业原料肥供应已经占到福建中农化肥销售量的1/3；辐射福建省周边地区的策略也使得福建中农化肥销量连年递增。

　　浙江农资集团董事长汪路平:

　　浙农要做有责任的企业

　　作为浙江农资部门改制试点的发动者之一，我从1997年开始参与并见证了浙江农资改制创新的发展历程。随着1999年在系统内率先整体改制，到2003年部门改制完毕，浙江农资充分发挥了员工的创业热情，推进有限多元化发展，形成了百舸争流的发展势头。从2006年开始进行了一系列内部重组整合，确立了主业“行业或区域领先”目标。目前，浙江农资形成了农资、房地产、汽车、塑化、进出口五大主业板块，初步确立了贸易和投资并举的发展模式。

　　在业务快速扩张的同时，我们始终强调稳健发展理念和追求卓越精神，从建立母子公司管理架构到不断优化集团管控模式，从放水养鱼鼓励子公司抢占发展先机到推进内部整合重组培育板块发展合力。浙农人正是把握着时代发展的脉动，低调务实地一步一个脚印走自己的道路，而正是这种心无旁骛地对卓越的追求，使浙农人在管理上实行精细化和有效性，在系统内外合作上打造诚信合作者联盟，在社会责任上努力成为最负责任的农资企业。

　　湖北农资集团总经理李勇：

　　农资市场的投机机会将越来越少

　　2012对于每一个农资人来说必定是印象深刻的：氮肥行情演绎了一把过山车，磷复肥企业遭遇了前所未有的困境，紧缺的钾肥仿佛在一夜之间就变得多余。农资市场的经营风险也在加大，省级农资公司就不用说了，资金投入量大、回报低、风险高。原来收益比较稳定的县级、乡镇级代理商，今年也有相当一部分出现了亏损。严峻的市场环境对我们农资人提出了更高更严格的要求，事实证明所有推理严谨的市场研判都可能会出错甚至反向，而最正确的做法无疑是在市场发生变化时能第一时间做出反应，简而言之就是要把握好市场的节奏。回望2012，可谓是步步惊心，如果要用一个字来形容2012的农资市场，我想应该是个“险”字。

　　2013年的农资市场依然迷雾重重，供求关系、关税政策、物流运输甚至包括气候因素都可能会对市场造成重大影响，不过可以肯定的是农资市场的营销模式已经发生了根本性的转变，淡储旺销的经营模式已经离我们越来越远，淡季不淡旺季不旺已然成为市场常态，农资市场的投机机会将越来越少，微利时代已经来临。

　　中化化肥磷复肥部副总经理杨春明：

　　石油农业的发展前景为我们敲响警钟

　　目前的施肥效应比10年前的确在降低，虽然土壤中含有一定量的氮、磷、钾，但由于土壤的活性在降低，一些地方甚至连细菌都不能存活，所以根本没有有效的成分。现在的土壤需要有机肥的唤醒，虽然有机肥在短期内对土地的作用不明显，但通过连续3年的施用将会改善土壤，提高肥料的利用率。有机无机相结合是未来肥料行业的发展方向，不改善土壤的活力，就谈不上持续增产增收。

　　我国农业正在追求快速的回报，但也要注意到土地流转和农村合作社的发展对于规模化效益的追求越来越强烈，这种模式将让耕作更加专业化。如果我们有先进的理念和产品配合优质的服务，更能赢得市场。

　　华农连锁股份有限公司总经理黄小兵：

　　有机无机肥料发展需要政策扶持

　　近十年来，农民为了种地方便只施用化肥，忽略了对有机肥的施用。随着化肥的大量施用，土壤的结构发生了变化，而离开化肥单纯地施用有机肥又不能有效地提高作物增产，所以要解决我国农业生产这一现状，有机无机的结合将是未来肥料行业发展的方向。

　　我希望国家能从政策上能给有机无机肥料发展加以扶持。第一是有机无机肥应该享受化肥的优惠运价，有机无机新型肥料作为行业的发展方向只有享受化肥的优惠运价才能利于企业的推广和营销，才能使农民得到实惠；第二是目前国家在有机无机肥推广方面虽然有一些补贴，但是我希望这种补贴应该是普惠制，能够顾及到民营、股份制的企业；第三是希望施用肥料与发展有机食品相结合、相对接，以形成产业链拉动有机无机肥发展。此外，作为企业，要注重有机无机肥的升级换代，随着养殖业工业化程度不断提高，有机肥源已经发生了变化，如出现重金属超标等问题，为此，要制定相关标准，助推这一产业健康稳步发展。