11月3日，天脊集团在武汉召开了2012年销售工作总结表彰暨2013年销售工作会议。天脊集团董事长、总经理王光彪，副总经理、供销公司经理高义出席会议，来自全国各地的天脊代理商300余人参加了本次会议。

　　王光彪在发言中表示，当下市场低迷是不争的事实，但是天脊集团有信心实现“逆市增长”，因为天脊集团拥有全国最为团结的经销商团队，2012年的业绩就是有力的佐证。他认为在新形势下，厂商更应该精诚合作，共同克服行业遇到的暂时性困难。高义就天脊集团2012年的销售情况作了总结，并就2013年的销售工作进行了周密的部署。为了激励广大经销商，会议表彰了2012年销售杰出的经销商，并授予精诚合作奖、销售优胜奖等荣誉。

　　记者在会上了解到，今年1-10月份，天脊集团共销售化肥实物总量完成全年销售任务的92%。由于会议上出台了冬储政策，今年天脊集团的货款回收率与产销率有望实现两个100%。高义告诉记者：“今年是一个特殊的年份，化肥行业本身的各种矛盾日益凸显，给今年的肥市带来很多困难，但就是在这样一种情况下，天脊的化肥销售仍能保持增长不仅说明了天脊化肥的质量卓越，也说明了天脊的经销商团队是十分优秀的。”

　　具体来说，今年天脊集团销售业绩的取得得益于四个方面：

　　第一，厂商精诚合作，迎难而上，共同拼搏，是天脊集团销售业绩增长的关键。据了解，今年上半年，天脊的各级代理商回款积极，先款后货，一度出现化肥供不应求的局面。与此同时，各代理商因地制宜地采取了各种策略以促进销售，包括增加网点、出台政策、分解销售任务、试验示范、售后服务等，这些措施为抢占市场份额赢得了主动。在厂商共同的努力下，一大批优秀的经销商完成或超额完成了今年的销售任务。据高义介绍：“有的代理商在经营天脊化肥的时候已经不是在经营一种商品，而更多地把经营天脊化肥当成了个人的事业。他们甚至会押上手中所有的资源来经营天脊化肥，他们这种对天脊化肥的信任让我们这些天脊人十分感动。”高义在会上对优秀经销商逐一进行点评并鞠躬表示谢意。

　　第二，“巩固一线市场，再造山东、拓展周边、取胜江南”的总体营销思路取得了一系列成果。经过一年的努力，天脊的一线市场得到了进一步的巩固；周边市场得到了相应的发展并与一线市场连成一片，实现了应有的销售量，部分经销商销量实现了翻番；山东市场与去年相比，销售量提升了15%，为天脊集团下一步的发展奠定了坚实的基础；江南市场是天脊集团大张旗鼓进行开发的第一年，销售量实现大幅提升，是2011年的三倍。

　　第三，天脊集团公司在产品结构调整战略上，特别是针对南方市场的产品结构调整，效果显著。产品系列化进一步满足了不同地域客户的需求，提升了集团公司满足市场需求的能力。目前，天脊集团公司的化肥产品品种已多达20余种，完全可满足市场的不同需求。“在促进产品差异化的过程中，集团公司对产品结构、产品质量进行了配方调整，并做了大量田间试验。从2012年销售总量来看，天脊复合肥新品种的销售量占到总销售量的48%。”高义说。新推出的天脊复合肥完全采用硝酸磷肥的生产工艺，配比贴近市场需求，因此一经推出就受到经销商和农民的欢迎，成为天脊集团新的效益增长点。

　　第四，“八大工程”扎实推进，特色服务稳步跟进。近年来，随着农村生产方式的改变，天脊的营销策略也在不断调整。全体销售人员积极实施“千村直销工程”、“新网工程”、“百亩示范工程”、“营销战略转型工程”、“种田大户五·五工程”、“十万人次回访工程”、“百人万次基层门店走访工程”、“农化服务升级工程”。“八大工程”是天脊集团营销创新的具体内容，是其营销战略转型的重要举措。

　　虽然，2012年是硕果累累的一年，但是高义认为，天脊集团在扩大销售网络、提高销售业绩方面仍有可挖掘的潜力。他认为，2013年天脊集团供销公司在继续保持天脊系列化肥卓越质量的同时，要为经销商做好产品配送的服务；要保证产品季节性调配跟上市场的需求；要继续增强销售团队为农服务的意识，增强其服务能力；要继续扩大产品的市场份额。同时，为打造高端市场，决战南方市场，天脊集团公司从今年10月份开始推出了水溶性肥料，包括滴灌、冲施肥料。这些高端品种已经面市，各代理商也对这种高端肥料表现出浓厚的兴趣，他们认为，以天脊化肥的品质而言，推出的高端水溶性肥料将是未来一年营销工作的一大亮点。

　　会议期间，天脊集团劳动竞赛委员会宣读了关于对2012年销售工作表彰的决定，对在2012年的销售工作中作出突出贡献的经销商进行了表彰奖励。

　　经销商心声

　　滑县锦田农化有限公司贺德勤：

　　厂商合作：2012佳音传 2013信心满

　　天脊化肥在滑县销售多年，以其过硬的质量以及良好的售后服务体系，深受当地消费者的认可和喜爱，同时也为我们经销商提供了广阔的商机。多年来，我公司正是利用这些有利条件，与天脊集团携手合作，使我公司产品销量逐年增加，利润逐年提高。2012年，河南省滑县的化肥市场相对低迷，而且市场上化肥品牌呈现多而乱的现象。面对这种情况，我公司首先做到宣传到位，利用滑县电视台进行广告宣传，扩大天脊化肥在农民中的影响力；其次，加强市场营销力度，把握市场动向，积极主动占领市场。在今年市场疲软的情况下，我公司凭借天脊产品过硬的质量，依然完成了年初签订的销售任务。鉴于今年的实际销售情况，我对2013年的销售工作充满信心。

　　社旗县化肥农资配送中心李营：

　　一线市场：完善措施 再上新台阶

　　多年来，天脊化肥已经成为河南社旗县的明星化肥品牌，目前在社旗县已经呈现出家家户户用天脊的局面。不过成绩只属于过去，面对日益复杂多变的化肥市场，我公司决定查漏补缺，不断完善营销措施，下大功夫，让天脊化肥在社旗县的销量再上一个新台阶。首先，在明年年初小麦追肥阶段，加大宣传力度，充分发挥天脊化肥作为小麦追肥肥效高、增产明显的优势，扩大天脊化肥的追肥面积，增加销量。其次，继续将天脊化肥应用于当地的烟草种植上，在2012年推广1.5万亩的基础上增加到3万亩；再其次，加强与种田大户的联系，并加大对其的服务，争取把种田大户变为天脊肥施用大户。相信在天脊品牌强大的影响力下，社旗县的天脊化肥销量将实现持续的提升。

　　安丘市施得富肥业有限公司李一海：

　　再造山东：依赖厂商精诚合作

　　我认为天脊化肥之所以能得到经销商和农民的信赖，主要来源于以下几点：第一，天脊化肥的品质卓越，在同类产品中，天脊的影响力名列前茅；第二，天脊集团对经销商的支持力度之大是其他厂家不可比拟的，天脊集团的“三下乡”宣传队定期为农民送上精彩的演出，既丰富了农民的生活，又宣传了天脊化肥；第三，天脊集团的农民课堂为农民带来了适用的农业科技知识，受到农民的欢迎。近两年来，天脊集团提出“再造山东”的营销理念，进一步扩大其在山东市场的化肥销量，而我公司和天脊集团面对的是共同的市场、服务着共同的客户，我们之间有着共同的利益，因此，作为天脊化肥的代理商，我们愿意同天脊集团一起共同开发山东市场，共同用优质的天脊化肥服务当地农民。

　　南宁市金仓农资有限公司李红兵：

　　取胜江南：甘蔗田中寻突破

　　我公司代理天脊集团的产品相对较晚，但是我们对经销天脊产品的推广进行了精心的部署，力争把天脊化肥在广西市场上做稳、做强、做大。广西是一个丘陵较多的地区，种植结构复杂多样，主要以甘蔗、水稻、香蕉、果树为主，农民的施肥理念相对落后，农民习惯施用低端的常规肥料。广西的甘蔗种植面积很大，今年3月份以来，我们在甘蔗上试用推广天脊化肥，从底肥开始，用同等价格的硝酸磷肥和常规肥进行对比试验，在成本相同的情况下，取得了意想不到的效果，无论是出苗率还是长势，施用天脊肥的地块明显优于对照处理。我公司以此为契机，发动全体业务员在甘蔗上进行突破，取得了良好的业绩，化肥销量从2011年的1000多吨一跃突破1万吨，实现了销量的跨越发展。